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六月她妈
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Megumi2046

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应对国际商务谈判中的文化差异策略   摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。   关键词:商务谈判 文化差异 应对策略      1 引言      尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。      2 文化及文化差异      文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。   商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。      3 文化差异的表现      1 语言   语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。   2 肢体语言   交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。   3 宗教   宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。   4 价值观念   价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。   5 习俗和礼仪   各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。   文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 4 应对策略      笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。   1 做好应对文化差异的心理准备   跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。   2 做好谈判前分析准备   谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。   针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。   (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。   针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。   所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。   3 正确处理谈判过程中的文化差异   要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。   第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。   第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。   第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。   第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。   4 充分把握谈判对手国的谈判风格   谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。   5 模拟谈判训练   模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。      5 结束语      总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。      参考文献   [1] 成志明涉外商务谈判[M]南京:南京大学出版社,   [2] 邢琰影响国际商务谈判的文化因素分析[J]河南商业高等专科学校学报,2009,(01)   [3] 李素真,吕鹏中西文化差异对国际商务谈判的影响[J]中国电力教育,2008,(23)   [4] 张强谈判学导论[M]重庆:四川大学出版社,   [5] 刘婷国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J] 商场现代化, 2008,(05)   [6] 孙玉太商务谈判制胜艺术[M]济南:山东人民出版社,   [7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M]经济科学出版社,   [8] 张家瑞The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D]中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03)
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杜佳妮625

生成原则及其贯彻,《中高级汉语教学论文选》北京语言学院出版社 1991年 预测原理在听力教学中的应用,《语言教学与研究》1994年第1期 外贸口语的特点与教学,《世界汉语教学》1992第4期(收入《对外汉语教学课程研究》,北京语言文化大学出版社1997年) 自称说略,《语文建设》1993第3期寒暄的策略,《语文建设》1993第6期 寒暄的策略,《语文建设》1993第6期 试论中级口语教学规范化问题,《语言文化教学论文集》,北京语言学院出版社1995,(收入《对外汉语口语教学研究》,商务印书馆2006) 汉语句子定式系统,《华文教学与研究》2001年第4期(收入《语言文化教学与研究(二OO一年卷)》,人民教育出版社2001年) 言语策略与语言教学,《语言文字应用》2002年第2期 汉语名词数范畴的表现方式,《汉语学习》2003年第5期 语言纯洁性问题,《长江学术》2003第五辑 留学生本科的汉语言专业课程编制的基本原则,《国际汉语教学动态与研究》2005年第3期 《国民经济与社会发展统计公报》的语篇分析,《语言文字应用》2006年第1期 浅议我国商品包装与说明文字存在的问题,《中国包装》2006年第1期 广告语言不规范现象调查,《商业时代》2006年第2期 商务汉语教学需求分析,《语言教学与研究》2006年第3期 文学语言就不需要规范吗,《文艺争鸣》2006年第6期 现场促销言语行为的社会交际功能,《修辞学习》2007年第1期 我国地名标志语言文字使用状况分析,《兰州学刊》2007年第3期 汉语言专业经贸方向的课程编制,《第八届国际汉语教学讨论会论文选》,高等教育出版社2007年 现场促销语言研究,《语言文字应用》2007年第2期 现场促销员的会话策略分析,《语言文字应用》2007年第3期 商务语言研究概述,《国际汉语教学动态与研究》2007年第二辑 基于真实语料分析的商务汉语教材编写辅助系统,《数字化汉语教学进展与深化》,清华大学出版社2008年 企业介绍的话语特征初探(第一作者),《当代中国话语研究》第一辑,浙江大学出版社,2008年 浅析汉语商务口语的基本特征,《语言学理论与商务汉语教学研究》,学林出版社2009年 来华留学生汉语言专业发展30年述评,《国际汉语教育》2009年第二辑,外语教学与研究出版社(收入《多视野下的对外汉语教学研究——第七届国际汉语教学学术研讨会论文集》广西师范大学出版社,2009年7月) 浅谈第二语言教学研究方法,《对外汉语综合课课堂教学研究》,北京语言大学出版社2010年 中国国内商务汉语教材综述(第一作者),《美国中文教学与研究》2010刊 汉语商务口语的话语特征,《汉语学习》2010年第3期 国内商务汉语教材述评(第一作者),《汉语国际教育“三教”问题——第六届对外汉语学术研讨会论文集》,外语教学与研究出版社,2010年10月 领域语言的基本特征(第一作者),《商务外语研究》第1期,对外经济贸易大学出版社2010年 外国商务人员汉语使用情况调查与分析,《“2009中国—欧盟语言合作研讨会”论文集》,外语教学与研究出版社2010年 短信广告语言研究(第一作者),《长江学术》2011年第1期 交际策略教学法研究——以“商务口语交际”课为例,《语言教学与研究》2011年第2期 汉语中作为话语标记的“那么”、“所以”、“然后”比较(第一作者),《中国人文科学》(韩国)第四十八辑,2011年8月 商务汉语主要教学类型分析(第一作者),《国际汉语教学理念与模式创新——第七届对外汉语国际学术研讨会论文集》,外语教学与研究出版社2011年10月 企业商务会议的会话特征案例分析(第一作者),《兰州学刊》2011年第12期 汉语在国际商务领域使用状况调查与分析,《语言教学与研究》2012年第1期(ISSN0527-9448,CN11-1472H) 提升汉语国际商务语言地位的战略思考,《中国语言战略》第一辑,上海译文出版社2012年3月(ISBN9787532757596) 专门用途汉语研究述评(第一作者),《汉语应用语言学研究》,第1辑,商务印书馆2012年10月 从语篇层面看对外汉语语法教学(第一作者),《汉语应用语言学研究》第2辑,商务印书馆7 中越边民互市语言生活调查研究(第一作者),《语言文字应用》2014年第1期,104-112 宁波外贸企业语言生活调查(第一作者),《中国社会语言学》2013年第1期,7出版 商务汉语教学的认识误区,《国际汉语教学》,2014年第4期

