An Analysis of the Significance Of Inter-Culture Communication from the Angle of Brand Name and Trademark跨文化传播与跨文化传播学 什么是跨文化传播？跨文化传播指的是来自不同文化背景的个体、群体或组织之间进行的交流活动。对于不少读者来者来说，跨文化传播是依然一个非常陌生的词语，不过实际上这是一个古老的话题。我国历史上的丝绸之路、玄奘取经、郑和下西洋等都是跨文化传播的典范。在交通和通讯工具日新月异，世界经济一体化趋势日益明显的今天，跨文化传播对于我们来说不再是稀罕的事情。而因特网的快速发展以及普及，人们足不出户，便可以进行跨文化传播了。在因特网上，人们完全可以通过文字、声音、图像等形式与来自境内外不同文化背景的人聊天、游戏。如果说传播是一种生活方式，跨文化传播则是“地球村”中人们的一种生活方式。 随着跨文化传播活动的不断增多，不少跨文化传播的实践者便开始关注这一现象。很早已前，佛教、基督教的宗教领袖，古希腊哲学家亚里士多德、苏格拉底，古希腊剧作家索福克勒斯以及英国剧作家莎士比亚便注意到“说对方的语言，根据听众来调整传播技巧”的重要性 (Sitaram & Cogdell, 1976, 第六页) 。然而，系统地研究跨文化传播活动第一人则是爱德华•霍尔，20世纪50年代，爱德华•霍尔在美国外派人员培训学院（FSI）工作时第一次提出了“跨文化传播”的概念。 什么是跨文化传播学呢？跨文化传播学是由美国人类学家、跨文化研究学者爱德华•霍尔在20世纪50年代建立的一门学科，其英文表达为“Intercultrual Communication 或 Cross-cultural Communication”，在我国也翻译为“跨文化交际学”或者“跨文化交流学”。跨文化传播学作为传播学的一个分支学科，旨在研究来自不同文化背景的人们是如何进行交流以及研究如何提高跨文化交流技巧，跨越跨文化交流障碍的方法和途径。跨文化传播学是一门跨领域的学科，融合了人类学、文化学、心理学以及传播学等领域的研究成果。跨文化传播的主要理论见诸于有关文化差异（文化维度）的著作中，特别是吉尔特•••••霍夫斯泰德（Geert Hofstede）、哈里• C 特兰狄斯（Harry C Triandis）、方斯•特龙皮纳尔斯（Fons Trompenaars）、沙龙•施瓦兹(ShalomSchwartz)及克里佛德•吉尔兹（Clifford Geertz）等人的著作中。目前，这些学者的相关理论已经广泛地运用到传播理论和传播情景中，特别是商务、管理和市场营销之中。 二、 美国跨文化传播研究的时代背景及爱德华•霍尔其人 （一）美国跨文化传播研究的时代背景 跨文化传播学始创于美国并不是偶然的。我们知道，在发现新大陆之前，美国的土著居民是印第安人，后来各大洲的移民都相继涌入美国，于是美国便逐渐成为一个移民大国，一个文化多元社会。在这个宗教、文化多元的社会中，白人占统治地位，印第安人、非洲、亚洲、拉丁美洲以及东欧的移民便自然处于被支配地位。于是，种族矛盾和文化冲突开始蔓延。 二战使得不少欧洲的美国同盟变成了废墟，为了冷战的需要，为了跟苏联抗衡，美国推行马歇尔计划，大力扶植欧洲经济发展，于是大量的专家、学者、企业员工被派往欧洲；同时，美国经济并未受到二战的太大影响，美国在政治和经济上成为了一个超级大国繁荣，吸引着世界各地的留学生和移民。美国政府发现，许多由美国政府和企业外派的工作人员都因文化差异，无法适应派往国生活，最终无功而返。美国的外来移民及留学生中经历着这种“文化震撼”的也大有人在。可以说美国20世纪50年代的外来移民、留学生、旅游者剧增，外派工作人员不断，多元文化社会的形成，客观上需要一门崭新的学科——跨文化传播学来研究相关的跨文化冲突问题。 （二）爱德华•霍尔的生平 爱德华•霍尔正好处于这个时代，他的生活经历和专业背景使他成为了承担这一使命的人。爱德华•霍尔1914年5月16日出生于美国的密苏里州，先后获得人类学学士、硕士和博士学位并从事过社会学/文化人类学博士后研究。1933－1937年曾经在美国西南部的纳瓦霍和霍皮印第安村庄工作并研究，写成自传《三十年代的西部》。二战期间，爱德华•霍尔曾经在欧洲和菲律宾服役，并在这些地方从事不同文化中的空间概念研究。20世纪50年代，爱德华•霍尔在美国美国政府部门的外派人员培训学院（Foreign Service Institute）任教，对外派出国人员进行跨文化技能培训。期间，他提出了“高语境”和“低语境”文化，并撰写了几部非常畅销的有关跨文化传播的著作。 爱德华•霍尔生平和事业主要事件 时间 事件 1914年 出生于美国密苏里州的Webster Groves 1918-1932年 在新墨西哥长大 1933-1937年 在美国西南部的纳瓦霍和霍皮印第安村庄工作 1936年 获丹佛大学人类学学士学位 1938年 获亚利桑那州大学人类学硕士学位 1942年 获美国哥伦比亚大学博士学位 1942-1945年 二战其间，被派往欧洲和菲律宾服役 1946年 在哥伦比亚大学从事社会学/文化人类学博士后研究并在美国军队机关府特鲁克岛管理处从事研究 1946-1948年 任丹佛大学人类学系主席并从事丹佛的种族关系研究 1948-1950年 与Eric Fromm一起在佛蒙特州的本宁顿学院教书 1950-1955年 华盛顿特区外派人员培训学院第四课程体系主任 1952-1956年 在华盛顿特区精神病治疗学校任教 1955年 在《美洲科学》杂志中发表了发表《礼节人类学》一文 1959年 《无声的语言》一书发表 1960-1963年 又在华盛顿特区精神病治疗学校任教 1963-1967年 成为伊利诺斯州理工学院（芝加哥）人类学教授；由美国国立精神卫生研究院(NIMH)资助进行空间关系学和不同种族交往的研究 1966年 《隐藏的维度》一书发表 1967-1977年 成为西北大学人类学教授，直到退休 1976年 出席在日本东京国际基督教大学主办的跨文化传播会议 1976年 《超越文化》一书发表 1977年 在柏林国际传播协议会议上宣读了一篇论文 1977至今 退休后居住在新墨西哥的圣达菲；偶尔在国际跨文化教育、训练与研究协会（SIETAR）的会议中及暑期跨文化传播学院讲学；在新墨西哥大学任教 1983年 《生活的舞蹈——时间的另一个维度》一书发表 1983年 《隐性差异：国际传播研究》一书发表 1987年 《隐性差异：与日本人做生意》一书发表 1990年 《理解文化差异：德国人、法国人和美国人》一书发表 （三）爱德华•霍尔的跨文化经历和专业背景 前面我们提到，跨文化传播学是一门跨领域的学科，融合了人类学、文化学、心理学以及传播学等领域的研究成果。