汽车配件营销与管理论文范文

主要包括以下章节，主要讲了汽车配件的概念、市场、销售管理等全面的知识。第一章 概论第一节　汽车配件的概念和范畴第二节　汽车配件营销的重要性第三节　我国汽车配件市场的现状复习思考题第二章 汽车配件市场与预测第一节　汽车配件市场调查第二节　汽车配件市场预测复习思考题第三章 汽车配件检索方法第一节　汽车配件检索工具第二节　汽车配件检索方法第三节　汽车零件编号体系和原则第四节　其他汽车配件技术资料的使用复习思考题第四章 汽车配件订货管理第一节　汽车配件订货管理基本知识第二节　库存配件品种与最低安全库存量的确定第三节　库存补充订货程序第四节　即购即销配件订货程序第五节　汽车配件采购复习思考题第五章 汽车配件库存管理第一节　汽车配件入库程序第二节　汽车配件仓库管理第三节　汽车配件出库程序第四节　库存零件盘点复习思考题第六章 汽车配件销售第一节　汽车配件销售的特点第二节　汽车配件销售价格的确定第三节　对汽车配件销售人员的基本要求第四节　汽车配件销售流程第五节　汽车配件销售过程中的关键因素第六节　汽车配件营销模式第七节　汽车配件销售技巧第八节　汽车配件索赔……第七章 汽车配件计算机管理系统附录

1、 实习时间：2007年3月4日至2007年3月31日2、 实习地点：河北省唐山市滦县雷庄安顺汽车修理公司3、 实习目的：了解公司日常运营状况，并根据公司的日常运营状况作出相应的系统需求分析，以便达到了解客户的目的。给即将制作的相应软件的实用性打下基础。4、 实习报告： 我们这次所实习的单位是一家私营公司，公司的规模比较大，但是在公司的日常管理中却多采用家庭式管理模式。公司的日常经营活动除了汽车的维修外，还有汽车的维护、汽车的保养、以及汽车零配件的出售等等经营活动。而目前该企业的管理处于一种较为混乱的境况：公司的责权不够明晰，公司的分工不够明确，甚至连公司的仓储管理还很不规范，造成了仓储物品的大量流失及不必要的损耗，以及帐务的混乱不清和采购费用、仓储费用的浪费。针对于公司的以上情况，公司的领导董相良先生决定对公司进行大刀阔斧的管理改革，引进先进的管理理念及工具。该公司针对与仓储物品莫名丢失的问题，于2005年引进了摄像头等监控设备（虽然耗资数万，收效起效却不是很明显）。该公司又于2006年11月中旬购置了电脑等信息设备，并准备于2007年6月份左右上马一套针对于该公司可行的企业管理系统（也就是我们的这项课题）。该公司的生产组织情况采用的似乎还是大锅饭的组织手段，人员分工并不明确，一辆车进来了，由管理者进行调配，管理者在的时候效率还算可以，当管理者忙不过来的时候，便会使工作人员互相推拖，导致工作效率的大大降低。这样的管理模式也必然导致了员工工作积极性不高、懒散等恶习，令企业失去客户、失去勃勃的生机。安顺公司的运营模式为典型的进销存模式，由公司向各配件生产厂家递交订货单，而后各公司将生产产成品运送到公司库房，最后由距离仓库100米左右的前台门市部（接待室、柜台）或公司内的汽车修理车间进行出售。企业信息化程度过低是该公司的最大薄弱区，该公司甚至在2005年11月之前连台电脑都没有，当时唯一的信息化工具就是电话了。该公司的日常管理和运营等命令的下达靠的就是一根电话线，当然有时候也会用“白条”进行日常管理及运营命令的下达，甚至有的时候采用的是口头传达形式。5、实习体会 首先，我要感谢安顺公司的董相良先生给予了我们这次珍贵的实习机会，让我们可以将我们所学的所有知识用于实际的生活之中，并且令我们在实习的过程中体味到了书本和现实生活的差距，更让我们学到了好多书本中所接触不到的东西（包括开车和简单的汽车故障的排除和维修，呵呵）。其次，在这次实习中让我更加深刻的了解了企业信息化管理的重要性。如果不是管理过于粗放，责权不够明晰，这家安顺汽车修理公司只怕早已经是飞黄腾达了，又怎么会只抱着这几百万的资产在原地踏步呢？雄厚的实力、先进的流水线设备、优秀的员工，几乎所有的优秀条件都集于一身，却只因为管理的方式方法不够科学，不够合理而导致了公司在发展上的原地踏步。在我们实习的时候，董相良先生曾经不止一次的抱怨过，他说道：“不知道怎么搞的，帐务核对每次都有合不上的地方，少说差个几块、几十块，多了那就没准了，几百块的时候都是有的，仓库里的东西也经常是到够着去用的时候才知道原来早已经没有货了，到时候车（要进行维修的车）要在车间仓库停个大半天，活计也要耽误大半天，要修的进不来，要干的干不了，这一天天下来损失可是很大的。”确实，在我们实习的工程中我们也发现，安顺汽车修配公司的进货没有个计划，有时候货物在仓库造成了积压，有时候又会出现董相良先生刚才所说的货物到用的时候才发现已经没有货者数目不够的情况，这样就产生了重复采购和小批量等不科学的采购方法，而这种不科学的采购方法又会增加采购成本的增加，造成了成本的增加和采购资金的大量浪费。成本增加，利润减少，导致了公司竞争力的下降，虽然公司规模较大，共有8条重型车修理线，1个轿车修理专用车间（滦县雷庄地区车况轿车少，重型车多），但是试问，这样的管理，这样的“薄利”，只怕就是比尔盖茨也回天乏术啊。在这次实习中，我也看到了自己的不足，知识的欠缺让我的好多想法都成为了“理想方程式”，尤其是在分析系统的时候，更是有一种手足无措的感觉。在这个时候，我们的那种初生牛犊不怕虎的“冲劲”就变得荡然无存，取而代之的是畏首畏尾，抑或不知所措。这也让我们看到了实践的重要性。最后，我要衷心的感谢我的母校——河北理工大学，是您给了我这次实习的机会，是您让我明白了自己的价值。同样，我也要感谢吕震宇老师、赵爽老师、李玉光老师的悉心指导，正是有了您们的支持才让我们在实践中勇于知难而上，也是您们的教育让我们在看问题的时候能够科学合理的进行分析继而找出真正的症结所在！

