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雨天依然美丽
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A这点小事

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作为医药产业价值链上的重要一环,药品营销总是那么令营销人振奋的话题,由于历史因素它“销声匿迹”了几十年,但在获得“解放”后,它的能量终于疯狂释放,以致又步入了“过度”的境地。  远去的时代背影  对于七十年代之后出生的人来说,计划经济的年代或许没有什么印象了,但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言,深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等,相信还不会从记忆中抹去,也很难抹去,虽然时光已经过去了二十多年,甚至半个世纪。  计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”,而仅仅是一种“购销”,药品经营企业实行全国统一规划,省以下统一管理,药品计划调拨,经济统一核算,购销实行“三级批发,一级零售”,层层下达指标,层层调拨,药品进口统一掌握,层层分配,医药批发商是贵族,医院是孙子,要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”,广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。  事实上,药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例,建国初期,大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责,药品均采取单位申报,领导批准,药库直供的办法供应。1952年至1956年,中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立,药品经营网络基本形成,国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年,省级医药公司按商品流向,先后组建合肥、蚌埠等9个二级站,二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导,形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络,这种经营形式,延续到1983年。在此期间,所谓的药品营销是不存在的,但那些从事药品购销的人,还是结识了全国各地的同行,这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后,除国营医药公司外,出现了专门从事药品经营的个体户,主要服务对象是农村及边远山区的消费者,由于药品过剩,为争夺有限市场,药品营销时代才真正来临了。  营销的动荡岁月  8月初,广州某星级宾馆,洋溢的条幅,红色的地毯,柔和的灯光,映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸,在会议一角的药品生产厂家展位,成为了议会间医生们光顾的集中地,参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示,这次会议效果还不错,但具体还需要跟进,否则对会议的赞助将会“打水漂”,至于如何跟进,那就大可不必宣扬了。  诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时,我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切,只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果,特别是对处方药推广而言,更是如此。  相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式,事实也是很普通的,并且与带金销售有着千丝万缕的牵连,在整个行业都在那样操作的tine,他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比,当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么,我们现在所看到的药品医院推广,又是何时开始形成的呢?  在上世纪80年中后期,一些跨国制药企业落脚中国以后,医药代表就开始出现,当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室,主要是宣传产品,这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药(北京)有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示,1986年他开始尝试在中国进行学术推广,那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道,没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药,也没有人意识到开学术推广的意义,他当时带着10个组成的团队,从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始,到处召开学术推广会议,他们用大货车装着药品、资料,直接到达会场,3个月里就开了大概13场学术推广会议,所有参会人员都非常认真地听课,医生们也很朴素,发给他们的只是一只小小的电子温度计。  随着更多的跨国企业开展学术推广会议,药品营销的成本也在不断上扬,企业需要花很多钱,包括学术赞助、设备赞助等,甚至在会议当中给每一位参会者“红包”,美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”,后来厂商发现收效甚微,因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远,慢慢地,费用的花销形式发生了改变,一切从医院实际出发,只有按盒按支计算,才能抓住一线医生,此风从此一发不可收拾,越演越烈,成了我们今天看到的一切。  某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示,很多国外的新产品在国内都有仿制品,而仿制品质量不够高,产品和别人一样的,东西没人好,只好给回扣;很多过了专利期的产品有大量同类仿制品,疗效相近,而且几乎90%以上是国内厂商,为竞争只好带金销售;大量中药虽然临床验证有效,但是没有自然科学的数据,没有权威文献,医生用药是要理由要证据的,只好拿钱变通;医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩;大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现,他们无力进行学术推广,只好“暗箱操作”;中国医生的低收益与高风险已严重失调,医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。  “过度营销”来临  “手拎仿冒名包,身揣两百零钞,说话点头哈腰,远看像海外归侨,近看像港澳同胞,仔细一看,原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌,他们就像生活在阴影之下,小心翼翼地开展业务,彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系,生怕得罪了医院的人,生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”,让药品营销变得新鲜、丰富、多样,乃至过度起来。  药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”,国家有关部门虽然历经多次“整风”,但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线,其实医药代表是没有太多的选择的,企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示,目前再单纯的搞学术赞助什么的,已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院,相近的产品在争夺客户(医生)之时,仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位,以便制定有针对性的推广策略,特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上,我们所做的已经是不是正常的营销,而是“人销”,或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域,“过度营销”是目前营销人所关注的话题,但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广,事实上“过度”的行为也比比皆是。  处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的,事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新,但目前已经有一些企业介入医院药房,他们收购或委托管理医院药房,销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为,医疗体制改革难以进行,关键是利益作崇,多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固,要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情,但新规则的确立是迟早的事。
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ly的天空

