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、祖籍为江西省德安县的袁隆平，1930年农历7月初9出生在北平一个旧职员的家庭，父亲袁兴烈，母亲华静，都是知书达理的知识分子。袁隆平的童年是在动荡迁徙的生活中度过的。袁隆平有五个兄弟，他排行老二。袁隆平1953年从重庆西南农学院毕业后，服从组织分配，来到了偏远荒凉的湘西南一隅的黔阳安江农校当老师。到校的第一个学期，因缺少俄语教师，组织上安排袁隆平教俄语，他二话没说，愉快地接了任务。此后，袁隆平还教过植物学、作物栽培、遗传育种等农业基础课和专业课，他教一门、钻一门、爱一门，为后来的科研打下了坚实的理论基础。光荫荏苒，袁隆平大学毕业一晃就几年了，已到了大龄青年的他仍然是孑然一身。同事朋友们纷纷热心给袁隆平张罗对象。但是，总是介绍一个吹一个，姑娘们都对袁隆平敬而远之。有一次，一位男同事陪袁隆平去“相亲”，袁隆平与女方见面后，女方没有相中袁隆平，反而相中了介绍人，让人啼笑皆非。为什么呢？因为年轻时候的袁隆平生活太随便，他不仅衣着朴素，而且不修边幅。2、正当袁隆平为婚姻而苦恼的时候，爱神却悄无声息地向他走来，1956年，袁隆平被派到邻近一中学去代课，一位慧眼识珠的年轻女教师为袁隆平的才华和抱负所倾倒，他们很快就双双坠入爱河。在长达三年的热恋中，他们都把爱情毫无保留地献给了对方。袁隆平沉浸在温柔的爱河里深深地陶醉了。同事和朋友们都为袁隆平感到高兴，他们催袁隆平趁热打铁，快点结婚。不料，一场意想不到的政治运动却搅黄了他的好梦，在反右斗争中，袁隆平由于平时不太关心“政治”，又说了一些不合时宜的话，安江农校出现了批判袁隆平的大字报，他险些被划为“中右”。消息传开，学校领导找那位女教师谈话了，“要爱情还是要进步？”在强大的政治压力面前，这位慧眼识珠的姑娘也终于退却了。30岁的袁隆平倾刻陷进了失恋的痛苦之中而不知所措。1960年7月，一次偶然的机会，他在一块试验田里发现了一株天然杂交稻，便萌生了要搞杂交水稻研究的大胆设想。杂交水稻研究属于世界性难题。因为传统理论认为，水稻为自花授粉植物，没有杂交优势。袁隆平立志要攻克这道世界难题。一心扑在教学和科研事业上的袁隆平，终于感动了一位贤淑的姑娘，这就是后来成为他妻子的邓哲。邓哲本来就是袁隆平的学生，经老师和同学牵线，本来就对袁隆平满怀敬意的邓哲满口答应了。他们没有过多的花前月下，也没有置办任何结婚物品，两个相知恨晚的大龄青年，利用邓哲来安江农校参加运动会的机会（邓哲是业余篮球运动员），仅用50元钱的喜糖举行了一个非常俭朴的婚礼。结婚时，袁隆平33岁，邓哲25岁。
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跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 （一）中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面： 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 （一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
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答案1：硪要写一篇论文 题目就是[如何提高英语交际能力] 但是参考文献找不到 知道的朋友请帮帮忙 谢谢^_^答案2：1/68 题名：培养大学生英语交际能力的对策分析 作者：高东晓 刊名：科教文汇2007(08S): 42-42 2/68 题名：培养英语交际策略意识，提高英语交际能力 作者：董国英 刊名：科教文汇2007(08S): 43-43 3/68 题名：英语交际能力与英语口语教学 作者：倪斐 陈洁 刊名：中国科学教育2007(15): 47-48 4/68 题名：培养学生的英语交际能力 作者：邓毅光 刊名：广东教育：教研版2007(7): 107-108 5/68 题名：高职高专学生英语交际能力的培养 作者：沙红芳 刊名：湖北成人教育学院学报2007,13(4): 90-91 6/68 题名：在课堂上提高开放教育英语本科学生的英语交际能力 作者：洪朝晖 刊名：宁波广播电视大学学报2007,5(2): 84-86 7/68 题名：基础阶段英语交际能力培养模式初探——浅谈“6R”互动语言教学法 作者：王怡 刊名：苏州教育学院学报2007,24(2): 85-87 8/68 题名：英语交际能力与英语口语教学 作者：王晶波 刊名：教书育人：高教论坛2007(6): 86-87 9/68 题名：提高高职学生英语交际能力的对策 作者：任玉伟 刊名：辽宁高职学报2007,9(6): 89-89,112 10/68 题名：素质教育与英语交际能力培养 作者：何红 刊名：河北青年管理干部学院学报2007(2): 113-115 11/68 题名：教育观念与英语交际能力的培养——以非英语****博士研究生为例 作者：张沉香 刊名：高校教育管理2007,1(3): 82-85 12/68 题名：企业商务活动中管理者的英语交际能力应注重文化差异 作者：孙凌 刊名：集团经济研究2007(05S): 275-275 13/68 题名：激发学习兴趣 提高英语交际能力 作者：耿阳 刊名：辽宁教育行政学院学报2007,24(4): 119-120 14/68 题名：运用现代教育技术培养学生的英语交际能力 作者：胡少如 刊名：教育信息技术2007(4): 14-15 15/68 题名：浅谈大学生英语交际能力的现状与策略 作者：邱坚娜 刊名：发展2007(5): 133-134 16/68 题名：从制约因素谈如何提高学生的英语交际能力 作者：陈学凯 刊名：甘肃教育2007(04X): 44-44 17/68 题名：营造轻松和谐教学氛围 充分体现学生主体地位——从外教的口语课看英语交际能力的培养 作者：张娟 刊名：沙洋师范高等专科学校学报2007,8(2): 94-96 18/68 题名：如何利用网络教学培养和提高学生英语交际能力 作者：刘丽军 刊名：湖北广播电视大学学报2007,27(2): 138-139 19/68 题名：充分利用教学资源 提高英语交际能力 作者：李淑君 刊名：教育实践与研究2007(04B): 40-41 20/68 题名：论语篇教学对英语交际能力的培养 作者：陈卫东 刊名：宁德师专学报：哲学社会科学版2005(4): 75-78 21/68 题名：改革专科英语教学培养学生的英语交际能力 