中国广告杂志社陈叶文

10月17日上午，在由中国扶贫基金会、中央电视台新闻频道、《中国财富》杂志社联合举办的“2008中国民生行动先锋表彰”活动中，月朗国际被授予“2008中国民生行动先锋”荣誉称号。这是继获得“2007年度中国扶贫明星企业”、“中华爱国先进示范单位”、“优秀企业公民示范单位”等荣誉之后，月朗国际获得的又一慈善荣誉。2012年12月22日，由商务部国际贸易经济合作研究院、工业和信息化部中小企业发展促进中心、经济日报社《经济》杂志社等单位联合主办的“第十届中国企业信用年会暨2012中国诚信品牌建设峰会”在北京钓鱼台国宾馆隆重开幕。富迪健康科技有限公司继9月5日在“第九届中国诚信企业家大会”中斩获“诚信中国九鼎奖”、“2012诚信中国·十大年度人物”两大奖项后，再度夺得8项中国企业诚信荣誉，彰显诚信品牌力量。由于多年热心公益事业，陈怀德曾荣获“2006年度世界华人杰出贡献奖”、“2007年度中国扶贫明星人物”、“全国先进爱国企业家”等诸多称号。陈怀德当选广东省十二届人大代表广州市第十四届人民代表大会第二次会议完成各项议程，11月29日下午，广州市人大常委会主任张桂芳主持了闭幕大会。在本次大会中，陈怀德先生以高票数入选成为广州97名省十二届人大代表之一。根据大会选举办法，大会主席团听取了总监票员的《选举计票结果报告》，确认大会选举广东省第十二届人民代表大会代表的选举结果有效，依法选举出广州市的97名广东省第十二届人民代表大会代表：万庆良、王波（瑶族）、王健、王越西、王蔚文（女）、方贵权、尹涛、邓赤英（女）、卢韦、叶丽琳（女）、叶国富、叶鹏智、白晓瑾（女）、冯耀良、兰红（女，畲族）、邢益强、朱海虹（女）、朱穗生、刘小锋、刘伟全、刘应东、刘武、刘金保、刘剑波、池锦玲（女）、汤应武、汤梅子（女）、李远峰、李志琴（女）、李素君（女）、李晓明、肖东（女）、肖红岩（女）、吴志斌、岑钊雄、何平安（女）、何颂伟、佘益辉、辛瀑、汪加胜、汪洋、张玉凤（女）、张佩佩（女）、张房有、张桂芳、张颂明、陆翠芬（女）、陆增康（壮族）、陈以诺、陈伟文、陈伟平、陈怀德、陈凯旋、陈治桃、陈建华、陈洪先、陈耀光、邵建明、武延军、林广明、林春华（女）、林镜新、尚芳（女，土家族）、罗丹（女）、罗勇、金正佳、周千定、房文翠（女）、赵广军、胡军、钟课枝（女）、饶宝琴（女）、施少斌、贺丹青、袁锦霞（女）、夏慧敏、徐嵩（女）、高海涛、高融昆、唐小平、陶立群（女）、黄河鸿、黄家武、黄静（女）、曹杰、庾建设、梁镜洪、彭孟柬、蒋艳雯（女）、释耀智、曾令财、谢小云（女）、谢可滔、谢宝怀、谭燕红（女）、黎名准、潘力。大会选出的人大代表的名单按照法律规定尚需报广东省人民代表大会常务委员会代表资格审查委员会审查确认。

我只是觉得，如果你连论文的选题也要找别人帮忙想，那样你学广告学还有什么意义呢？广告本身就是一种创意艺术，讲究个人的思想性。你应该自己深入体会一下生活，找到可以切入的题材，写论文不一定要可什么大气的题目，如果可以从别人想不到的小处入手，写出不一样的看法，那样才是真正的好论文啊。所以，你还是自己找出想要写的东西比较好，毕竟，以后在广告从业路上，要你出主意的事情会更多啊。

我曾经听过一个做广告的人说过这样的一句话，我觉得很经典，你看看说不定可以有点灵感，可以写出点你要的东西来。他说，牛奶里面加水是假货，但是水里面加牛奶却是商品。广告的创意多都来自这句话。而且做得很好，比如说现在很多的饮料的广告品种都是这样做的。你可以理解这句话的含义吗？其实在我看来这句话不管怎么理解都是对的，也就是说你可以完全的任凭自己的看法来看。然后写出属于自己的东西。我想这个看来很好写，也确实好写，就看你怎么看了。不过每次的东西出来都是需要沉淀的，如果你没有够多的东西在肚子里的话，也是写不出来的，所以有了点子就多看看书吧。说不定你更加有自己可以写的东西。最后希望你可以写的很好拉。

世界上最早的广告。 广告是商品经济的产物，自从有了商品生产和交换，广告也随之出现。世界上最早的广告是通过声音进行的，叫口头广告，又称叫卖广告，这是最原始、最简单的广告形式。早在奴隶社会初期的古希腊，人们通过叫卖贩卖奴隶、牲畜，公开宣传并吆喝出有节奏的广告。古罗马大街上充满了商贩的叫卖声。古代商业高度发达的迦太基——广大地中海地区的贸易区，就曾以全城无数的叫卖声而闻名。 商标字号也是古老的广告形式之一。商店的字号起源于古城庞贝。在古罗马帝国，人们用字号标记来做角斗和马戏团表演的广告。商标字号都是象征的，如古罗马的一家奶品厂就以山羊作标记；一条骡子拉磨盘表示面包房；而一个孩子被鞭子抽打则是一所学校采用的标记。在中世纪的英国，一只手臂挥锤表示金匠作坊；三只鸽子和一只节杖表示纺线厂。伦敦的第一家印地安雪茄烟厂的标记，是由造船木工用船上的桅杆雕刻出来的。 我国是世界上最早拥有广告的国家之一。早在西周时期，便出现了音响广告。《诗经》的《周颂·有瞽》一章里已有“萧管备举”的诗句，据汉代郑玄注说：“萧，编小竹管， 如今卖饧者吹也。”唐代孔颖达也疏解说：“其时卖饧之人， 吹萧以自表也。”可见西周时，卖糖食的小贩就已经懂得以吹萧管之声招徕生意。 在我国古代继音响广告之后而出现的则是“悬帜”广告。《韩非子·外储说》说到“宋人有诂酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高著。”这是我国酒家和酒旗最早的记录。酒店开设在固定场所，为了招徕顾客，抛出“一面酒旗，这也就是吸引主顾的广告形式。这种形式后来沿用不断，如唐代张籍有“高高酒旗悬江口”，杜牧有“水林山郭酒旋风”等诗句。《水浒传》里也有这样描绘：“武松在路上行了几日……望见前面有一个酒店，挑着一面招旗在门前，上头写着五个字迹：‘三碗不过岗’。”《元曲·后庭花》中“酒店门前三尺布，过来过往寻主顾”，不但说明了酒旗的尺寸，还说明了酒旗的作用。