医药工程设计企业市场营销策略探析

近年来，在经济高速增长与和谐社会建设的推动下，人们的生活品质呈现质的变化，与人民群众的生命健康和生活质量等切身利益密切相关的医药工业作为国民经济的重要组成部分受到了全社会的普遍关注，这也对与医药工业相关的产业，例如药厂等工程建设提出了更大的挑战。医药工程设计是药厂等工程建设和生产的源头，是保证医药产品质量的关键因素之一。随着新版GMP的实施，对医药企业药品生产管理提出了更高的要求。为了顺应药品市场的发展形势，很多药企需要对工业洁净厂房进行新、改、扩建等工程建设。这无疑给医药工程设计市场注入了活力。

然而随着市场化进程加快，市场经济中企业竞争更加激烈。越来越多的工程设计企业加入到医药工程建设市场的竞争中来，这一方面给企业发展带来了机遇，另一方面也给同行业企业引入了挑战。医药工程市场开发工作是企业市场营销工作中的重要环节，面对当前激烈的市场竞争环境，如何做好医药工程市场开发工作，争取扩大市场占有率成为医药工程设计企业的重要课题。

1 医药工程领域的特点

1.1 医药工业的发展背景

受益于人类健康意识的加强，人口老龄化趋势明显，以及医药领域内部的技术创新日益迅猛发展，使得近年来全球医药行业均以前所未有之势愈发繁荣，由此医药行业也成为除银行业之外综合价值最高的行业。

一般来说，医药行业内部由医药商业和医药工业组成，而医药工业又分为化学制药工业、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医药用品制造工业，其他工业八个子行业 [1]。医药工业，尤其是与对洁净指标有较高要求的医药工业建设紧密相连的医药工程设计行业，其技术含量要求高、专业性强、市场准入严格的特点尤为突出。

部分高校的信息化规划没有很好纳入高校事业发展规划，对信息化工作重视不够，存在制度设计缺陷，信息化标准建设滞后，缺乏总体谋划，信息化管理和技术队伍建设有待加强。“放管服”改革下信息化工作没有与高校核心工作深度融合，更缺乏面向学院和师生服务事项的设计，部门业务信息化基础工作还比较薄弱，这使得信息技术与信息化的支撑与引领作用远远没有得到发挥。

1.2 GMP后时代对医药工程市场的影响

GMP（Good Manufacturing Practice，GMP） 作为一套完善的管理制度，它的出现可以将影响药物质量的人为差错减少至最低，并且能够帮助建立完善的生产质量管理体系。GMP从生根到融入中国制药行业，已经经历了20多载风风雨雨。随着时代的发展，技术的进步，GMP的不断完善，对制药工程的认证要求越来越高。

但是，GMP认证仅仅是作为提高完善药物质量生产管理体系的手段，绝非是医药生产企业的最终目的。自药品管理法修正案（征求意见稿）发布以来，对于GMP认证是否还能继续成为药品/原料药/辅料/医疗器械等产品生产企业的市场准入条件，一时间成为了大家讨论的焦点。相信无论这一认证后续将以何种形式存在，国家都不会降低药品质量标准。恰恰相反，制药企业将面临更加频繁和严苛的检查。尤其是MAH（Marketing Authorization Holder，MAH）制度落地时的核查建立了职业化的检查员队伍后，飞检（Unannounced Inspection，飞行检查的简称）的增加，监管力度实际上没有降低，而是加强了。从监管理念上看，国家是要把过去由检查企业为主转变为检查品种为主，上市前的现场检查、生产过程的合规检查以及上市后的监督检查，将结合品种来检查整体质量体系的有效运行情况。这对于制药企业质量安全生产管理体系来说，无疑是在原有基础上再上一个台阶。也势必会增加各大药企对洁净厂房等建设的重视程度。

GMP后时代的到来，已经悄然改变中国制药行业的发展格局，无论GMP认证走向如何，国家对药品生产的监管力度将会更加规范严格。

1.3 医药市场工程设计企业发展特点

但是近年来这种惯例有所改变。中国经济从计划经济到社会主义市场经济转轨过程中，尤其是在中国加入WTO以后，设计院的生存已经不能依赖于过去的发展模式，赢得市场与否已经成为设计院生存的一个根本条件。随着国家经济的发展，我国医药工程设计市场竞争逐渐激烈，例如医药设计院之间的竞争，不同设计行业之间的竞争，如医药设计院和电子设计院以及由石化、军工系统转型改制而来的设计院之间的竞争，国外工程公司和国内本土设计院之间的竞争等 [8]。因此面对空前的竞争局面，企业更有必要做好市场营销工作，加强自己的竞争意识。