作者：顾春红 刊名：武汉冶金管理干部学院学报2005,15(3): 39-40 22/68 题名：简论提高成人英语交际能力 作者：刘增美 刊名：中国成人教育2005(9): 78-79 23/68 题名：大学生英语交际能力培养面临的挑战及对策 作者：计道宏 刊名：唐山学院学报2005,18(3): 35-39 24/68 题名：图式理论在培养英语交际能力中的应用 作者：刘姁 刊名：职业教育研究2005(10): 53-54 25/68 题名：非英语****大学生英语交际能力的培养 作者：杨海庆[1] 刊名：太原教育学院学报2005,23(3): 54-56 26/68 题名：教师支持下的小学生英语交际能力发展 作者：熊金菊 刊名：现代中小学教育2005(9): 40-42 27/68 题名：教师支持下的小学生英语交际能力发展 作者：熊金菊 刊名：教育实践与研究2005(07S): 112-113 28/68 题名：加强英语口语教学 提高英语交际能力 作者：毕跃忠 刊名：卫生职业教育2005,23(10): 56-58 29/68 题名：课堂教学中提高英语交际能力的探索 作者：王春金 刊名：教学与管理：理论版2005(5): 85-85 30/68 题名：浅谈英语交际能力的培养 作者：王玉华 刊名：辽宁师专学报：社会科学版2005(2): 100-100,109 31/68 题名：了解英汉文化差异 提高学生英语交际能力 作者：孙正虎 刊名：遵义师范学院学报2005,7(2): 42-44 32/68 题名：以景激趣 培养小学生英语交际能力 作者：佟洁 刊名：黑龙江教育：中学版2005(5): 45-45 33/68 题名：语篇与交际——论高职英语交际能力的提高 作者：谢媛媛 刊名：襄樊职业技术学院学报2005,4(3): 91-93,100 34/68 题名：论大学生英语交际能力的培养 作者：俎媛媛 刊名：高等教育研究（成都）2005,21(2): 66-68 35/68 题名：大学英语交际能力的培养策略 作者：王彩琴 刊名：河南机电高等专科学校学报2005,13(2): 101-102 36/68 题名：从语体出发，提高英语交际能力 作者：潘丽萍 刊名：中学文科：教研论坛2005(1): 22-22 37/68 题名：两种模式一体化培养英语交际能力 作者：曾庆敏 刊名：西藏民族学院学报：哲学社会科学版2005,26(2): 87-89,95 38/68 题名：提高学生英语交际能力的三个环节 作者：司雅琳 刊名：教育科研论坛：教师版2005,4(3): 71-71 39/68 题名：略论英语交际能力的培养 作者：石兴波 刊名：湖南教育2005(1): 36-37 40/68 题名：浅论中学英语教学与英语交际能力的培养 作者：魏微 刊名：湖南文理学院学报：社会科学版2004,29(5): 106-106 41/68 题名：英语交际能力及课堂教学 作者：何贵芬 刊名：云南教育2004(23): 46-46 42/68 题名：如何提高学生的英语交际能力 作者：乔春颖 刊名：河南教育：基教版2004(5): 35-35 43/68 题名：探讨英语教学后发优势与学生英语交际能力的可持续提高 作者：申洪军 刊名：成都信息工程学院学报2004,19(1): 131-134 44/68 题名：高职生英语交际能力培养中教师的作用 作者：王素莉 刊名：北方经贸2004(4): 124-124,126 45/68 题名：浅谈中学英语交际能力的培养 作者：张琦 刊名：江西教育：管理版2004(5): 30-30 46/68 题名：恰当运用电教媒体，培养小学生英语交际能力 作者：王慧玲 刊名：教育信息化2004(1): 52-52,51 47/68 题名：拓展学习空间 讲究教学策略 培养学生英语交际能力 作者：李晓梅 刊名：中国职业技术教育2004(34): 19-20 48/68 题名：《新世纪初中英语》教材：以培养学生英语交际能力为目标 作者：叶露怡 李立基 刊名：计算机教与学．现代教学2004(12): 45-47 49/68 题名：如何提高中学生的英语交际能力 作者：罗彬彬 刊名：南昌教育2004(5): 17-17 50/68 题名：“全英式教学”与学生英语交际能力的培养 作者：唐美华 刊名：零陵学院学报：教育科学版2004,2(3): 77-78 51/68 题名：英语交际能力及其培养策略 作者：张小曼 刊名：巢湖学院学报2004,6(6): 113-115 52/68 题名：在培养英语交际能力的教学活动中扬功能意念法之长 作者：林冰虹 刊名：南昌航空工业学院学报：社会科学版2004,6(4): 78-80 53/68 题名：如何培养初中生的英语交际能力 作者：侯卷娥 刊名：西藏教育2004(11): 43-43 54/68 题名：浅谈英语交际能力的培养 作者：梁松林 张建平 刊名：江西教育科研2004(8): 39-40 55/68 题名：雅思考试与英语交际能力的培养策略 作者：张作功 刊名：黑龙江高教研究2004(11): 133-135 56/68 题名：培养学员英语交际能力的“三法” 作者：宫娇 刊名：黑龙江教育：综合版2004(7): 91-91 57/68 题名：放飞英语教学思维，培养英语交际能力 作者：江丽琴 涂翔 刊名：安阳师范学院学报2004(4): 85-87 58/68 题名：试析交际法与英语交际能力的培养 作者：李治 刊名：安阳师范学院学报2004(4): 91-93 59/68 题名：高校学生英语交际能力培养的现实意义与教学原则 作者：张庆芳 刊名：洛阳大学学报2004,19(3): 61-63 60/68 题名：体育****大学生英语交际能力提高的对策 作者：刘丽军 刊名：武汉体育学院学报2004,38(5): 143-145 61/68 题名：提高医学院校大学生英语交际能力探略 作者：王梅 刊名：遵义医学院学报2004,27(3): 316-317 62/68 题名：注重双向交流 提高学生的英语交际能力 作者：禄颖 刊名：贵州民族学院学报：哲学社会科学版2004(4): 130-131 63/68 题名：朗读对英语交际能力的促进作用 作者：董振周 刊名：教育实践与研究2004(7): 34-34 64/68 题名：对比文化差异 提高学生英语交际能力 作者：廖成英 刊名：胜利油田师范专科学校学报2004,18(2): 39-40 65/68 题名：英语交际能力培养浅谈 作者：夏盛昭 邹锦 刊名：现代教育科学：考试专参初中篇2004(6): 53-53 66/68 题名：浅析英语交际能力训练方法 作者：阿春林 