基于B2C平台的图书营销策略研究

[摘 要]B2C平台销售图书具有实现虚拟交流、享受增值服务、服务快速、配送范围广、节约成本、没有地域限制等优势，同时也存在卖家缺乏诚信，各大电商都有屏蔽差评、制造好评的现象，买家不能体验商品，网上支付安全性不高，卖家的服务质量参差不齐等问题。解决的对策是：加强诚信环境建设和卖家诚信意识的培养，完善网购的评价系统，实行线上线下一体化发展，建设安全、快捷、方便的在线支付平台等。

[关键词]B2C平台；天猫图书店铺；营销策略

在进行秸秆微贮加工的核心是通过微生物使秸秆进行厌氧发酵，通过这个过程，可以有效的改变秸秆的质地，使其变得蓬松细软，从而更好地增加肉羊对于饲料的采食率和转化率，帮助肉羊更好的对其养分进行吸收。通过调查发现，在经过秸秆微贮加工技术的处理后，秸秆的蛋白含量等情况有了明显的改变，并且可以有效的控制游离棉酚的含量，为提高肉羊的产肉量和品质方面有显著的提升。

[中图分类号] F062.9 [文献标识码] A [文章编号] 1009-9042(2018)05-0031-03

随着信息技术和互联网的深入发展，电子商务也飞速发展，越来越多的商家把电子商务作为商家与商家之间、商家对个人之间重要的交易方式，其中B2C平台的销售模式尤为突出。

B2C(Business To Customer)是商家借助于Internet针对消费者开展在线销售活动,此类电子商务一般以网络零售业为主,即是独立网店系统。根据艾瑞咨询最新统计数据，截至2017年12月，中国网民规模达到7.72亿人，中国网络购物市场交易规模预计达6.1万亿元，较去年增长29.6%。B2C是为企业量身定做的网购型平台，充分利用了网购企业积累的经验和成熟的流程，为企业或个人更快地找到网购盈利之道。以阿里巴巴旗下子公司——天猫商城为例，它是淘宝网打造的在线B2C购物平台。迄今为止，天猫已经拥有买家4亿多、商户5万多家。

一、B2C平台图书销售优势分析

(一)实现虚拟交流

网店的竞争优势在于“虚拟交流”，相当一部分人不喜欢讨价还价，当面还价会让人感觉难受，如果遭到拒绝，这些人会产生失落感。而网购则实现了在屏幕上进行虚拟交流，只要轻轻一点，书的售价就出现在眼前，只要进行比较，就能找到哪家商店便宜，避免讨价还价的尴尬。

(二)享受增值服务

消费者不但可以第一时间阅读新书，同时还可以享受到出版社提供的增值服务。如开展各种线上线下作者与读者的互动，这些信息出版方会在直营店铺里第一时间公布，便于读者参加，而实体店则无法做到。另外，网店还给予顾客一定的优惠。如消费者可通过“积分兑换的方式”获取店铺或商品优惠券。

(三)店多、书多、规模大

在第一时间内将消费者所购买的商品送到消费者手中，给消费者的购物带来便利，及时满足消费者的需求。提供物流实施跟踪的信息，让消费者可以随时了解自己购买商品的动态，使消费者放心购物。

(四)服务更快速，配送范围更广

网上书店多，图书量也最多，且规模大。如天猫书城一开始规模就很大，店铺对不同类型的书籍进行分类，为消费者提供便利。网上书城书籍更新速度较快，便于消费者及时准确地找到自己所需要的书籍，并且店铺会在店铺的首页为消费者提供该店热卖书籍，节约消费者购物时间。

天猫商城配送范围基本可以覆盖全国所有的县城，就连新疆、西藏等偏远西部地区的乡村也可以送达，使更多的人享受到电商的快捷与便利。

(五)节约成本

利用B2C销售平台等销售图书，可以减少开店成本支出，如人员工资费用、门店的租金以及基本的水电费支出等，而且减少了对店铺地理位置、经营时间的顾虑(见表1)。

 

表1 实体店与网店的费用对比表 单位：元

  

分类 门店费 水电费 人员成本 证书费用 总计实体店3000/月 120/月 1200人 1500 5820网上商铺 0 0 0 800 800

(六)没有地域限制

在实体图书商城，顾客主要是商圈覆盖范围的人群，而网店就完全没有地域限制，只要商品有吸引力，就会吸引众多顾客，而且网店还可以通过多种途径让顾客了解并知道自己的店铺。