爱德华•霍尔能够开创跨文化传播这一崭新的学术领域与他的生活经历和专业背景是分不开的。 爱德华•霍尔是个土生土长的美国白人，自己所属“文化身份”是来自北欧的美国白人文化。从在他的生活经历中可以发现，他前后跟印第安文化、非洲文化和菲律宾文化有过较深的接触。这些经历使得他对各种文化产生了浓厚的兴趣和好奇，也为他从事跨文化研究积累的第一手资料。 爱德华•霍尔四岁时，举家搬迁到El Paso（在美国和墨西哥交界处，属于德克萨斯州），家里雇佣了一位来自Juarez（德克萨斯州的一个镇）的保姆，后来他们又搬迁回了圣路易丝。到了这里，保姆和她的两个女儿便不能适应新的生活环境。五岁时，霍尔和一群西班牙小孩同在一个幼儿园，后来在法国也住过一段时间。可以说霍尔从小就生活在一个多元文化的环境里。“我小时候经常碰到这类事情。我对此非常感兴趣。” 1933－1937年，霍尔在美国西南部的纳瓦霍和霍皮印第安村庄工作。他的工作主要是用金钱来激励当地的印第安人修建大坝，以便改善那里的生存环境，提高印第安人的生活水平。与印第安人交往了一段时间后，霍尔已经有了一定的文化敏感，“我在保留地的时候，常常考虑如何才能跟瓦霍人和霍皮人共事，在这里我发现他们完全不同。要把我的思维方式强加给他们根本就不管用。” 这段期间的接触让霍尔知晓了“世界上最重要的问题之一：跨文化关系的第一手资料及其复杂性。” (Hall, 1992, 第76页) 1942-1945年，二战期间，霍尔被派往欧洲和菲律宾服役，期间领导了一个非裔美籍士兵组成的军团。他认为自己的领导工作非常具有创造性，“我非常自己的工作具有创造性，因为我和黑人士兵一道工作。我非常尊敬他们，并且常设身处地的考虑他们的利益。” 霍尔的跨文化生活经历使得他对跨文化传播产生了浓厚的兴趣，注意到了跨文化传播中的问题，获得了跨文化传播第一手的资料，从此对跨文化传播获得了感性认识；而真正引领他进行跨文化传播研究的应该是受到的学术影响。霍尔先后获得人类学学士、硕士和博士学位并在哥伦比亚大学从事过社会学/文化人类学博士后研究，也曾在外派人员培训学院中工作过。这些学习和研究使得他能接触到相关方面的学者，最后形成了跨文化传播这个概念。后来，霍尔把他受到的专业影响分成四个部分：(1) 文化人类学；(2) 语言学；(3) 动物行为学；(4) 弗罗依德的精神分析理论。(Hall, 1992; Sorrells, 1998) 三、爱德华•霍尔对跨文化传播研究的贡献 施拉姆曾经用一个比喻来形容传播学的建立。他说拉斯韦尔、勒温、拉扎丝菲尔德、霍夫德都从各自的研究领域来到传播学这片沙漠中的绿洲，当他们为传播学领域作出了巨大的贡献后便像游牧民族一样离开了这片绿洲，继续其他领域的研究。施拉姆是传播学的创始人，因为他来到这片沙漠中的绿洲后，跟其他游牧学者相反，他留下来了并建立了一个新的研究领域 (Rogers, 1994) 。 海默借用了施拉姆的比喻来描绘跨文化传播学的建立。二战后，来自人类学、心理学、传播学、社会学和国际关系研究的学者，如马格丽特•••米德，卢丝•••贝尼迪克特，格里果力•贝特森离开各自的研究领域，短暂地涉足这块人类当时很陌生的领域：有关文化与人类互动关系的交叉领域。这些人后来都离开了，霍尔却留下来了，在这块文化与人类互动的交叉领域安家，并把这块领域叫做 “跨文化传播学”。 霍尔首先提出了跨文化传播的相关概念。到20世纪50年代，霍尔的跨文化生活和工作经历已经让他产生了“跨文化” 这一概念，在外派人员培训学院进行跨文化技能培训教学工作期间，他就提出了“高语境文化”（high context culture）和“低语境文化” （low context culture）概念，他把这些思想进行了梳理后于1959年出版的《无声的语言》一书。该书已经包含了我们理解文化和传播的基本问题，如“什么是文化” ，“文化就是传播”，“时间会说话” ，“空间会说话” 。霍尔非常重视非言语传播问题，该书花了将近20%的篇章来讨论这个问题。这本书获得了巨大的成功，1961-1969年间便发行了505000册，还被众多著作、杂志和其他出版物转摘，前后被翻译成6种文字。 ( Masao Kunihiro )可以说该书的出版标志着跨文化传播学这一学科的诞生。在霍尔的努力耕耘下，一个崭新的研究领域——跨文化传播学诞生了，霍尔成为了跨文化传播学的创立者。 自跨文化传播学创建以后，这门学科获得了较大的发展，美国不少大学的传播学院（系）相继开设了跨文化传播学课程，我国外语教学、国际关系等涉外专业中也开设了跨文化交际课程。1970年，国际传播协会中还下设了跨文化传播分会；1972年，第一届跨文化传播学国际会议在日本东京举行； 1974年，国际跨文化教育、训练与研究协会（SIETAR）在美国马里兰州正式宣布成立；1998年国际跨文化传播学会成立。跨文化方面的著作、杂志也相继出版，如《跨文化传播读本》（Larry A Samovar and Richard E Porter ，1972年）、《跨文化传播学》（LS Harms ，1973年）、《跨文化传播学入门》（John C Condon and Fathi Yousef，1975年）。到20世纪70年代中期，美国的不少大学都开设了传播学课程。从大量的跨文化传播著作和文章来看，霍尔依然在该学科保持着巨大的影响力，他的著作的引用率依然最高。 我国学者大概在20世纪80年代开始注意到跨文化传播学这一领域，研究重点为外语教学与文化的关系。 20世纪80年代中期，我国的北京外国语大学、上海外国语大学等大学也相继开设了传播学课程，在我国有关跨文化传播（交际）的著作和外文的影印和翻译文本也相继出版，如关世杰著的《跨文化交流学》，胡文仲著的《跨文化交际学概论》和《跨越文化的屏障——胡文仲比较文化论集》，郭镇之主编的《全球化与文化间传播》；Larry A Samovar 和 Richard E Porter合著的Communication Across Cultures：A Reading的影印版本已经在我国发行，并被麻争奇等译翻译并命名为《文化模式与传播方式》。 1995年，我国还召开了第一届跨文化交际研讨会，会议成立了中国跨文化交际研究会，2005年5月举办了第六次会议。可以说，霍尔在文化和传播之间拓展的这一领域已经跨越了太平洋，在我国不断的影响日益扩大。
跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 （一）中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面： 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 （一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 （一）中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面： 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 （一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
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跨文化的文学理论研究 出版社:百花文艺 跨文化文学理论研究的积极探索
跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略 一、引言 随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、 文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越 多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要 素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结 果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是 必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各 个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈 判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达 给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈 一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几 个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、 谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。 因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟 通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停 顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微 笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语 言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主 要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不 自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以 促进非口头意见交换和感情移入。 人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低 语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民 族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接 予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈 判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式 属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就 非,很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威 胁和警告语言。 (二) 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于 这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的 距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在 商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细 微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守 时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有 一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其 目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪 费时间。 (四) 思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思 维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英 美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文 化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对 立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向, 在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就 总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重 具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半 的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在 日本好像什么事也没定下来。 美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出, 美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程 是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东 西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧 重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一 个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人 偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为 整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。 (五) 意识差异 了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通 渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了 一些常见的意识差异: 决策意识 当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同 的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事 情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精 神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权 一般在公司的最高层手中。 人情意识 中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究 人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而 且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融 洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场 经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的 人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情 况下,他们会毫不犹豫地选择利益。 利益意识 商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明 地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中 国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 三、如何克服文化障碍 (一) 语言策略 尊重和采取对方的立场 一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的 产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方 的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2 tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。 例 A :We are sending the document s to you by Air E B We are rushing the document s to you by Air E 例 A : We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities F B : You can choose f rom a very good selection of winter clothes at China ’s Autumn Export Commodities F 减少感情对立,扩大积极乐观 谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对 立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。 