刊名：青海师范大学学报：哲学社会科学版2004(5): 131-132 67/68 题名：文化认知与英语交际能力的培养 作者：刘宏 刊名：河西学院学报2004,20(4): 72-76 68/68 题名：了解请求方略 提高英语交际能力 作者：李艳玲 刊名：活力2004(6): 53-53 〖检索时间〗2008-01-23 13:35:30 1/100 题名：浅谈对学生英语交际能力的培养 作者：刘蓉 刊名：沙洋师范高等专科学校学报2004,5(4): 67-68,89 2/100 题名：在情境教学中提高英语交际能力 作者：陶小洁 刊名：今日教育2004(6): 40-41 3/100 题名：浅谈培养学生英语交际能力 作者：姚景丽 刊名：教育实践与研究2004(6): 16-16 4/100 题名：略论学生英语交际能力的培养 作者：胡龙娇 刊名：景德镇高专学报2004,19(1): 92-93 5/100 题名：论英语交际能力与中外文化差异 作者：郑超萍 刊名：茂名学院学报2004,14(2): 28-30 6/100 题名：关于非英语****学生英语交际能力的调查报告 作者：李旭东 李灏 刊名：江苏外语教学研究2004(1): 20-24 7/100 题名：培养英语交际能力 提高课堂教学效果 作者：吴书标 张桂兰 刊名：安徽教育论坛2004(1): 37-38 8/100 题名：文化因素对英语交际能力的影响 作者：蒋宇红[1] 孟冬[2] 刊名：国际关系学院学报2004(2): 35-38 9/100 题名：大学生英语交际能力培养探究 作者：李丽红 刊名：淮阴工学院学报2003,12(4): 58-59 10/100 题名：学生英语交际能力的培养 作者：郭海泉 刊名：现代教育2003(14): 60-60 11/100 题名：试论如何培养初中生的英语交际能力 作者：覃建宁 刊名：河池师专学报2003,23(B12): 47-49 12/100 题名：加强朗诵，提高英语交际能力 作者：张居设 刊名：广西粮食经济2003(6): 40-42 13/100 题名：交际教学法与英语交际能力 作者：王迎晖 刊名：西安政治学院学报2003,16(4): 86-87 14/100 题名：在交往互动中培养学生的英语交际能力 作者：孙潋 刊名：中小学英语教学与研究2003(10): 6-8 15/100 题名：如何加强中学生英语交际能力的培养 作者：邱佳岭[1] 于颖南[2] 刊名：天津教育2003(12): 40-41 16/100 题名：大学生英语交际能力的培养 作者：唐竹 刊名：齐齐哈尔大学学报：哲学社会科学版2003(6): 107-108 17/100 题名：改革英语教学模式 提高医学生英语交际能力 作者：蒋郑宏[1] 刘宁南[1] 曾兆令[2] 刊名：中华医学写作杂志2003,10(21): 1967-1969 18/100 题名：如何培养中学生英语交际能力 作者：山成才 刊名：青海教育2003(5): 25-26 19/100 题名：浅谈提高英语交际能力的教学实践 作者：王岩 何英 刊名：沈阳农业大学学报：社会科学版2003,5(3): 242-243 20/100 题名：研究生英语交际能力的培养 作者：唐承贤 刊名：江苏高教2003(6): 134-134 21/100 题名：英语交际能力的培养 作者：刘国荣 刊名：江西教育：管理版2003(1): 37-37 22/100 题名：学生英语交际能力的培养 作者：王群芳 刊名：广东教育2003(6): 26-26 23/100 题名：影响英语交际能力发展的相关因素及对策 作者：连益芝 刊名：龙岩师专学报2003,21(4): 72-73 24/100 题名：中国文化因素对学生英语交际能力的影响 作者：赵洋 刊名：教育家2003(4): 52-53 25/100 题名：浅谈学生英语交际能力的培养 作者：徐晓红 刊名：江苏广播电视大学学报2003,14(5): 77-78 26/100 题名：一石激起千层浪－英语交际能力的培养 作者：李晓 刊名：成都教育学院学报2003,17(5): 70-70,77 27/100 题名：“听”“说”结合，培养学生的英语交际能力 作者：黄芳 刊名：浙江树人大学学报2003,3(4): 37-39 28/100 题名：英语交际能力的培养 作者：孔凌 刊名：山西教育2003(16): 48-48 29/100 题名：从语用学维度审视英语交际能力的培养 作者：张勇 刊名：阿坝师范高等专科学校学报2003(1): 70-73 30/100 题名：运用情景教学法提高英语交际能力 作者：李晓坤 刊名：辽宁高职学报2003,5(3): 123-124 31/100 题名：提高大学生英语交际能力的思考 作者：王丽峰 刊名：焦作工学院学报：社会科学版2003,4(1): 74-75 32/100 题名：语言的交际功能与英语交际能力 作者：柳静 刊名：青岛职业技术学院学报2003,16(1): 50-52 33/100 题名：英语交际能力的培养 作者：张福珍 刊名：现代中小学教育2003(5): 34-35 34/100 题名：浅论英语教学中学生英语交际能力的培养 作者：雷术海 刊名：教育实践与研究2003(3): 49-50 35/100 题名：浅析如何培养学生的英语交际能力 作者：尹洪佳 刊名：教育探索2003(8): 89-90 36/100 题名：怎样提高英语交际能力 作者：胡杨朋 刊名：英语辅导：初二年级2002(5): 16-16 37/100 题名：如何培养中学生的英语交际能力 作者：张志国 刊名：教书育人：普教版2002(11): 19-19 38/100 题名：创设情景 培养学生的英语交际能力 作者：郝翠平 郝翠华 刊名：甘肃教育2002(12): 30-30 39/100 题名：由“单向”到“互动”——英语交际能力培养的关键 作者：郭整风 刊名：外语与外语教学2002(6): 22-24,F003 40/100 题名：论大学生英语交际能力的培养 作者：陈俊媛 刊名：黑龙江教育学院学报2002,21(6): 104-105 41/100 题名：克服母语干扰，提高英语交际能力 作者：卜绛雯 刊名：太原科技2002(4): 50-50,52 42/100 题名：提高学生英语交际能力的策略思考 作者：赵若英 刊名：基础教育研究2002(10): 38-40 43/100 题名：开设实践课 提高英语交际能力 作者：沈艺 刊名：中医教育2002,21(2): 27-29 44/100 题名：学生英语交际能力培养初探 作者：王冬青 