在现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。 一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。　　一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。 　　本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。 　　本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。 　　一、分析营销机会 　　1、管理营销信息与衡量市场需求 　　（1）、营销情报与调研　　（2）、预测概述和需求衡量 　　2、评估营销环境 　　（1）、分析宏观环境的需要和趋势　　（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 　　3、分析消费者市场和购买行为 　　（1）、消费者购买行为模式　　（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）　　（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 　　5、分析行业与竞争者 　　（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）　　（2）、辨别竞争对手的战略　　（3）、判定竞争者的目标　　（4）、评估竞争者的优势与劣势　　（5）、评估竞争者的反应模式　　（6）、选择竞争者以便进攻和回避　　（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 　　6、确定细分市场和选择目标市场 　　（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；　　（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 　　二、开发营销战略 　　1、营销差异化与定位 　　（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化　　（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异　　（3）、传播公司的定位 　　2、开发新产品 　　（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）　　（2）、有效的组织安排，架构设计　　（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 　　3、管理生命周期战略 　　（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段　　（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 　　（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额　　（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略　　（3）、市场追随者战略　　（4）、市场补缺者战略 　　5、设计和管理全球营销战略 　　（1）、关于是否进入国际市场的决策　　（2）、关于进入哪些市场的决策　　（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程　　（4）、关于营销方案的决策（4P） 　　三、营销方案 　　1、管理产品线、品牌和包装 　　（1）、产品线组合决策　　（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减　　（3）、品牌决策　　（4）、包装和标签决策 　　2、设计定价策略与方案 　　（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格　　（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 　　3、选择和管理营销渠道 　　（1）、渠道设计决策　　（2）渠道管理决策　　（3）、渠道动态　　（4）、渠道的合作、冲突和竞争 　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 　　5、管理广告，销售促进和公共关系 　　（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果　　（2）、销售促进　　（3）、公共关系 　　6、管理销售队伍 　　（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）　　（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 　　四、管理营销 　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略　　2、营销执行监控以保证营销的有效性　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制 商务