例 A :Because of recent heavy demand , we will not be able to deliver your goods before August B :Although the recent demand is heavy , we will do our best to deliver your goods by August 例 A : Since you did not confirm the sample color , we can’t dye the bulk fabric B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2 firm the sample (二) 建立跨文化谈判意识 在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到 不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会 了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味 着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对 文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。 (三) 克服文化偏见 法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自 己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见 我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得 我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受 其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们 经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判 中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文 化差异。 总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理 念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判 策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差 异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺 利进行。 [参 考 文 献] [1 ]安国源 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] 商场现代 化,2005 , (26) [2 ]刘白玉 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] 商场现代化, 2005 , (10) [3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] 商 场现代化,2007 , (11) [4 ]崔苏卫 国际商务中的谈判技巧[J ] 镇江高专学报,2004 , (4) [5 ]邹芙林 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] 企业经济, 2007 , (1) [6 ]张甜 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] 当代经济,2007 , (5) [7 ]刘佳 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] 商场现代 化, 2008 , (4) [8 ]刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] 商场现代 化, 2008 , (5) [9 ]夏莉 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] 商业 文化(学术版) , 2008 , (6) [10 ]生华,徐景升 国际商务谈判的技巧[J ] 北方经贸,1999 , (6) 摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。 中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策 赵伟君 (湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207) [内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。 [关键词] 文化冲突 谈判对策 社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。 一、西方现代谈判理论及其社会文化背景 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。 具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。 二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响 涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。 （一）中西方文化冲突在谈判中的体现 不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。 