除了酒旗外，其他行业也有各种标志性的广告形式。据《费长房》中说“市有老翁卖药，悬壶于肆头”。就是用胡芦作为药铺的象征性标志，悬挂街头或药铺的门前。这里的“悬旗”、“悬壶”给人以非常醒目的视觉效果，用现代话说，就是“招牌广告”。 印刷术的发明开创了广告的新纪元。 我国毕升最先发明了活字印刷术，最早的工商业印刷是北宋时期(公元960年—l127年)济南刘家针铺的广告铜版，现存于上海博物馆。这是至今发现的世界最早的印刷广告物。印刷术从中国传到西方后，使西方广告进入了新的阶段。 1473年英国第一个出版人威廉·坎克斯印刷了许多宣传宗教内容的印刷广告，张贴在伦敦街头，这是西方最早的印刷广告，比我国北宋刘家针铺印刷广告晚三、四百年。 1622年英国尼古拉斯·布朗和托玛斯·珂切尔创办了第一份英文报纸《每周新闻》(Weekly News)在伦敦出版。在这一年中，有一则书藉广告。1650年在有关“国会的几则诉讼程序”一栏里，登出某家12匹马被盗的寻马悬赏启事。以后，在1710年阿迪逊和斯提尔又在《观察家》杂志中刊登了有关推销茶叶、咖啡、巧克力、书刊、房产、成药拍卖物品、以及转让物品的广告。 美国独立前，于1704年4月24日创办的第一家报纸《波士顿新闻通讯》(Boston News Letter)就刊登了一则向广告商推荐的报纸为宣传媒介的广告。被认为是美国广告业之父的本杰明·富兰克林，1729年创办的《宾夕法尼亚日报》，把广告栏放在创刊号第一版社论的前头。首次刊登的是一则推销肥皂的广告。在整个殖民地时代美国的报纸中，《宾夕法尼亚日报》的发行量和广告量上都居首位。在这家报纸上我们经常可以看到有推销船舶、羽毛制品、书籍、茶、等商品的广告。富兰克林既是一个广告作家，又是广告经理和推销员，他所选写的一篇最著名的广告作品要算为宾夕法尼亚壁炉厂所作的推销广告了。这种壁炉后来定名为“富兰克林炉”。 广告是这样写的： 带有小通风孔的壁炉能使冷空气从每个孔源钻进室内，所以坐在这通风孔前是非常不舒服并且是危险的——而尤其是妇女，因为在家里静坐的时间比较长，经常因为上述原因致使头部受风寒、鼻流清涕，口眼歪斜，终至延及下颌、牙床，这便是北国好多人满口好牙过早损坏的一个原因。 从上述的广告里可以看到：富兰克林和当代巧妙的广告作家一样，强调使用产品的收益，而不是单纯介绍产品。 到1830年，美国已有l200种报纸，其中65种是日报。许多报纸第一版大部或整版都是广告。从1830年—1850年间是便士报时代，因为每份售价一便士，价格低廉，销路增加，对广告的效力，也相应提高。在报纸广告盛行的同时，杂志广告也不断增加，并出现了广告代理商和广告公司。 现代广告业的发展。 随着资本主义大生产的出现，商品生产的高度发展，交换规模庞大，市场扩展到世界范围，市场竞争异常激烈，加上科学技术的昌盛，广告可以利用各种先进媒体与技术传递经济信息、促进销售，已成为发达国家工商企业的重要推销手段。但在广告中也不断出现弄虚作假、欺消费者的现象，因此，各国制订了有关法令，建立了有关组织加以监督。1938年创立的国际广告协会，是一个国际性组织，有来自70多个国家和地区2640名个人会员和大批企业会员。 第二次世界大战后，由于竞争进一步加剧和科学技术的突飞猛进，推动了广告业的迅速发展。电视机、录象机、玻璃屏幕投影电视、印刷油墨、纸张、复印技术和彩色印刷方面的重大改进，各种杂志、报纸的大量增加，电子广告、霓虹广告、路牌广告、街车广告、售点广告、邮递广告及广告书刊大量涌现，使现代广告业得到了前所未有的发展。美国人说：“你随便拿起一份报纸或杂志，打开电视，拆阅邮件，甚至走在路上，接一个电话，都会受到广告的疲劳轰炸”。仅1946到1959年，美国广告业就增加了2倍，这个时期广告业务的增长速度超过了整个国民收入增长的速度，购买广告工具的资金有了明显的增长。七十年代以后发展更快，据统计，美国1977年在广告上的费用高达370亿美元，在每一元销售额中约有三分钱是用于广告费用。目前，美国注册的广告公司有3800多家，工作人员20万，占全国人口的千分之一，总投资额153亿美元，占全世界广告业的首位。 以下是美国《广告时代》杂志提供的1983年世界十大广告公司收入及营业领的统计，对于现代资本主义国家广告业的发展情况，从中可见一斑第一节 中国广告历史(一)春秋战国时期的古代广告阶段中国古代广告萌芽于公元前l o世纪左右，距今3000多年。根据《周记》记载，在当时的社会经济济生活中，凡是进行交易都“告子士”。在商周时代，交易要以铭文形式铭刻于青铜器之上，这种铭文可以称为最早的广告萌芽。随着战国时期商业的繁荣，中国早期的商业活动者开始采用广告形式来传播交换信息，出现了广告的最初形式。1．声响广告这是利用击打响声来传递独特销售信息的广告形式。这种广告实质是以人员推广为基础，把广告销售与人员推销相结合的产物。随着商业活动范围不断扩大，逐渐形成了不同声响代表不同广告信息内容，以叫喊为主的声音推销形式和以金属、实物撞击的声响宣传，构成了声响广告。2．文物广告这是古代社会在进行商品交换时经常采用的广告形式，其具体表现是在出售的物品上插上大家都认可的标记，主要是“草标”，以明示该物品待售。作为出卖物品的物主，根据待售物品的特性，而采用不同的出售标志。3．幌子广告幌子广告是古代社会经济发展到一定阶段产物。是指以幌子来传递出售物品信息，从而使古代广告传播发展到了一个新的时期，表现出明显的广告传播色彩。幌子是指特意制作的一种旗帜，当时称“望子”在周代幌子作为一种广告形式既在民间被采用，又在官方管理活动中运用 。4．烽火广告在中国古代社会的春秋战国时期已经出现了许多会的春秋战国时期，已经出现了许多广告萌芽，这在当时的经济和社会生活中起到积极作用。这些广告形式，为以后广告的发展，起到了渊源和促进作用。