刊名：卫生职业教育2002,20(2): 55-56 45/100 题名：激发兴趣培养英语交际能力 作者：高莲芹 杞秀玉 刊名：黑龙江科技信息2002(6): 61-61 46/100 题名：在大学英语教学中加强学生英语交际能力的培养 作者：唐德斌 刊名：重庆三峡学院学报2002,18(3): 57-59 47/100 题名：交际法教学与学生英语交际能力的提高 作者：邵静 刊名：太原理工大学学报：社会科学版2002,20(3): 84-86 48/100 题名：英语交际能力的培养与拓展 作者：武守群 刊名：高考2002(5): 39-41 49/100 题名：谈如何提高学生英语交际能力 作者：张雁生 刊名：镇江高专学报2002,15(3): 94-96 50/100 题名：浅谈中学生英语交际能力的培养 作者：王卫红 刊名：高等函授学报：哲学社会科学版2002,15(4): 48-49 51/100 题名：浅谈英语交际能力的培养 作者：王传香 刊名：济南教育学院学报2002(2): 48-49 52/100 题名：浅谈初中英语交际能力的训练 作者：王志玉 刊名：陕西教育科研2002(3): 57-57 53/100 题名：浅谈中学生英语交际能力的培养 作者：胡昱 刊名：成都教育学院学报2002,16(3): 48-49 54/100 题名：英语交际能力与高考 作者：刘斌 刊名：成都教育学院学报2002,16(2): 47-47,52 55/100 题名：社会语言学与大学生英语交际能力的培养 作者：唐小云 刊名：高等教育研究（成都）2002,18(3): 39-41 56/100 题名：交际教学法与英语交际能力的培养 作者：文芳 刊名：教学研究（河北）2002,25(2): 130-132 57/100 题名：高职英语文化负迁移现象与英语交际能力的探讨 作者：耿民 刊名：辽宁高职学报2002,4(1): 119-120,125 58/100 题名：合作学习与英语交际能力的培养 作者：陈玉玲 刊名：邯郸职业技术学院学报2002,15(1): 78-80,82 59/100 题名：交际法和学生英语交际能力的培养 作者：古莉 刊名：第一军医大学分校学报2002,25(1): 25-26 60/100 题名：关于非英语****学生英语交际能力的调查 作者：关剑 刊名：煤炭高等教育2002(5): 94-96 61/100 题名：文化教学与培养高校学生英语交际能力 作者：杨跃 李红梅 刊名：煤炭高等教育2002(3): 68-69 62/100 题名：如何培养学生英语交际能力 作者：沈进 刊名：德阳教育学院学报2002,16(4): 45-45 63/100 题名：浅谈如何提高英语交际能力 作者：孔艳波 刊名：吉林广播电视大学学报2002(1): 60-62 64/100 题名：掌握中西文化差异提高英语交际能力 作者：白红梅 刊名：鞍山师范学院学报2002,4(4): 64-65 65/100 题名：浅谈英语交际能力的培养 作者：张行文[1] 乐清平[2] 刊名：芜湖师专学报2002(2): 123-124 66/100 题名：关于英语交际能力的调查与分析 作者：关剑 刊名：华北科技学院学报2002,4(1): 114-116 67/100 题名：电影语言情景教学与学生英语交际能力的培养 作者：王朝英 刊名：国际关系学院学报2001(2): 62-66 68/100 题名：互动式大学英语课堂教学模式——培养学生英语交际能力的有效途径 作者：徐玉娟 刊名：南京医科大学学报：社会科学版2001,1(3): 194-196 69/100 题名：精读课教学与英语交际能力的培养 作者：孙志红 刊名：山东外语教学2001(2): 72-74 70/100 题名：谈英语交际能力的培养 作者：余琴 刊名：山东教育2001(7): 93-93 71/100 题名：谈英语交际能力与文化背景教学 作者：李盈光 曾祥玲 刊名：中国成人教育2001(12): 56-56 72/100 题名：论中学生英语交际能力的培养 作者：李红英 刊名：南昌职业技术师范学院学报2001(5): 72-76,71 73/100 题名：关注文化差异，培养英语交际能力 作者：巴岩 李寒冰 刊名：枣庄师专学报2001,18(3): 80-81 74/100 题名：了解英语交际策略 提高英语交际能力 作者：杨晓红 刊名：呼兰师专学报2001,17(2): 57-58 75/100 题名：论大学生英语交际能力的培养 作者：魏俊轩 刊名：吉林教育科学：普教研究2001(5): 54-55 76/100 题名：如何培养非英语****大学生的英语交际能力 作者：潘向阳 刊名：煤炭高等教育2001(4): 66-67 77/100 题名：在师范院校培养学生英语交际能力的重要性和必要性 作者：惠克宁 刊名：集宁师专学报2001,23(3): 47-50 78/100 题名：中学生英语交际能力培养浅谈 作者：周幼明 刊名：江苏教育学院学报：社会科学版2001,17(3): 122-123 79/100 题名：谈如何提高学生的英语交际能力 作者：王晗 刊名：佳木斯大学社会科学学报2001,19(1): 107-109 80/100 题名：如何提高英语交际能力 作者：周梅艳 刊名：华北矿业高等专科学校学报2001,3(3): 97-98 81/100 题名：提高英语交际能力ABC 作者：萧民 刊名：初中生学习技巧2001(8): 12-12 82/100 题名：英语交际能力与中考试题 作者：颜新祥 刊名：英语辅导：初三年级2001(3): 22-23 83/100 题名：英语交际能力培养在英语课中的尝试 作者：孙晓秋 刊名：成都教育学院学报2000,14(2): 48-48 84/100 题名：提高英语交际能力ABC 作者：萧民 刊名：英语辅导：初一年级2000(1): 20-20 85/100 题名：英语交际能力强化训练（Units1-4） 作者：萧民 刊名：中学课程辅导：初一版2000(7): 27-27 86/100 题名：大学英语交际能力教学初探 作者：何玉敏 刊名：黄河水利职业技术学院学报2000,12(3): 64-65 87/100 题名：初中英语交际能力的培养 作者：牟金环 刊名：新疆教育学院学报2000,16(1): 68-70 88/100 题名：从素质教育出发发展学生的英语交际能力——“英语角”功能初探 作者：陈文 刊名：教学月刊：中学文科版2000(12): 27-29 89/100 题名：谈中学生英语交际能力的培养 作者：徐秋菊 刊名：许昌师专学报2000,19(4): 127-128 