2 医药工程设计领域的发展潜力

癌性疼痛相关的药学服务内容主要包括：定期随访、评估患者的疼痛情况（BPI疼痛评估量表评估结果、疼痛日记）以及恶性肿瘤治疗情况、药物不良反应发生情况、急性疼痛发作次数。并对发生难治性疼痛患者提供药物治疗规划，以及用药依从性的管理[15]。这些内容都与MTM模式的内核相一致。

2.1 医药工业市场规模持续发展带动医药工程设计市场的发展

过去的10多年来，我国医药工业持续快速增长。据统计，2003 ～ 2014年，我国医药工业总产值由3 013亿元增长至25 798亿元，复合增长率达到22.05 %，高于GDP的增长幅度。2011 ～ 2015年，国内医药行业总销售额增长率达到了15.3 %，2015年我国医药工业销售收入为26 703亿元，同比增长9 %，利润总额2 749亿元，同比增长率为12.3 %，与上年同期增长率基本保持一致。我国医药工业销售收入和利润总额均超过同期GDP的增长幅度，保持增长 [3]。

2.2 重点领域药品市场的提升带动医药工程设计市场的发展

随着我国人口的老龄化、人类活动对居住环境的影响以及生活方式的转变、生活压力的增加，神经系统疾病、心脑血管系统疾病、肌肉骨骼系统疾病以及肿瘤等慢性非传染性疾病发病率呈持续上升和年轻化趋势。这些领域用药市场份额增长较快，未来几年，与其配套的制药企业工程建设市场增长速度预期将高于医药市场平均增长速度。

2.3 精准医疗时代下的技术创新推动医药工程设计市场的发展

从2012年开始，全球有600余种专利药品临近保护期截止日期，很多药品一时之间难以找到新品种替代，而这时我国医药行业的仿制优势开始发挥，已经具备了较高的工业水准和研发实力。专利药陆续到期，给国内仿制药市场带来了巨大的机会。相比于专利药，仿制药在研发成本及审批流程上都具有较大优势，因此销售价格相对较低，也更容易获得 [4]。随着专利药的到期和仿制药的不断出现，国内仿制药市场规模将快速膨胀，这必将加大制药企业新、改、扩建工厂的力度，从而推动医药工程设计市场的发展。

以"精准医疗"为基础衍生出的医疗创新项目非常多，其中包括临床检验技术的革新，如基因检测技术的发展和临床诊断技术的精准化趋势等。目前朝这个领域发展的医药企业较多，由于精准医学对研发环境的要求较高，这无疑扩充了实验室设计改造项目的市场份额，促进了医药工程设计市场的发展。

2.4 国内仿制药市场规模快速膨胀带动医药工程设计市场的发展

近年来，随着高通量测序及生物信息学分析技术的不断提高，精准医疗的理念逐渐在医药行业传播开来并被接受，这得益于2015年美国总统奥巴马在国情咨文中提出的"精准医疗计划"，其目的是引导全球医疗行业跃进新纪元。目前，肿瘤的治疗成为精准医疗的主战场。当下，肿瘤的治疗已逐渐告别既往的经验性治疗模式，向循证、精准方向迈进。精准肿瘤学的目标是甄别具有共同生物学基础的患者群体，选择最有可能受益的药物或治疗方式，提高诊治效益。它包括精准预防、精准诊断、精准治愈。

3 当前医药工程设计领域市场营销环境及现状

营销无处不在。无论是有意识的，还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。在当今的社会环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。但是好的市场营销也往往是在不断发展变化之中的 [5]。

市场开发作为市场营销的重要环节，它不只是单纯的企业行为，更是企业融合竞争环境的环节。企业要想取得市场先机，必须增强自身的市场竞争力。而市场开发的难点就在于企业无法第一时间识别市场的真正需要，无法正确认识到市场的发展方向。工程设计企业要走向市场，要从转变经营理念着手，从而改变市场经济体制下所形成的长期守旧经营模式，逐渐符合市场需求，实行多元化经营战略，树立正确的盈亏观念，从市场开发运行规律出发，探索医药工程设计市场开发的有效途径，不断提高市场占有率。