在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。" 还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。 二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面： 1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。 三、我们的对策 从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。 （一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。 （二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。 总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。 [参考文献] [1]（英）比尔斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。 [2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版 [3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press [4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press [5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School [6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社 [7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社 [8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社
跨文化交际的重要性默认分类 2009-12-22 16:42:23 阅读2385 评论0 字号：大中小 订阅 在本学期的选修课中选择了这门跨文化交际的选修课，认识到跨文化交际对于现在社会的重要性。随着我国对外开放，交流的日益深入和扩展，越来越多的人需要经常与不同文化群的人进行接触和交往，跨文化交际策略已经引起了越来越多人的重视。现在我们需要对不同文化间如何发挥跨文化交际策略进行认真深入的研究。来自不同文化本经的人们走到一起，交际必然会出现故障，及时有效的克服这些交际障碍是跨文化交际取得成功的关键。这对促进国际间的文化、政治、经济交流有着及其重要的意义。 任何一个种族，民族或文化群体，不管其自身的文明程度怎么样，他们都拥有一个固定的文化判定模式，即以自己的文化判定模式为标准，去判定不同文化群的行为规范是否正确或恰当。 因为一种文化使人们明白这个世界到底是什么，什么是好的，人们因此认为自己的文化价值观是正确的，来自不同文化的人群，由于不同的文化价值观和外事方式，因此往往导致相互不理解，同一种行为规范在不同的文化范围中会产生不同的看法。 因此，人们通常把自己所熟悉的，习惯性的方式当做是最好的，正确的理所当然的处事方式和思维方式。这种把自己的文化模式置于其它文化模式之上的行为，必然会削弱跨文化交际能力，妨碍跨文化交际的进行。 所以，跨文化语用能力的培养不能缺少文化创造力的参与，文化创造力是我们学生的一种主观能动性。
跨文化的文学理论研究 出版社:百花文艺 跨文化文学理论研究的积极探索
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跨文化的文学理论研究 出版社:百花文艺 跨文化文学理论研究的积极探索
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[摘要] 当今，世界经济正趋向国际化，全球化，各国经济与世界经济的联系越来越大越紧密。国际间的经济交流日益扩大，许多企业冲出国门，在海外投资建厂，建立自己的跨国公司，中国当然也不例外。在经营中，遇到的一个重要问题就是跨文化管理问题。本文即是针对这一问题进行研究。在认清人力资源跨文化管理内涵的基础上，分析文化差异、文化冲突的表现、影响和形成原因。在剖析这些问题的前提下，进而提出人力资源跨文化管理的对策：跨文化理解和交流、进行跨文化培训、实现“本土化”管理、培养学习型组织、、慎选员工、以宽容的态度对待文化冲突、实现文化合金等。本文最后指出，企业在实行跨文化经营时，应在熟悉和理解国际市场文化差异的基础上，制定科学的全球战略，把握进入国际市场的文化时机，这样企业才能出奇制胜，牢牢把握市场竞争的主动权。[正文] 随着经济活动在全球范围内展开，不同经济区域之间，不同国家之间以及不同国家内部企业之间的人际交往和经济交往越来越频繁。尤其是跨国公司的迅猛发展，使全球经济越来越不可分割。跨国公司在全球经营过程中，遇到的一个重要的问题是人力资源的跨文化管理问题。由于跨国公司在其经营所在地的雇员不可能全部由总公司派出，不同文化、不同制度、不同传统之间的差异往往造成许多管理上的冲突，很好地协调和解决这些冲突就是跨文化管理的重要内容。 所谓跨文化管理，就是如何对于来源于不同文化背景的人力资源进行整合，所关注的问题就是一个带有文化特点的个体行为与另一种文化之间会发生的冲突，冲突的范围和影响，冲突产生的原因以及如何减少冲突的对策。一、跨文化及跨文化差异对人力资源管理的挑战。 尽管跨文化管理不是一个新生事物，但是在今天跨国经营活动中，跨文化管理仍是企业所面临的最大挑战之一。 在跨文化人力资源管理中，由于企业是由两国或多国企业合伙在东道国组成的跨地域、跨国体、跨政体、跨民族、跨文化的经济实体，所以，文化因素对跨国公司的影响是全方位、全系统、全过程的。跨文化是不同群体之间的文化差异，它包含有双方母国背景文化的差异、双方公司自身的“企业文化”风格差异和员工个体文化差异三个层次的差异。