90/100 题名：搞好短剧表演活动 培养学生英语交际能力 作者：李培 黄玉兰 刊名：重庆石油高等专科学校学报2000,2(1): 53-54 91/100 题名：课棠讨论与提高英语交际能力 作者：方碧姬 刊名：莆田高等专科学校学报2000,7(1): 51-54 92/100 题名：课堂教学中提高英语交际能力的探索 作者：王国凤 刊名：浙江万里学院学报2000,13(2): 76-78,32 93/100 题名：怎样培养学生的英语交际能力 作者：李文强 刊名：农村成人教育2000(1): 17-18 94/100 题名：研究中英文化差异 提高英语交际能力 作者：孙海燕 刊名：阜阳师范学院学报：社会科学版2000(6): 123-124 95/100 题名：论大学生英语交际能力培养的意义与途径 作者：陈金荣 刊名：许昌师专学报1999,18(2): 127-128 96/100 题名：英语交际能力培养概说 作者：秦莉 刊名：洛阳师专学报：自然科学版1999,18(6): 122-122,134 97/100 题名：注重听力训练 提高英语交际能力 作者：蔡晓斌 刊名：泉州师专学报：自然科学版1999,17(3): 78-79 98/100 题名：谈大学生英语交际能力的培养 作者：陈海燕 刊名：萍乡高等专科学校学报1999(3): 74-76 99/100 题名：谈培养学生的英语交际能力 作者：王建平 刊名：牡丹江医学院学报1999,20(2): 105-105 100/100 题名：培养英语交际能力的三个方面 作者：许爱侬 刊名：韩山师范学院学报1998,19(1): 111-114,120相关知识:如何提高英语交际能力如何提高英语口语交际能力!如何提高英语交际能力论文摘要如何提高大学生英语交际能力怎样才能迅速提高英语口语交际能力?更多
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李四光的地质力学（Geomechanics）是地质学与力学相结合的一门科学，它把解决地壳运动的起因作为自己的总体科学任务。地质力学从建立构造体系和构造型式来反演地壳运动的程式，李四光把全球构造体系划分为纬向构造体系、经向构造体系和扭动构造体系三大构造体系，认为它们是地球自转速率变化过程中所产生的经向切向力、纬向切向力及由于它们的不平衡而导致的剪切力所产生的（图1-1），同时认为地球自转速率的变快或变慢是地壳发生大规模水平运动的动因（大陆车阀说，详见后述）[5]。图1-1 全球构造体系和地壳运动方向（据李四光，1973）F1-1 The global tectonic systems and the earth's crustal movement directions（After JSLee，1973）谈到地质力学的形成和发展，不能不追溯到20世纪初至20年代期间世界地质学，特别是构造地质学和大地构造学的发展情况。正是从这些追述中可看出地质力学理论形成的一些历史背景。1908年美国地质学家泰勒（FCTaylor）提出“巨型大陆大规模地朝向赤道滑动，从而形成褶皱山脉”的观点（1910年著文论述）。他认为亚洲大陆第三纪山脉的形成导源于地球自转所产生的离心力，致使北半球大陆向南滑动，南半球大陆向北滑动，在滑动过程中遇到障碍物，乃在山脉中形成凸出的顶部。他描述原始劳亚大陆有如大陆的硅铝壳，从极区向赤道方向扩张，颇似陆地上的冰层一样，形成环状向外流动，在前面形成山环和岛弧。20世纪10～20年代是大陆漂移提出和盛行的时代。魏格纳（1915）在《大陆和海洋的起源》一书中认为大陆由较轻的刚性硅铝层组成，它漂浮在较重的黏性硅镁质洋底上，地球自转离心力所产生的离极力驱使大陆从高纬度向低纬度赤道移动，同时认为向西漂移是日、月吸引所产生的潮汐摩擦使地球的自转速度减慢，从而使地球表层各大陆相对于地球自转（自西向东）有落后的趋势而导致大陆缓慢地向西移动。当移动的大陆前缘遇到大洋底的阻力时，因遭受挤压而形成褶皱山脉，美洲海岸山脉便是这样形成的[6]。大陆漂移说主张存在大规模的水平运动，而固定论则只承认相对固定于某一位置的垂直运动。显然，李四光是活动论者。我们从李四光早年的论著和李四光科学思维的形成发展过程中可以看到这一时期世界地质科学对他的重要影响，也可以看到这一时期大地构造学的一些理论思维，特别是大陆漂移说后来成为地质力学理论的重要历史渊源。构造地质学（大地构造学）在历史上是从两方面即从物质组成方面（也就是建造方面）来研究地质构造的和从结构方面（也就是形变方面）来研究地质构造的。前人这两方面的研究成果自然也就成为地质力学理论基础和研究方法的一种渊源。但应该说地质力学更着重传承了传统构造地质学对构造形变的研究成果和研究方法，只是摒弃了其单纯形态论的部分而加强了地质构造形迹间成生联系和力学本质的研究。李四光在总结地质力学的形成发展过程时，认为地质力学是经过两个阶段发展起来的。为了正确地表述他的认识，这里我们尽可能引述他的原文[7]：第一阶段从1921年研究中国北方石炭纪—二叠纪的沉积物开始。关于太原系的时代有过长期的争论。李四光等人对地层古生物的研究证明：中国南部占主要地位的晚石炭世和一部分石炭纪—二叠纪过渡的海相层与中国北方以陆相为主夹有若干海相地层的太原系是同时代的产物。获得这一研究成果后给自己提出的问题是：当时的海侵海退为什么有这样南北的差异? 这个问题牵涉到当时大陆局部的升降运动和海面全面的升降运动，以及在低纬度和高纬度地区存在着海面差异运动等可能性。他经过对地球上其他地区当时的海侵海退现象的初步比较，特别是对古生代以后大陆上海水进退规程的初步探索，得到一种假说，这就是：大陆上海水的进退不完全像著名奥地利地质学家徐士所提出的那样，即海面的升降是全球性的，而是可能还有由赤道向两极又反过来由两极向赤道的方向性的运动。这个假说又引发一个问题，为什么海洋会发生这种具有方向性的运动? 当时初步设想，这可能是由于地球自转速度在漫长的地质时期中反复发生过时快时慢的变化。这种设想是否正确，当然还存在很多问题。不过它对地质力学工作的开端起了相当重要的启发作用。它的作用在于：提出了这样一个问题，即大陆运动包括区域性的构造运动是不是也会受到这种地球自转速度变化的影响? 如果是，即如果构成大陆的岩石受到长期地质力活动的作用而它具有一定刚性和塑性的话，那么当大陆和海洋发生南北向的方向性的运动以后，在大陆上也应该留下相应的形迹，人们有时说地质力学不管沉积，这是不符合事实的。在20世纪20年代，关于大陆运动起源的问题，各个学派都提出了自己的看法。李四光[6]发表了《地球表面形象变迁的主因》一文。