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apples0081

毕业论文写作格式 1.纸型及页边距 毕业论文一律用国际标准B5型纸打印。页面分图文区与白边区两部分,所有的文字、图形、其他符号只能出现在图文区内。白边区的尺寸(页边距)为:天头(上)20mm,地脚(下)20mm,订口(左)20rran,翻口(右)15mm。 2.版式与用字 文字图形一律从左至右横写横排。文字一律通栏编辑,使用规范的简化汉字。除非必要,不使用繁体字。忌用异体字、复合字及其他不规范的汉字。 3.论文各部分的编排式样及字体字号 封面:学校统一做 中文内容提要及关键词:排在第一页,标题3号黑体,顶部居中,上下各空一行;内容用5号宋体,每段起首空两格,回行顶格。关键词三个字用4号黑体,内容用5号黑体;关键词通常不超过7个,词间空一格。 目录:另起页,项目名称用3号黑体,顶部居中;内容用小4号仿宋。 正文文字:另起页,论文标题用3号黑体,顶部居中排列,上下各空一行;正文文字一般用5号宋体,每段起首空两格,回行顶格,单倍行距。 正文文中标题: 一级标题,标题序号为“一、”,4号黑体,独占行,末尾不加标点; 二级标题,标题序号为“(一)”,与正文字体字号相同,独占行,末尾不加标点; 三级以下标题,三、四、五级标题序号分别为“1.”、“(1)”和“①”,与正文字体字号相同,可根据标题的长短确定是否独占行。若独占行,则末尾不使用标点,否则,标题后必须加句号。每级标题的下一级标题应各自连续编号。 注释:正文中加注之处右上角加数码,形式为“①”或“(1)”,同时在本页留出适当行数,用横线与正文分开,空两格后写出相应的注号,再写注文。注号以页为单位排序,每个注文各占一段,用小5号宋体。引用著作时,注文的顺序为:作者、书名、出版单位、出版时间、页码,中间用逗号分隔;引用文章时,注文的顺序为:作者、文章标题、刊物名、期数,中间用逗号分隔。 附录:项目名称为4号黑体,在正文后空两行顶格排印,内容编排参考正文。 参考文献:项目名称用4号黑体,在正文或附录后空两行顶格排印,另起行空两格用5号宋体排印参考文献内容,具体编排方式同注释。 4.表格 正文或附录中的表格一般包括表头和表体两部分,编排的基本要求为: 表头:表头包括表号、标题和计量单位,用小5号黑体,在表体上方与表格线等宽度编排。其中,表号居左,格式为“表1”,全文表格连续编号;标题居中,格式为“XX表”;计量单位居右,参考格式为“计量单位:元”。 表体:表体的上下端线一律使用粗实线(5磅),其余表线用细实线(5磅),表的左右两段不应封口(即没有左右边线)。表中数码文字一律使用小5号字。表格中的文字要注意上下居中与对齐,数码位数应对齐。 5.图 图的插入方式为上下环绕,左右居中。文章中的图应统一编号并加图名,格式为“图1 XX图”,用小5号黑体在图的下方居中编排。 国际商务专业毕业论文指导选题 浅析跨国公司的人才本土化的原因及其现状 我国面临对国外反倾销的策略 后现代消费文化与营销策略的关系分析 国际服务贸易的发展趋势及我国的对策研究分析 英国消费结构变化对我国出口的影响 以肯德基为例论跨国公司在华本土化的必要性,对策及成就 中国自主品牌汽车国际化的问题研究 美国消费结构变化及对我国出口的影响 战后日本对外贸易政策的演变及其对我国发展对外贸易的启示 以淘宝为例探索中国电子商务国际化的道路 鹿特丹规则与以往国际海运公约及我国海商法的比较分析 入世对中国汽车工业发展的影响与对策-中国自主品牌轿车的挑战与机遇 国际贸易中的知识产权问题 中澳教育服务贸易现状分析与中国教育服务贸易对策研究 