我国加入WTO以后，在全球经济一体化的大背景下，经济政策、产业政策和市场环境等各种大环境的变动使得医药工程勘察设计行业内部产生巨大的变化，该行业之中的企业发展趋势也是各不相同。其中大型勘察设计企业逐渐呈现规模化发展趋势，并且大多选择以工程总承包形式开展业务经营，旨在凭借其较强的综合实力占据工程建设价值链的高端市场，逐步发展成为提供工程建设全过程服务的工程公司。中型勘察设计企业则向专业化方向进发，凭借其专业技术实力在特定的细分市场占据竞争地位，以勘察设计为主进行两头延伸，逐步发展成为能够提供特色服务的项目管理公司或设计公司。小型勘察设计企业重在发展其内在特色，以低成本、灵活的竞争方式占据低端市场，逐步发展成为技术劳务公司或勘察公司 [2]。医药工程设计行业发展模式的多样化，也从侧面反映了医药工程市场建设规模的多元化和差异化。

4 医药工程领域市场开发过程中存在的问题

4.1 市场营销观念淡薄，缺乏创新性

市场营销是在对市场动态及时掌握的前提下，为满足用户需求、实现企业经营目标而进行的市场调研、产品开发、价格定位、渠道选择、产品销售等一系列经营活动，是企业经营的重要组成部分 [9]。但在传统经营理念的影响下，由国有大型勘察设计企业转制过来的工程公司普遍缺乏市场营销观念，存在重生产、轻营销、粗放管理等现象。没有切实做好市场调研等方面的工作，对用户和竞争对手的信息了解不全面，只是凭借以往经验进行生产经营，从而导致决策的盲目性，影响企业的生存与发展。

4.2 缺乏对市场变化的及时把握

在整个系统执行过程中，上下料机构位置的确定是每一个环节的节点，因此在程序中需要确定机构的几个位置，包括机构处于上料环节的位置(左侧上、下方位置)、盖章环节的位置(中间上方前、后侧)、放料环节的位置(右侧上、下方位置)。

医药工程设计市场的发展离不开未来医药行业的变革和创新。而与政府相关的医疗体制的变化也会对医药行业产业链运营模式和发展形态造成影响。

4.3 市场开发机制不健全，开发人才短缺

目前一些企业未能充分发挥企业市场部门的开拓职能，市场营销管理机制尚不完善。如果市场开发部门与项目部、建设部等相关部门缺乏有效的沟通合作，就会使得市场开发工作难以有效开展。同时具备专业技术背景的市场开发人才短缺，无法适应新常态下急剧变化的市场环境需求，无法更好地满足企业开拓市场的需要。

5 医药工程设计企业市场营销对策与建议

计划经济时代，基本建设是支撑国家有序平稳运行的重要因素，而与其相关的项目安排、资金调配和相关规划也为国家各部门所重视。因此与设计院有关的各项事宜受国家相关部门统一安排，与其建设相关的资金也由国家提供，这也是早期设计院开展业务呈现朝南而坐的原因 [6-7]。

5.1 重视收集市场信息，努力寻求目标市场

医药工程设计企业必须更新经营理念，提高对市场调研的重视，切实做好市场调研工作。明确市场营销策略，制定合理的营销方案。企业不仅可以通过网络加强信息收集，做好市场分析和研究，拓宽市场的领域，争取更多项目。还可以通过参加相关协会组织的会议挖掘潜在客户信息，从而寻找、发现或识别未满足的需求和新市场机会，最终确定目标市场 [10]。

5.2 细分市场，专注客户

找准自己的市场定位，将市场中的客户进行细致划分，具体为潜在客户、准客户和客户，或者一般和VIP客户。以经济状况、规模和地域作为基本的划分准则，由此开展更为具体化的市场调研，根据不同客户实施差异化的服务方式，派遣专门人员上门服务，将市场调研的每个环节都处理到位。对市场进行细致划分，不仅能够帮助开展具体化的市场开拓工作，使最紧张的人力、物力投入应用到最广阔的工程项目中。市场调研员还要对客户保持长期的跟踪了解，专注做好某类客户的需求分析，找到他们的期望值，进而逐步使其产生满足感和幸福感，从而赢得客户，赢得市场。

对市场变化情况的及时把握是进行市场开发的基础工作，但目前医药工程设计企业的市场调研工作随意性较大，没有形成科学合理的市场调研机制。缺乏对市场最新动态的了解，对市场信息的收集与研究分析不全面，不能根据外部环境的变化及时做出反应，就会出现市场开发的盲目性，对企业发展产生不利的影响。

5.3 培养客户、培育商机

随着市场经济的进一步深入，坐等市场机会上门的日子一去不返了。医药工程设计企业要深刻意识到，现在的市场环境不仅要求企业积极主动出击去争取资源，还需要企业具有前瞻意识，要想做到长期发展，就要重视客户关系的培养，商机的培育。怎样培养客户，需要企业如同园丁呵护花草一般，从幼苗开始就注意定时施肥浇水，避免日晒雨淋。而培育商机就是在花草盛开之时，企业要果断收获，否则就容易被他人窃取。所以，企业要从发掘商机逐步过渡到培养客户，培育商机的状态中，要非常重视建立、培养、管理和维护客户关系，尽最大可能满足客户需求，由此形成长久稳定的战略盟友，既是客户关系也是合作伙伴。而这些关系一旦遭遇竞争，就会集中形成新的合力，有助于成功争取到目标项目。