(二)中国封建社会的广告中国封建社会时期广告的大发展，是从宋朝开始的。宋朝“这一时期的中国文化和科学都达到一个前所未有的高潮”，成为中国封建社会的转折点。宋代广告主要有以下形式：1．灯笼广告灯笼作为一种标志，常常悬挂于官府、宅第、酒肆、烟华之地以及特定场合，逐渐形成灯笼广告，这可谓是霓虹灯广告的初级形式。在灯笼上一般都标明主家名称、姓氏。灯笼在当时又称“杈子”或“桅子灯”。2．悬物广告这种广告形式是由实物广告发展而来，是把商品悬挂起来作为广告的形式。3．幌子广告这时出现的幌子广告主要存在于官员出行或审案、军事活动之时和酒肆茶馆之地。像官员出行，随行人员高举“回避”旗幌，审理案件时周围衙役高举“肃静”旗示；军事活动中旗进则进、旗退则退；酒肆茶馆门口斜插“酒”幌、“茶”幌。宋代出现的幌子广告已经超越了春秋战国时期形成的幌子广告，其涵义更加明确，且运用领域也更加具体。4．招牌广告这种广告，在形式的表现上既可仅用文字，也可图文并茂。店主可根据自己的性质确立招牌式样，也可以由招牌反映行业性质。5．招贴广告这种广告形式在宋代以前已经出现，但是在宋代时被广泛运用。招贴广告是指把文字和图画写到纸上，然后贴到城中繁华地段或城门口，以告示人们的广告形式。这种广告形式主要为官府所用，像把通缉某人的画影图形，四处张贴，就属于这种形式。6．印刷广告这是把自己的商品名称、制作者姓名、商号、商品质地及销售办法制版印刷，以印制品做宣传的广告形式。印刷广告始于北宋。北宋时期济南刘家针铺的广告，是迄今为止发现的世界上最早的印刷广告。这则广告采用铜版印刷而成。这张铜版广告刻版四寸见方，上面雕刻着“济南刘家功夫针铺”，中间是白兔儿抱铁杵捣药的图案，左右各有四字，即“认门前白”“兔儿为记”，下面说明自己商品质地和销售办法：“收买上等钢条，造功夫细针，不误宅院使用；客转为贩，别有加饶。请记白”。从这则广告，可以看到现代广告的轮廓。而这种印刷广告的出现，标志着当时广告已有较高的设计水平。该广告铜版现存于上海博物馆。7．插图广告宋代以后，广告的突出形式就是明代的插图广告。由于明代在文化上出现了小说热潮。为了有利于小说出售，书商同绘画者、雕刻者相结合，以书籍的插画作广告，推动书籍的销售。我们现在可以从《水济传 》、《西厢记》和《牡丹亭》中看到这些插图广告。二、中国近代广告在本书中界定的中国近代广告是指1840年鸦片战争到中华人民共和国成立前的这一段历史时期的广告发展状况。中国近代广告最大的突破或称最突出的特征是利用近代西方出现的先进的传播媒介即报纸和广播电台进行广告。(一)广告形式1．报刊广告报刊广告是报纸和刊物媒介进行广告宣传的广告形式。之所以称为报刊广告，是因为中国近代报纸和刊物很多是融在一起，报纸和杂志尚未严密区分开来，报刊广告是报纸和初期杂志刊物广告的笼统称谓。19世纪初叶，出现了用欧式活字印刷而成的华文书报。1834年，英国传教士马礼逊招来刻工，派助手米怜前往马六甲创办印刷所，用欧式印刷技术印制书刊。第二年，马礼逊与华人梁亚发等共办《察世俗每月统计传》，开创了华文印刷新纪元。在创刊号上，登有该刊主编人米怜的《告贴》，宣传此刊为免费奉送的非卖品，1853年，英国传教士在香港发行《遐迩贯珍》刊物，并在刊物上登载招揽广告，该刊物在广州、福州、厦门、宁波和上海等地销售。 1872年英国商人米切尔在中国创办《申报》，1893年出现了外国人丹福士与华人共办的《新闻报》。在这些报纸上刊载了许多国外洋行、商行的拍卖告示和商品介绍，。在解放前的城市中，招贴广告中的内容十分广泛，涉及娱乐、销售、求购、寻人、治病等许多领域。2．广播广告3．霓虹灯广告4．交通广告5．招贴广告6．橱窗广告橱窗广告是实物广告形式的演变，讲究实物商品与橱窗光线、色彩及陈列的和谐和突出。本世纪40年代我国的一些大城市的商店，许多都开始用橱窗广告来推动自己本店的销售。(二)广告业的发展这个时期的广告业发展是从本世纪初开始，到30年代达到鼎盛。中国民族工商业企业许多都设立了广告部。在本世纪20年代中国新闻业的发展客观上推动了广告业的兴起。许多报纸都辟有广告栏，大多数报社都设有广告部，一度推动广告业迅速发展。当时曾经出现过一些很有名的广告。例如：上海一家出租车公司电话为20189，电话号码没有什么特色，便利用上海人的方言，在广告宣传上改为“两拳一杯酒”，在广告的发展中，对于行业约束和监督上，许多报馆都有广告简章，在广告简章中都规定“有关风化及损害他人名誉，或迹近欺音，概难照登”。全国报界联合会还通过了《劝告禁载有恶影响于社会之广告案》。对于广告的管理，基本上仅仅处于行业内部约束和自我限制上，政府对于广告几乎放任自流、不闻不问，因此广告中经常出现虚假和蒙的内容，对于消费者的权益难以保证；(三)广告理论的研究中国对于广告理论的研究开始于本世纪20年代前后。在初期，广告理论被作为新闻学的研究和教学的组成部分，而后来才逐渐从新闻学中分离出来，成为一门独立的学科。1918年，我国成立了最早的广告研究团体——“北京大学新闻学研究会”，它把广告作为新闻学研究和教学的一部分。1919年12月由北京大学新闻学研究会出版了徐宝璜所著的《新闻学》一书，其中有一章对“新闻纸之广告”做了论述，初步对广告理论进行了探讨和研究。随后出版了一些有关广告理论的著作，重要的有1930年出版的苏上达编的《广告学纲要》，1933年出版的丁馨伯著的《广告学》等，把对广告学的研究提高到一个较高的水平。自1920年到1925年，上海圣。约翰大学、厦门大学、北京平民大学、北京国际大学、燕京大学和上海南方大学先后成立了报学系，广告学被列为该系的一门课题。其中，北京平民大学报学系开设了《广告学》课程，上海南方大学报学系和哲学专修科把《广告原理》作为必修学科之一。三、新中国的广告发展新中国建立之后的广告发展经历了三个阶段，即“恢复一停滞—发展”三个阶段。