辽宁省博物馆收藏敦煌写本百余件，主要为历年征集收购所得，其中包括吴士鉴旧藏，内容多为汉文佛典，间有回鹘文写本。日本大谷探险队成员橘瑞超和吉川小一郎所获敦煌汉藏文写本700余件，曾保存于旅顺博物馆。1954年，文化部将620件移交北京图书馆收藏。目前旅顺博物馆仅存9件供陈列展览之用的写经，以及一件再发现的《坛经》。

卖家使用赔款等手段恳求买家撤销差评并改成好评。同时，卖家还会利用返现的方式(好评截图，立即返现)诱导买家给予好评。如许多商家在得知顾客给予他们店铺相关产品的评价为差评时，会不停的打电话催促顾客将差评改好评，并给予一定的现金返券，致使很多客户很反感，有失商家诚信。

(七)机会多，容易增加销售额

不管是中国传统节日，还是西方节日，网店都可以制造卖点。如在“双十一”和“双十二”期间，北京学海轩图书专营店采取单笔满30元可使用3元优惠券、通过“积分兑换的方式”获取店铺或商品优惠券以及用券后积分3倍返还等手段，使消费者得到消费满足。

实物与照片上的差距大，在网上购物时常出现上当受骗现象，买家权益得不到保障。人们在网购时看到的只是店家放在购物平台上的照片，以及其他买家评论上所附的图片，不能直接接触物品，买回来的实物往往有色差、破损等质量问题。如在北京学海轩图书专营店中顾客给的差评的主要内容有：外包装破损，影响美观；快递员办事效率低，货物到达目的地不及时派送，不及时联系签收者。

(八)多种支付方式相结合，让顾客真正解决支付问题

买家在购物平台上看中一件产品，往往不能体验，无法很好地感知该商品的具体特性。而在实体店则能触摸感受商品，网店只能凭直观感觉与相关购买顾客的反馈进行购买。

日内瓦高级钟表大赏（Grand Prix d'Horlogerie de Genève,GPHG）创始于2001年，由日内瓦市和日内瓦州共同创立，今年是第18届了，向来被誉为瑞士钟表业最负盛名、最具权威性和影响力的表坛最高荣誉。它的评选面对所有品牌开放，先是初选入围一批，然后每个品类再进行最终角逐。赢了的自然是对这个品牌制表实力的认可，所以这也是为什么那么多品牌看重的原因。

小涵时常有饭局。有一次为了孩子的什么事，他不得不给小涵打电话。短信事件后，他从不在小涵外出的时间段给她电话。他也要求小涵这么做。他们恪守得都不错。可是那次接通电话后，他突然也顺带着问了一句：你不是在吃饭吗？为什么这么静？小涵回答他的却是冰冷的一句：少罗嗦，有事快说！他顿时感觉碰了一堵泥墙，讨了个无趣。

二、B2C平台销售图书的劣势分析

(一)卖家缺乏诚信

①现浇混凝土板:混凝土设计龄期的抗压强度、抗冻、抗渗检测均应满足设计要求；避开高温、负温、多雨、大风的天气条件浇筑。砂石骨料应严格控制含泥量，石料中含泥量不应高于1%，砂料中含泥量不应高于3%，并不得含有黏土团块；混凝土拌和要严格按照事前批准的试验配合比执行；施工过程中应对混凝土坍落度每4小时检测1～2次，混凝土坍落度严格控制在允许坍落度4～6 cm以内；混凝土摊铺要均匀，振捣要密实，表面要平整光洁。

网上支付采用第三方支付的方式，例如支付宝支付、微信支付等。在此过程中，买家的信息可能被偷窥，密码可能被盗，给买家的财产安全造成一定威胁。尤其是小网站上的交易，毕竟看不见金钱的流通，即使有第三方认证，但一些不法分子的仿真手段防不胜防，网络也存在一定的漏洞。

(二)各大电商都有屏蔽差评、制造好评的现象

用定量方法确定抗菌药的MICs。这些MICs提供细菌对抗菌化合物的敏感性的估计值。MICs应该用标准试验方法1、2、3、4［肉汤和（或）琼脂］测定。MIC值应根据表3中提供的标准解释。

(三)买家不能体验商品

现在网购支付方式除了网银之外，还可以使用支付宝余额支付、找人代付，个别店铺还有支持货到付款的方式，简化了网上购物结账的流程，方便了消费者，这就进一步扩大了消费者群体。

二甲双胍是治疗2型糖尿病的基石，它的优势不仅体现在降糖方面，还可以降低胆固醇和甘油三酯，升高高密度脂蛋白胆固醇，抗血小板聚集，改善纤溶酶活性，对心脑血管具有保护作用。二甲双胍这已被使用了60年的“年过半百”的老药，其安全性值得肯定，患者完全可以按照医嘱放心地长期使用！