药学副高评审条件:  1、具有相应专业大学专科学历,取得主管药师资格后,从事本专业工作满7年。  2、具有相应专业大学本科学历,取得主管药师资格后,从事本专业工作满5年。  3、具有相应专业硕士学位,认定主管药师资格后,从事本专业工作满4年。  4、具有相应专业博士学位,认定主管药师资格后,从事本专业工作满2年。  (一)专业理论知识  1、基本理论知识  全面掌握药理学、药剂学、生物药剂学、药代动力学、药物分析、药物化学、天然药化、药事管理学的基本理论知识,对医院药学专业的某个方面有所研究。  熟悉与本专业有关的法律、法规、标准及技术规范,并符合相应专业工作岗位条件:  (1)调剂及药事管理:掌握与常见疾病有关的药物治疗学、临床药理学、病理生理学的基本理论知识医学教育网|搜集整理,对合理用药、药物相互作用及药品不良反应等方面有较深入了解;熟悉医院药事管理的组织机构和工作程序。  (2)制剂与药检:掌握药剂学、生物药剂学、药物化学、药物分析的基本理论知识;熟悉常用仪器设备的使用与保养。  2、相关理论知识  熟悉生物化学、分析化学、微生物学、常见病的基本理论知识。有计算机应用的基本知识和操作技能,并符合相应专业工作岗位条件:  (1)调剂及药事管理:熟悉医学统计学、药物经济学知识;充分了解《药品管理法》及相关医院药事管理法规。  (2)制剂与药检:熟悉医院制剂生产质量控制程序和操作方法;了解建立质量评价与管理体系的基本要求;掌握常用仪器设备的工作原理和保养知识。  3、学识水平  较熟练运用一门外语阅读本专业外文期刊,了解本专业国内外现状及发展趋势,掌握新理论、新知识和新技术,并用于实践。  (二)工作经历与能力  1、医院药学工作  (1)从事本专业工作的经历:  担任主管药师期间,平均每年参加本专业工作时间不少于40周。  (2)从事本专业工作的能力:  具有协助上级药师进行科室业务技术管理的能力,参与组织对临床用药的业务指导,并符合相应专业工作岗位条件:  调剂及药事管理:熟练掌握药品供应、调配、制剂配制、质量检验等药剂科日常工作;具备解决日常工作中疑难问题的能力。  制剂与药检:熟练掌握制剂生产各环节工作规程,具有解决制剂生产过程中关键问题和疑难问题的能力;熟悉医院制剂生产的质量保证体系、各种剂型生产技术要求和医院制剂管理规范;具有控制药检质量的能力;能根据检验结果发现生产过程中的问题,并提出解决办法。  (3)应承担的技术工作及工作量:  圆满完成单位交给的日常技术工作,每年为临床服务时间不少于本专业工作时间的2/3,并符合相应专业工作岗位条件:  调剂及药事管理:指导下级药师从事调剂工作,能及时发现并处理处方和医嘱中出现的各种不合理用药现象,有组织初、中级药师的教学与培训的能力;经常参与本专业课题研究;开展新业务、使用新技术不少于1项,并取得良好效果。制剂与药检:组织医院制剂的生产和检验,对改进制剂生产关键环节及提高制剂生产质量进行评价;考察医院制剂的临床疗效,了解临床对制剂需求情况;积极参与新制剂的研究与开发;主持制剂质量标准的制定;参与新制剂研究开发项目或主持制定制剂质量标准不少于1项。  2、带教  具有一定的教学组织能力和对本专业初、中级专业人员的带教能力;每年为下级药师及临床医师开展与医院药学相关的新技术、新知识专题讲座或授课不少于2次;能完成医院安排的相关教学任务;有带教下级药师不少于2名或协助指导硕士研究生不少于1名的经历。  3、科研  能根据本专业工作需要提出科研课题,完成课题设计,组织实施,撰写总结报告;具有参与本专业涉及的相关领域课题研究的能力;能承担与本专业相关的理论或技术研究任务;担任主管药师期间,作为第一作者在国内专业学术期刊上发表论文不少于2篇

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VV爱吃007

先写理论知识中间插入些市场调查的报告,集中一下。医药销售方面的话可以对医药销售行业来个创新的点

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无锡小呆

可以写医药的销售新模式如何改革,也可以写关于控制医药销售过程存在的漏洞,应怎么样预防

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