(一)广告恢复阶段此阶段是指自新中国建立至60年代初期。在中华人民共和国建立之后，党和政府首先对旧的广告业进行了社会主义改造，以使其适应经济恢复和发展的需要。从传播媒介来看，《北京日报》、《解放日报》、《文汇报》、《大众日报》等253种报纸从建国初开始创刊、复刊，并陆续刊登广告。北京、上海、南京、天津等83座广播电台在建国不久就开设了广告节目。随着各地传播媒介业的发展，从客观上使广告开始恢复和发展。但是，广告的发展一直比较缓慢。从广告实务来看，1956年6月刘少奇视察中央广播事业局，肯定了广告对于经济建设的积极的作用，对轻视广告的思想提出了批评。1957年，商业部派观察员赴布拉格出席由13个国家参加的国际广告工作者会议。这是新中国建立之后政府第一次与外国广告界的业务接触。1958年，商业部在北京组织介绍国际广告会议情况，介绍了国外广告业的发展现状，并对我国的广告业发展进行了讨论。此次会议最突出的成就是：归纳出我国社会主义广告的特点，即“政策性、思想性、真实性、艺术性”。(二)广告停滞阶段从60年代中期，由于“左”的路线影响，我国与国际广告界的接触交往几乎断绝。在“文化大革命”的十年动乱中，广告事业受到了前所未有的破坏。在传播媒介上，取缔了广告传播，在报纸上撤掉了广告版面。(三)广告发展时期中国的广告理论和广告活动真正的发展时期，是从党的十一届三中全会以后开始的。1979年1月28日上海电视台播出了上海药材公司的参桂补酒广告，这是拨乱反正之后，国内的第一条电视广告。同年2月10日随着广告业的发展，对于广告人的素质要求已经成为一个紧迫的问题。十多年来，在广告人材培养上，全国各地针对当地实际开办了不同形式不同期限的学习班、辅导班、培训班。中国广告协证书班。目前全国有70多家高等院校开设了广告课。厦门大学、北京广播学院、深圳大学和西北大学等院校均开办了广告专业。广告学理论研究不断深入。除了广告刊物不断增多之外，我国的广告著述也由一般论述转向深层次、较系统的论述丛书上。同国家加强对广告的法制建设。1982年2月国务院正式发布了《广告管理暂行条例》，同年，国家工商行政管理局发布了《广告管理暂行条例实施细则》。1987年l O月国务院在总结经验的基础上正式颁布了《广告管理条例》，1988年1月，国家工商行政管理局发布了《＜广告管理条例＞施行细则》。1995年2月1日《中华人民共和国广告法》正式实施。逐渐与国际广告接轨。除了在广告立法和管理上的工作之外，我国广告界与国际广告界的联系与合作日益密切。1996年6月我国广告界首次组团参加被誉为广告界奥运会的夏纳广告节。国际广告离开中国广告界的参与已不能视为世界性的广告活动了。综上所述，我们可以看到，新中国建立以后，中国国内广告与广告业的发展可谓是：“肯定一否定一否定之否定”的过程。中国国内广告从允许其存在到完全禁止一直到改革开放以后的大发展，其历史的阶段性极为显著，这与我国经济发展阶段的不同态势是紧密结合的。建国初期由于思想认识未能解决，导致广告和广告业发展缓慢；60年代以后，计划体制的影响和“左”的思想限制，取消了广告的作用，使广告陷于停滞；解放思想、改革开放发展生产力之后，客观上带动了广告和广告业的繁荣发展，使广告业成为我国发展最快的行业，从而为世人瞩目。

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 一、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它三种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 二、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在二天后与客户会面，那么你可以相信，二天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 三、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 四、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 销售人员成功法则与技巧 一成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 二、a高效能人才的《七种能力》 一） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 二）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 三）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 四）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 陆）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 漆）像蜘蛛一样的 织中国者。