此文在批判一些传统学派的同时，根据大陆上大规模运动的方向，推论了那些运动起源于地球自转速度的变化，提出了“大陆车阀”自动控制地球自转速度的作用。从一个局部性的科学研究成果提升到对全球构造问题的思考，这正是李四光这位大科学家不同于一般区域地质实际工作者之处。但是李四光在回顾以往的科学研究进程时，却以自我批评的精神谈到这一时期学术研究的缺点。他写道：这一套理论（指大陆车阀说——引者注）不是没有一点实践的基础；但是，这种立论，大体上说，也和其他各派的学说一样，在方法论上存在着很大的缺点，主要的缺点在于：用的资料不够广泛、不够细致、不够落实，而是片面地抓住一些事实或者若干现象，参考一些第二手资料，就急急忙忙地提出大的理论来。实际上，这些所谓理论，是很低级的，也是很粗糙的。它们所依靠的证据，往往可以这样解释也可以那样解释，这是一个很深刻的教训，同时也积累了一些粗略而不是没有益的经验。特别是让我们对大陆运动的方向性有所认识，这是地质力学发展过程的第一阶段。如前所述，李四光不是不研究建造，而是在研究建造的过程中进一步研究大地构造和地壳运动的。也正是在这个阶段，他从建造形成的多解性认识到任何有关构造地质与大地构造的假说，其正确与否必须经过严格的检验，这就是能否解释现存的地壳变形记录。正是由于这种思考，他毅然决然地把科学研究的主攻方向从对建造和地层古生物的研究转向形变的研究。他写道：地质力学发展过程的第二阶段，不是从结束了第一阶段才开始的，而是在第一阶段的后期已经开始了一些零星的工作。那些工作主要是针对区域性构造现象之间的相互联系。必须说明这里所说的构造现象是指大型、小型、单式、复式的褶皱和各种断裂而言。这些形变形象是当地地壳运动的陈迹，是实实在在的东西。要了解当地所经历的地壳运动的程式，就必须对它们各自的本质、形成过程和它们彼此之间可能存在的联系有所认识。这样来看问题，就和第一阶段中，只注重大块大陆的运动有所不同了。李四光对构造现象本质的探索是从认识一些个别的和特殊的现象起始的。起初，他看到像乌拉尔那样褶皱强烈的山脉在东西两面广大平原之间突起而思考为什么有这样一条山脉? 光说它是由南北向地槽在回返阶段中转变而成的，只是把问题向后推了一步而没有最终解决问题。李四光认为乌拉尔这条在晚古生代经过一次巨大的构造运动而形成的山脉，很难设想它是孤立的。实际上，在它的东西两侧的广大平原——俄罗斯地台和西伯利亚地台以南，还存在着一套相当复杂的弧形山脉。西边从高加索以西，东边到阿尔泰山系都属于这套弧形山脉穿插的地带。当时知道这些弧形山脉中有些是大致和乌拉尔大致同时产生的。虽然它们之间相隔很远，走向也不同，但它们之间是不是有什么成生联系呢? 李四光说这是他认识山字型构造的开端，李四光说光靠当时所掌握的事实，当然还不能作出任何结论。李四光回顾这段经历时说，不在于这个设想正确不正确，而是想揭露当时如何冒着很大的危险打开一条思路，到实践中去认真检验这种构造型式或构造体系的概念究竟行不行得通?1928年前后在南京镇江一带初次发现了宁镇山脉这个大致东西向的弧形构造，它的弧顶位于镇江一带，向北凸出，在它南面相当辽阔的平原中，出现了一条茅山山脉，这条山脉的伸展方向大致成南北向，它和宁镇山脉一起形成了一个构造体系。这个构造体系的特点，基本上与乌拉尔山脉及其以南的复杂弧形山系所形成的构造体系相符合，不过方向相反罢了。这时对山字型构造体系的认识就进了一步，但还不够落实，还需要扩大范围。在野外进行大量观测，看看是否在我国境内还存在这种类型的构造体系。当时为了方便工作，把这种南北向的组成部分，称为脊柱，把它前面的弧形构造带称为前弧。以后，又先后提出和确定了广西弧、淮阳弧等。在过了若干年以后，由于找到了脊柱，才确定了广西山字型和淮阳山字型（后者至20世纪50年代才确定）。但是在这个时候，从地盾、地台等观点来分析地质构造和从构造体系的观点来分析地质构造，还存在分歧。在20世纪20年代末期，除肯定了几个山字型构造以外，还发现了其他一些不同类型的构造体系。对这些不同类型构造体系的认识，模拟实验起了一定的作用。就当时所认识的构造类型和它们的分布范围、规律，以及它们在地壳运动问题上的含义，李四光在1929年作了一次总结。这个总结概括了不同类型构造的特殊本质，明确了构造体系的概念，测定了与每一类型构造体系有关地区的构造运动的方向和方式，推断了大陆和海洋运动的主因，这些都为地质力学的建立打下了实践和理论基础。20世纪30～40年代初期是地质力学在上述基础上继续发展的时期，也是以构造体系概念为指导，继续向着尚未研究过或尚未深入研究过的各种具体的构造类型进行研究，找出它们各自独特的本质，修改、补充和丰富构造体系这个概念的时期。李四光认为在这个时期地质力学才开始走上自己的道路。在地质学的领域中，逐步扩大了自己的活动范围，在越来越多的地区，发现了许多构造体系的定型性、定位性、定时性和在同一地区不同构造体系之间互相交错、部分重叠的关系，亦即复合的关系。诸如东西向复杂构造带、华夏系、新华夏系等多字型构造都是在这一时期确定的。到了这个阶段，地质力学已经不光是停留在描述构造体系的特点上了，而是要求对它们的起源提出合理的解释。例如多字型构造显然反映了力偶的作用，山字型构造通过模拟实验和初步理论分析，它的特征可以和平板在平面上受到弯曲而发生的形变相比拟。诸如此类，其他类型的构造型式也都要求说明在有关的地块中地应力活动的方式。这就提出了一系列有关岩石力学性质的问题。根据野外观测，岩层和岩块在地应力的作用下有时表现弹性反应，也有时表现程度不等的塑性反应，究竟是什么条件决定了同样的岩体显示这种不同的反应? 在这里，地质力学不得不进入弹性和非弹性力学的领域。这样又进一步引起了一系列复杂的理论问题。要解决这些问题，很清楚，需要从事实验工作，也需要把实验所获得的资料和实际的构造现象结合起来，对岩石在自然界的力学性质和应力场进行分析。李四光写道：“在明确了上述地质力学工作的方向以后，在四十年代初期地质力学这个名称才被正式提了出来。也就是说只是到这个时候，地质力学这门边缘学科才算正式形成和诞生，这是因为经过几十年的探索，地质力学终于明确了自己的研究对象和研究任务，有了自己独特的研究思路和解决问题的方法步骤”。如地质力学在解决形变问题上提出了一系列有别于传统构造地质学与大地构造学的方法学原理，其中重要的如对各项变形构造的筛分，有别于构造层分析方法的从新到老、层层剥皮的构造复原方法等。从以上李四光对地质力学形成过程的阐述中，我们可以相当清晰地看到地质力学是怎样依照它的创始人的思路和科学实践的发展而发展，最终形成地质学与力学相结合的边缘学科——地质力学。但是只从这方面来论述地质力学是不够的，还不能科学地说明地质力学为什么在20世纪40年代在中国诞生的缘由。