(四)网上支付安全性不高

2.原有软件的基础上根据实际情况增加相应的功能模块，使整个ERP系统更加完善且人性化专业化。更加企业自身的个性化需求来定制相应的功能模块，这样一来就能使ERP系统更贴合企业的实际，做到更加简便高效。通过当前的大数据分析以及与软件供应商的沟通，实现将分散数据进行有效传递的信息整理功能，进而提升ERP系统的兼容性与高效性。

(五)卖家的服务质量参差不齐

有的卖家服务质量差，面对买家的提问，置之不顾或者表现不耐烦，买家无法很好地得到自己想要的信息，给购物造成一定的困难。

(六)物流配送问题

时效性差。买家在网上购来的商品还要经过物流配送这一流程，很多买家不能及时拿到自己购买的商品。

配送途中物品得不到保障。货物途中消失的事时有发生，同时在配送过程中货物也易破损。

派件员的服务态度问题。有的派件员服务态度差，完全不理会取件人关于快递破损问题的提问，甚至态度极为恶劣。

三、解决对策

(一)加强诚信环境建设和诚信意识的培养

加强有关电子商务方面的法律制度建设，卖家应遵守法律规定，不弄虚作假，为买家提供优质产品，维护买家权益。如有发现不诚信的现象，卖家应该对消费者进行一定的赔偿。另外，网民、网站和政府应互相配合，营造诚信的社会舆论氛围和监督体系，建立有效的沟通渠道，方便公民进行监督和操作。除了传统的新闻媒体以外，还可以通过微信、QQ、微博等平台在大众间进行沟通交流，让虚假的信息没有施展平台，让不良商家和网络骗子无处遁形，逐步消除大众对网上购物的各种担心。

(二)完善网购的评价系统

企业应该从长远替顾客着想的角度来经营自己的店铺，为大众提供一个值得信赖的评价体系。网购的评价系统平台应该继续完善，不能让不良的商家有可乘之机。而且，要建立类似于支付宝第三方作为依托且可以信任的网购评价系统，相关的评价系统必须提供真实且有效的信息，并且适时安排相关人员进行实地走访，确保信息的真实度和完整度。

(三)线上线下一体化发展

网上购物买家不能真实地体验商品，这样就会降低买家购物的积极性。因此，应该使实体店与网店同步发展。就书店来说，可以突出定位，扩大实体店的服务范围。书店的经营者应当密切关注消费者的需求，针对不同的消费群体为其选择书籍。根据消费者购书的偏好，为客户建立信息档案，将最新的符合消费者偏好的书籍及时推送给消费者，引导消费者亲自到实体店体验阅读新书，从而更好地满足买家的需要。采用线上线下一体化发展模式，网店与实体店并存，切实满足消费者的需求。

(四)建设安全、快捷、方便的在线支付平台

相关研究部门应该不断改进支付技术，同时建立国家级网上支付安全控制中心系统，其中包括监控、密码管理、系统被攻击和防御中心。作为一个交易平台，网站应定期维护，进行系统升级，弥补漏洞，提高访问的速度，增强网站的抗击能力，为大众提供一个诚信的交易环境，避免不必要的损失。

(五)卖家要树立服务意识

卖家必须耐心回答买家问题，帮助买家解决购物过程中遇到的难题，给买家留下良好印象。要把自己的产品熟记于心，现场应变能力要强，口头表达能力要好，及时反馈顾客的信息。建立顾客意见表，在接到客户投诉抱怨的信息时，在表格上记录下来。

(六)提高物流速度与配送质量

吸收国外先进的物流技术并结合国内的物流环境来发展物流体系，确保商品在配送过程中的质量和安全，确保商品能够准时到货。建立天猫自身供给物流配送系统，快递达成权责明确的合同，保证商品可以及时安全地送到消费者手中，而且对于运输失误要在第一时间内处理，避免发生任何与第三方的权责问题，方便自己也方便消费者。

参考文献：

[1]陈新生. 2017网购市场规模达6.1万亿 同比增29.6% [EB/OL].(2018-01-21)http://www.ebrun.com/20180121/262114.shtml.

[2]中国电子商务研究中心书商进驻天猫书城分析与网络营销思考[EB/OL].(2013-03-19)http://b2b.toocle.com/detail-6089206.html.

[3] 余瀚洋. 评论：电商屏蔽差评 凸显网络购物信用体系缺失[EB/OL].(2012-06-05)http://it.sohu.com/20120605/n344806840.shtml.