拓展e时代，创造新神奇（中国络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 一）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 二）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 三）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 四）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 陆）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 漆）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 二 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是四0%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 三诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…… zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 新益农药，服务世界绿色农业。 新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 四 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 陆巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 漆牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 产品是钞票，品牌是印钞机！ 没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ ⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； ⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； ⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； ⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； ⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； ⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； ⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 我们“质量救厂” ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； ⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ ⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； ⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 低级错误 产品外在质量差大厂易犯， 产品内在质量差小厂易犯； ⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ 总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ f．说一说农药品牌的变革 ⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ ⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… ⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 吧好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 ] 新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，吧0%的利润来自于二0%重复购买！） ⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售中国络的积极性。 ⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” ⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 消费者放心 广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 一伪劣农药为何有市场？ （一）销售渠道混乱。 ①懂与不懂农药者都在经营农药； ②供大于求，相互杀价，抢占市场。 （二）以次充好，以假乱真，欺农民。 ① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 （三）农民贪图便宜，自我保护意识差。 （四）执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 造假者——售假者——打假者——用假者 有利 有利 有利 亏血本 造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 一二如何第一次拜访客户？ a．与客户见面的技巧 ⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ 交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 ⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” ⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； ╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 学会营造一种融洽的沟通氛围。 产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ 应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 ⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） ⑵现在要一吨还是二吨？…………………（对客户） ⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） ⑷╳╳╳有一00克包装吗？………………（回答没有：╳） 回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 卖早点的问：加一根油条还是两根？…（陆0%加一根，三0%加二根，一0%不要） 一三．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 一 表现形式 一 经销商窜货 一 一因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 一 二热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 二生产供应商 “放水” ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ ⑶以货抵债——债主中国于兑现，低价抛货。 ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 三以货易货。 四经销商销售假冒伪劣产品。 二窜货的危害 一 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 二窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 三 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 四混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 三 解决问题的办法 一 窜货先从源头抓起 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 二 加强对销售渠道的管理 把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 三 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 四 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 陆．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；二家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 漆 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成中国销量，回笼资金中国，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 吧 正反思考 ⑴边缘、小批量窜货属正常现象 恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 ⑵畅销品易窜货，容易被造假。 ⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户中国络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 一四客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 一终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 一陆顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 ⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 ⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 ⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； ⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（中国络售价）； ⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 卖的是客户的利益！ 