本书作者认为地质力学之所以能在20世纪40年代在中国诞生其社会和科学背景有三：①当时国际地质学从传统地质学转向现代地质学的历史进程要求地质学（构造地质学）与力学结合产生新的边缘学科；②固定论与活动论在世界范围的争论，特别是大陆漂移说揭开了认识大规模水平运动的序幕，要求解决大规模水平运动的力学机制问题；③因为构造地质学是区域性很强的学科，正像北美和俄罗斯因发育完好的地槽和地台而成为槽台说的故乡一样，中国本土的区域构造发育众多完美的种类齐全的构造型式和构造体系，它非常有利于建立地质力学的科学体系。正是上述时代和科学的社会的区域地理背景再加上李四光本人对地质学、力学、数学、物理学等方面深厚的科学素养，才使中国成为地质力学的故乡，李四光成为地质力学的创始人。本书是要对地质力学与板块构造理论进行对比性研究，我们除了对各自形成的历史渊源、形成过程和产生的科学社会背景有所了解和认识以外，还应该对各自的优势和特点有所了解。而要认识这一点，还必须把它们放回到各自产生时的科学技术条件和社会环境中加以考察。从地质力学的理论体系来看是有它的独到之处。尽管李四光的大陆车阀说中关于地球自转速率的变化通过角动量转换产生地壳运动的机理尚有待进一步论证，尽管由地球自转产生的离极力和水平切向力足以形成纬向和经向构造系的认识已经受到质疑，但把地壳运动问题与地球的整体运动及其变化相联系（在这以前已经有与地球的自转相联系，李四光创新和前进之处在于与地球自转的历史变化相联系）则自李四光始。正如马宗晋所指出的：地球自转变化是诸多地球动力因素中的一个主要的和基本的因素，迄今为止还没有人像李四光那样全面系统地研究过地球自转对地壳运动的动力作用并形成一整套学说[4]。这是李四光学说在理论上的优势。为了说明这一点。在这里我们还得比较多地引用李四光对学说阐述的原文。李四光所提出的地球自转动力学理论基于全球巨型构造体系的定向性即纬向构造体系、经向构造体系和扭动构造体系（后者被认为是前两者因运动不平衡而产生的变种）。李四光指出：……不同方式的运动，在地壳的许多部分和地壳的上、下层中，虽然各自都有区域性的特点，表现出不同的运动方式，但是归根到底，它们总的方向都是一致的。换句话说，从构造体系分布和排列的规律来看，地壳的区域性运动的方向和地壳整体运动的大方向，是统一的，是一致的，即不是经向的水平错动，就是纬向的水平错动。经向的水平错动，有把地壳上层的物质，从高纬度向低纬度推动的趋势；纬向的水平错动，有把大陆向东西两方面分裂，南北大陆相对扭动和大陆西部边缘挤压为褶皱山岭地带的趋势[5]。为什么大陆上的物质有向低纬度方向推动的趋势? 为什么南亚大陆向印度洋方面水平错动? 为什么非洲大陆相对欧亚大陆向西水平错动? 为什么南、北美大陆向太平洋方面水平错动，而北美大陆较南美大陆错动更大? 为什么太平洋洋底的西边，特别是它的北段有向亚洲大陆以下的深部楔入的现象? 为什么在低纬度，特别在地壳下层和太平洋底纬向平错断裂特别发育? 为什么地壳上层的构造，在许多地区比它下层的构造更为复杂? 这许多问题，都牵涉到构成地壳上、下层物质的性质和它存在的条件（主要是压力和温度），而更重要的决定因素是推动地壳运动的力量。是什么力量按照前述方式推动了地壳运动? 适合于前述地壳运动方式的要求，看来只是一种力量，就是在重力控制下的地球自转的离心力[5]。不过为了寻找上述基本规律的根源，我们应该注意到，决定地壳运动的因素是一回事，让地壳各部分有发动周期性水平运动和伴随而来的垂直运动的可能又是一回事。这两个方面必须同时加以考虑，才不致陷于片面地寻找问题的答案。如果上述东西向和南北向的构造运动简单地起源于地球自转作用的话，那么在地球自转几十亿年的过程中，为了适应固定的重力和离心力联合力场的要求，它的外形和它的表层内部结构应该早已达到平衡状态，大规模地壳运动就不会时起时歇，也不会迟到第三纪乃至第四纪还会沿上述那样两种方向发生运动。这样在论到决定地壳运动方向的因素时，我们应当考虑的不是地球自转，而是地球自转速度变更的问题[5]。李四光继续写道：当地球角速度加大到一定强度时，地壳，特别是它的上层，在等温面上升的条件下，就会沿着某些纬度和某些经度发生主要是挤压性或张裂性的大规模构造运动。同时在某些个别地区又会发生水平扭动，这些运动的总的主要趋向，是使地壳的扁度稍稍加大，让地球的形状适应它加大了的自转速度。一旦这些大规模的构造运动发生跟不上随着基底往东加速前进的大陆部分，不免有整体稍微向西错动的趋势，例如，南、北美洲可能就是这样的大陆块。当比较坚硬的由基性岩组成的大平洋底阻挡它们趋向西滑动时，就有可能在南、北美洲西部边缘发生大规模的褶皱或凹褶。科迪勒拉和安第斯地向斜以及在这两个地向斜中继起的褶皱山脉很可能就是这种作用形成的。由于这种运动在某些趋于向西错动的大陆基底和前面受到阻碍，发生摩擦，又由于大规模较重的岩浆向地球表层侵入或向地壳流出以及由于大规模区域变质等作用的影响，还由于潮汐论者认为这种影响大部分是“弹性”的，地球的角速度又会稍稍变慢。角速度变慢的结果又有可能发生与上述情况类似但方向相反的构造运动。这样，我们可以提出一个简单的推断：即在全球性大规模构造运动发生以前，地球角速度应该在一个时期中逐渐加大，而在大规模构造运动期间及其以后，它的角速度就会显著变小，并且继续变小，直到它的角速度又重新加大。有人认为这样产生的动力，不够强大到把像喜马拉雅、落基山、安第斯那样的山脉抬高到它们所达到的高度。这是把两种造山作用混为一谈。水平推动的力量只是使地壳发生凹褶或褶皱。至于把褶皱的地带抬高起来成为山岳地带的这一现象，是与重力有关的均衡作用的必然结果。……根据上述看法，我们可以说，地壳的构造运动是控制地球自转速度的自动机制……[5]。李四光学术思想的第二个长处是他抓住了地质构造的本质，即它的力学本质。虽然传统的构造地质学在分析构造形变时已经运用应变椭球体的应力-应变分析，地质力学分析方法则进一步具体分析各种具有成生（成分和生因）联系的构造形迹的共生组合及其所反映的构造变形场和构造应力场，也就是建立构造型式和构造体系，再由构造体系和构造型式反演地壳运动的程式，再由地壳运动的程式探求地壳运动的力源。这是地质学的反序法在构造地质学中的成功实践。其中心环节是建立构造体系和构造型式，李四光建立了严密的研究工作逻辑步骤，包括野外观察、室内模拟实验、岩石力学研究、数理论证等一整套工作内容和方法。虽然在建立构造系统分析方法的同时，难免同时带来对复杂自然地质现象简单化处理的弊端[4]，而在实际工作中，也确实有一些同行走上了先入为主模式化的道路，加上受当时测试技术水平和经费的限制，可信度受到怀疑，这也正是在构造学界地质力学所提出的概念和某些构造型式至今未能得到普遍认可的一个重要原因，但它毕竟开创了一条认识地质构造的崭新的道路，而从构造地质学所要解决的科学任务来说，这条道路是终归要走的，这也就是地质力学从长远来说的根本优势所在。