国际服务贸易的发展趋势及我国的对策研究分析 第三方理财的在华发展趋势及对策 规模经济与我国汽车行业发展的关系 从lvmh看奢侈品贸易的文化营销 中国企业在出口信用风险管理中存在的问题及对策 在需求与供给共同作用下所产生的灰市场营销分析 浅析“指数营销”如何秀出品牌价值 赣州香港工业园建设的机遇与挑战 浙江家电进军日本市场问题分析 从FDI看中国的产业发展及安全——以饮料产业为例 国际货物贸易合同中常见陷阱及对策 中印服务外包比较分析与中国服务外包对策研究 国际商务谈判中优劣势比较研究 ----基于09铁矿石谈判案例研 资源型企业的 发展方向---以江西铜业公司为例 移动电子商务中国化的困境和出路 从中英两国的日用品价格浅谈两国经济结构组成 从多哈谈判看国际商务谈判的公平与效率 中美战略经济对话对中美贸易的影响分析 欧盟对华皮鞋(或纺织品等)反倾销的政治经济分析 服务业跨国转移的趋势、影响及我国对策 香港服务业与内地制造业优势互补、合作互动研究 国际交易中短期自然人流动及其走势 我国外商投资企业对外依存度的分析 WTO规范下非农产品出口授信补贴正当性的检验 允许专利产品平行进口对我国的影响 中美纺织品贸易摩擦及美方利益集团分析 对中韩国际贸易分工格局由互补到竞争转变的分析 超额外汇储备的积极管理策略 我国农产品的国际竞争力评价及实证分析 我国海运服务贸易竞争力的国际比较 我国贸易条件恶化与贫困化增长 我国农产品遭遇他国技术贸易壁垒的实证分析 我国小家电产品的国际竞争力分析 我国生物医药产业国际贸易的政策选择 从战略性贸易政策的视角来看欧盟食糖政策 从前100位出口商品看中日韩出口结构竞争 外国直接投资与双边贸易关系中的国别差异 中美经贸关系面临的新挑战 世界主要国家和地区的服务贸易管理体制比较 国际文化贸易的内涵及其发展前景 国际产业转移的新趋势及对我国的启示 跨国公司环境效应的理论解析 美国、日本和欧盟贸易摩擦应对机制比较研究及启示 从美欧转基因案看转基因产品贸易的管理 我国对外贸易摩擦积极效应之剖析 全球化条件下的中欧贸易产品结构与贸易不平衡分析 论我国高新技术产品对外贸易与经济增长 美国商业银行内部控制制度及其对我国的启示 论我国能源产品的进出口管制——以石油和煤炭为例 我国外贸企业高坏账率的成因分析及对策研究 外国直接投资与我国技术创新研究 我国进口贸易结构与经济增长的相关性分析 信息不对称下的技术贸易:理论分析和经验检验 国际贸易对一国研发投入及自主创新能力影响的实证研究 我国蔬菜出口的增长效应分析 从物流外包到物流联盟:契约机制体系与模型 “亚洲间贸易”论的局限性研究 我国装备制造业实施战略性贸易政策的几点思考 中国高新技术产业的“技术+品牌”战略研究 五年来中国内地与香港之间服务贸易的发展及其启示 外向型企业开拓国际市场的风险识别与防范 论贸易自由化的国家利益原则 我国农产品出口结构与竞争力的实证分析 国际贸易与技术溢出:经验研究的最新进展 经济全球化条件下的全球价值链理论研究 企业国际化理论的新发展:国际新企业理论 承接服务业国际转移:中国区位比较优势的实证 综合运用宏观经济政策促进进口增长——“减顺差”必要的选择 “走出去”战略背景下中国对外直接投资政策体系的思考 全球失衡格局中的国际经济分工与中国分工角色转换 我国贸易顺差的内部结构效应与外部预期非理错位 我国对外贸易和投资中的投机资金流入——方式、影响和对策探讨 论贸易自由化——多边贸易体制及其法律制度的基石 中国贸易收支顺差调整的可能性探讨 能源贸易对经济增长的推动作用分析采纳哦

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