总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 页码：[ 二 ] 一漆陈安之世界级营销大师（营销术） ⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） ⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； ⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ ⑷产品通路多销量才会大； ⑸宣传，宣传，再宣传； ⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； （杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） （一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） ⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） ⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 ⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） ⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） ⑾成功=每天进步一%； ⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； ⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） ⒁成功的秘诀=认真+准时； ⒂推销自己比推销产品更重要； ⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； ⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； ⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； ⒆结交人际关系要主动出击； ⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； （二一）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 成功者=都是“阅读者” （二二）成功=知识（三0%）+人脉（漆0%）→（人际关系+情商） （二三）与人竞争不如与人合作； （二四）找最优秀的人与你合作； （二5）找最好的产品来经营； （二陆）是否拥有最好的工具（信息、交通）； （二漆）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） （二吧）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上吧0%的财富掌握在二0%人手里？因为二0%人都能预见未来）。 一农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰中国，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 二心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） ⑴“思想有多远，我们就能走多远”； ⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” ⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— “快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… （对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 二三．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ 实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； ⑶是对手制订选择战略的第一要素。 b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； ⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的中国络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； ⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； ⑶新产品跟进进度快（开发能力）； ⑷市场管理与控制能力强； ⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； ⑹注重学习与培训。（学习型企业） 二四对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 对业务员的考核指标： ①回款额，回款率（应收款占用）； ② 销售贡献=产品毛利-销售费用； ③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 二谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 ⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ ⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； ⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； ⑷卖点来源：