5.4 了解自己，掌握对手，创造优势

“知己知彼，百战不殆”，在市场运行条件下，这也是一条制胜法宝。市场开发者需要全面掌握自身公司情况，以自身的长处和客户建立起基本的联系，这样奠定双方合作的基础。倘若对自身没有明确的了解，就无从得知自身长处，市场开拓者与客户就不能构建起基本联系，甚至连基本的共同语言都没有。而对公司了解的开始需要以业务流程进行切入，分析为何公司高层在某个项目上进行投标或不投标，其背后更为深层次的原因是什么。市场开拓者要具备敏锐的头脑和视角对各种信息进行收集分析。

包括用户管理和权限设置两种功能。用户可以管理三种类型的用户：考生，教师和管理人员(只能由管理员管理，教师没有这样的管理权限)。用户信息可被编辑，批量删除，查询等操作，还可以添加一个新的角色给用户。此外，如果用户(学生或教师)忘记密码，管理员可以重置六个数字用户密码。用户角色分类是考生，教师和管理人员，通过权限设置来设置角色，这取决于使用权限。

另外，随着市场经济的深入发展，我国法制建设日益完善。近年来，国家围绕市场经济建设，规范市场经济秩序，制订了大量的法律、法规。市场营销人员站在市场经济的最前沿，他们的一切营销活动都必须符合国家法律的规定。因此，作为一名合格的市场营销人员，除了要具备专业的技术知识外，还应该切实加强法制教育，努力提高依法办事能力 [11]。

当前，医药工程设计企业表现出愈发明显的同质化现象，价格成为竞争的焦点。要想在竞争中占据先机，或者说赚取更多的经济收益，企业需要无时无刻对自身所处位置全面考察，还要及时了解竞争对手的基本情况，以自身所长打败对手。倘若竞争方对自身情况洞察秋毫，而自身却丝毫没将对方看在眼中，就会呈现出显著的信息不对称，那么公司会在竞争中失去优势。

近年来，随着农业绿色现代化的发展，在国家供给侧改革和减肥增效等政策要求下，农资行业正在不断转型升级，在减少肥料生产量和使用量的同时提升其利用率，实现生态和经济的双重效益提升。在这一背景下，作物生长不可或缺的大量元素肥料产品也在不断进行产品升级，传统肥料应用缓释和稳定技术以及与液体肥结合等都受到了业界的广泛关注，推动了尿素等传统肥料利用率的有效提升并适应农业绿色现代发展的要求。

过去的10年，是我国水利事业实现跨越发展，水利公共服务水平明显提升的10年，也是公共财政对水利投入显著增长，财政支持政策逐步完善的10年。中央财政始终将支持水利改革发展作为加快转变经济发展方式的重要抓手和促进粮食稳产增产的重要措施，大幅度增加投入，完善支持政策，推动深化改革，加强资金监管，为水利事业又好又快发展提供了有力支撑。

6 结束语

综上所述，市场营销是医药工程设计企业市场化运营的重要工作。随着我国经济的不断发展，市场体系不断得到完善，医药工程设计企业市场竞争必然会越来越激烈。为了有效提高企业自身竞争力，在市场上建立自身优势，更好地抢占市场份额，企业必须在市场开发过程中充分调查，细致分析，掌握市场运行规律，创造企业能够与市场融合发展的道路，继而促进企业更好地发展。

我们首先通过ATLAS前处理器导入模型。根据模型尺寸填写网格的最大尺寸、平均尺寸和最小尺寸，划分面网格和体网格。然后，我们创建材料属性，在项目列表中的名称中可以修改材料名称，修改密度数值等。同理可以添加弹性模量等材料参数。

把握电商及三四线市场的增长机会：电商市场的增速虽然已出现放缓的趋势，但是相比于线下市场，增速依然十分客观。而电商市场也向我们展示了它产品升级的特有趋势。虽然均价与线上市场相比仍有一段差距，但是线上销售的高端产品的占比在逐步提升，此外线上产品的配置也在提升，这意味着线上消费者的需求呈现低价≠低质的固有特点。同时随着电商对一二线市场的冲击的扩大，以及一二线市场需求的逐渐饱和，越来越多的企业把战略中心向三四线市场转移，对三四线市场的布局将在2019年达到一个新的时期。

参考文献

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