不过，科学是不断向前发展的，经典地质力学是李四光根据他生前当时的地质研究事实作出的概括。而在他身后，许多新的地质事实又发现了，如新的构造体系和构造型式，新的构造实体和构造复合关系的发现，要求在理论上作出新的概括。地质力学提出的有些概念本身具有相对性，如果我们不注意这种相对性，把它绝对化也会阻碍地质力学的发展，例如关于构造迁移和构造型式的定向性、定型性和定时性就只具有相对性。众所周知，构造活动的迁移和构造运动的穿时性使构造运动的定时性只具有相对性；而构造型式的定型式也由于边界条件的变化（特别是构造边界形态的变化）、构造发展阶段的变化（萌动期、壮年期和衰亡期）、后期构造的复合改造等而发生变化。正因为如此，马宗晋[4]指出，构造体系的概念提供了一个对地壳变形进行总体分析的方法，但它的定型、定位、定向性又把复杂的地质现象简单化。当然，本书作者认为构造体系和构造型式的基本概念还是能够成立的，经典地质力学的工作方法也是基本科学的，只是要强调对于如此丰富多彩的地质变化，如果我们不加以注意，就有可能使我们的地质力学研究思维陷于僵化。显然，这对地质力学的发展是极端有害的。新中国成立前我国是一个长期处于半封建半殖民地地位的国家，在列强的科学技术面前，相当一部分人怀有民族自卑感。20世纪80年代以来，国内构造界掀起了一股追赶国外现代构造地质学先进水平的热潮，其中包括滑脱构造、基底析离、韧性剪切变形、递进变形的研究等。其实国外这些现代构造地质学的新水平和新内容有些在我国20世纪40年代地质力学创立之初已经开始研究。众所周知，强调大陆表层对于基底的滑移是李四光一贯的思想，地质力学中构造序次的概念也就是递进变形的概念，岩石力学性质随深度、温压条件的变化而变化的概念早在地质力学创立之初就已经开始研究了……。但是地质力学这些在20世纪40年代已经提及和开始研究的领域在中国构造地质学的发展过程中我国并没有因为在这些方面研究比较早而走在前面，相反，却在几十年后反过来还要向国外学习。这其中的原因是值得深究的，当然尔后我国科学技术的总体水平和国力状况对于我国构造地质学的发展有严重制约也是一个重要的原因。以上论及我国地质力学的发展过程和可能影响我国地质力学发展的一些因素问题，本书作者丝毫没有想低估我国地质力学几十年来所取得的重要成就和发展，相反应该强调指出的是，在李四光生前指示要开展工作的地质力学研究领域在他身后有了重要的进展，他们都直接或间接地受到李四光学术思想的启迪和传承，如马杏垣、索书田的构造解析学，王嘉荫、刘瑞珣的应力矿物，谭忠福、熊成云、汤吉方等的复合构造体系及控岩控矿构造研究、沈淑敏、宁崇质等对区域构造的构造应力场和模拟实验的研究，孙岩的断裂构造带的划分和构造地球化学，杨开庆、董树文的动力成岩成矿作用和地壳物质调整研究，吕古贤等的构造超压的物理化学作用的研究，吴磊伯、覃慕陶的构造体系、构造序次控制花岗岩型铀成矿带矿床和矿体研究，崔盛芹的古构造研究，林潜、马醒华的古地磁研究，王小凤、刘瑞询等的显微构造研究，姜光熹等的X光岩组研究，马宗晋的地球构造和动力学的研究，胡海涛、陈庆宣、孙叶、易明初等对活动构造体系、安全岛现今构造应力场、区域稳定性评价和构造预测、地质灾害预报研究和王成金、吴珍汉、钱维宏等对地球自转动力作用的研究，等等（上述这些研究成果曾先后以专著或以学术论文的形式在《地质力学论丛》《地质力学研究》《地质力学文集》《地质力学学报》等刊物上发表）。我们还应特别注意到地质力学在为国民经济建设、环境保护、地质灾害防治等与人民生活密切相关的实践领域的优势。由于地质力学侧重具体的构造变形的研究，而构造型式、构造体系的展布及其成生发展规律对于有用矿产的时空展布、工程地基的稳定、地下水的分布、地质灾害等都有着控制的意义，因而系统研究构造体系和构造型式不仅对研究地壳运动有重要的理论意义，而且对指导生产实践有重要的实践意义，更重要的是，在实际工作中具有非常大的可操作性，地质力学工作方法易为从事实际工作的广大地质工作者所运用。许多地质勘测报告仍然大量记录着用地质力学方法所获得的各项工作成果，这正是地质力学有强大生命力的一个佐证。因此，地质力学工作者无论从理论上还是在实际工作中都不应因目前信奉经典地质力学理论观点者不多而气馁，应该看到一门科学能否站得住脚并能不断向前发展，归根结底，取决于这个学科在理论上能解决什么科学问题，在实践上能为国民经济建设、环境保护和生命财产安全带来什么益处。以上所提到的只是经典地质力学在我国的发展情况。事实上，时至今日，地质力学已经发展成为广义的地质力学或新概念地质力学，其在理论领域和实践领域都有着极其广阔的前景，但这已不是本书所要阐述的范围。
跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 （一）中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面： 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 （一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
有。不过比较便宜。直接给编辑部投稿。
[1] 高曾伟, 高晖 乡村旅游资源的特点、分类及开发利用[J] 金陵职业大学学报, 2002,(03) [2] 张玉改, 兰贵秋 开发乡村旅游资源刍议[J] 商业时代, 2003,(24) [3] 高曾伟, 王志民 论乡村旅游资源[J] 镇江高专学报, 2001,(01) [4] 金学良, 陈常优 乡村旅游资源的开发与利用(摘录)[J] 人文地理, 1992,(03) [5] 曾天雄, 马昌群 论乡村旅游资源的开发[J] 邵阳学院学报(社会科学版), 2006,(05) [6] 彭明勇 乡村旅游资源的模糊评价法[J] 职业时空, 2007,(03) [7] 舒象连 我国乡村旅游资源及其开发散论[J] 旅游研究与实践, 1997,(02) [8] 王静, 方旭红 基于村民自治的乡村旅游经营模式研究[J] 今日科苑, 2008,(01) [9] 于洪贤, 宋红娟 三江自然保护区乡村旅游资源评价[J] 东北林业大学学报, 2007,(03) [10] 刘庆友 乡村旅游资源综合评价模型与应用研究[J] 南京农业大学学报(社会科学版), 2005,(04)
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