这三个层次的差异与交叉构成了跨文化经营管理的主要内容。 跨文化差异，即文化差异主要是指母国和东道国的文化距离。有调查显示，凡跨国公司大的失败，往往是由于忽略了文化差异而造成的恶果。根据现有调查数据，1/3的海外经理未能完成任务便提前回国。事实上，这主要是由于跨国企业没有挑选那些经过文化差异培训的合适人选去海外任职。人们越来越多地面临文化差异的挑战。文化差异对跨国公司的影响主要表现在以下两个方面： 1、文化差异对决策的影响。有两种可能：一种是决策者往往根据自身的文化特点对来自不同文化背景的信息做出价值判断，这种情况在跨国公司管理中可能性较大。人往往是自觉不自觉地根据自己的价值标准和行为准则来判断，并做出决策。第二种是群体中有不同文化，不同文化背景的人存在，使得决策模式有所改变。 2、文化差异对人际关系的影响。文化差异对人际关系的影响多以冲突的形式表现出来，不同的文化模式决定着人们不同的沟通方式。如果沟通双方有不同的文化背景，则往往增加交往障碍。人类学家爱得华霍尔的高低背景学说，对具有不同的沟通方式研究颇多。霍尔认为，在高背景文化中，信息的传递和沟通是通过体语、上下联系、场景等进行的，这种过程导向型的沟通取决于接收者的诠释。而在低背景文化中，大多数信息是由清晰的符号如语言，文字等进行的，信息的发送者有义务使接收者正确理解信息。一般来说，中国人比较谨慎、害羞、不善交际，不愿意在公开场合暴露自己的感情，属于过程导向型沟通的人。西方人尤其是美国人则往往属于发送导向型的人。因此在中美合资企业内部，基于此而产生的冲突屡见不鲜。二、文化冲突 在跨国公司经营管理中，经营管理人员来自不同的国家，具有不同的文化背景，必然会有不同的价值取向和行为模式，从而导致文化冲突。 当企业进行跨文化管理时，由于是将两种或几种不同风格的文化进行相互影响，相互渗透和改造，这就决定了跨国公司文化具有双重特性，即独特性和多样性、积极性和消极性、渐进性和逆向性。二者往往会在一个很长时期存在并发生作用，彼此之间产生文化冲突。1、文化冲突的表现 文化冲突主要表现在价值观方面的冲突。对经营管理者来说，主要表现为经营、风险观念的差异和冲突；对于普通员工来说，价值观念集中表现在对待工作的态度上。具体地说，有个人主义和集体主义（人与组织的管理）、普遍主义和特殊主义（制定规则与发现例外）、赢得地位和赋予地位（成就者的认定）、平等和层级（提供成员均等的表现机会）之间的冲突，也正是因为存在这些不同的价值选择，跨文化管理中的冲突才有可能发生。 另外文化冲突还表现在经营方式，经营思想、管理风格等方面的冲突。2、文化冲突产生的原因（1）价值观念和民族优越感 每个民族都有自己的价值体系，每一个人都有自己的价值观，而且他们总是人为自己民族或自己的价值观是最优秀的，自己的文化价值体系比任何其他的文化价值体系都优越。由于价值观是一种意识形态的东西，民族优越感又在母文化的熏陶下形成的，所以价值观难以变动，而民族优越感又难以消除。这样一来，势必会导致文化冲突的发生。（2）不恰当地运用管理习惯 在一个文化环境中，被证明是卓有成效的管理模式到另一个文化环境中不一定有效。由于缺乏对对方管理方式和企业文化的理解，而不恰当地坚持自己的管理模式，或由于期望过高，从而导致双方未能建立彼此相互理解信任的协调机制。（3）沟通误会 由于处于不同文化背景的人们对时间、空间、风俗习惯、价值观、友谊等的不同认识，以及其情感活动的内容、方式、格调、倾向等方面的格格不入，加上一些语言和非语言的沟通方式不同，往往会加深沟通的难度或导致沟通误会。 例如，中国文化价值观强调人与自然的和谐相处，要求“天人合一”，美国文化教育则倾向于人类应该努力政府自然，以积极的态度对付自然界。由于两种文化传统的不同，在进行商业谈判时，常会因文化的差异而导致沟通障碍。在美国人眼里，中国人自尊又谨慎，过分强调信任和尊严，是最难谈判的对手和最难理解和适应的人；而在中国人眼里，美国人积极进取，不断创新，务实，但是过于注重金钱和实利，缺乏人情，基于双方文化价值观念的不同，对以后的沟通和交往造成障碍。（4）文化态度 当管理者在碰到另文化时，若能理解并正确对待这种文化及由这种文化所产生的个性特征，那么他就能顺利解决在另一种文化中跨文化经营企业这一重大问题。因此，文化态度是决定一位跨文化人力资源管理者在他文化中管理，经营是否有效的关键。 如果一位跨文化人力资源管理者不熟悉或正视文化与管理的关系，往往会由于文化冲突而影响管理者和东道国员工之间的和谐关系，从而加大管理者和员工、社会之间的距离，影响企业内部上下级的沟通和协调，造成管理困难。三、协调文化差异，解决文化冲突的对策 在跨文化管理中，无论何种原因造成的文化冲突，只要文化冲突存在，我们就要想办法解决。文化本身具有不易迁移性，在短时间内很难被改变，能改变的只是对待他文化的态度，对他文化了解以及某一文化对组织的相对形象力。 在跨文化管理中，首先需要解决一些基本问题，在此基础上，才能正确有效地实施协调和化解文化冲突的对策。1、文化融合的基本前提（1）确认原则。 没有大的基本原则就不能确定文化中哪些应该扬弃，哪些应该废除。不同文化背景的人在一起工作，要能完成工作任务，他们之间就必须先确定一些原则。（2）相互理解。 在确认原则后，重要的态度和意识就是互相理解。在现实中往往是强势文化影响和同化弱势文化。弱势文化背景下的员工情感、意志、态度、兴趣等会产生挫折感，并由此产生的一些非理性行为，对于这些事先要给予充分重视。（3）相互尊重。 “入乡随俗”是文化融合的一个重要原则。本土化不论是处于强势还是处于弱势，在本地内依然具有很强的影响力。外来文化尽管可能是强势文化，也不能咄咄逼人处处以自己的原则和规范行事，把自己的意识形态当作天下的真理，威逼别人接受。 中国海尔创造了“激活休克鱼”的奇迹，就是在尊重本地文化的基础上，成功地用强势文化成改造了弱势文化，实现了用无形资产盘活有形资产。证明了成功的文化融合可以产生巨大的经济效应。 2、对策：（1）跨文化理解和交流。 “跨文化理解”是跨文化经营企业存在方式，如果没有跨文化理解，就不会有跨文化合作，更谈不上跨文化人力资源管理。跨文化理解包含两层意思： 一是“知己知彼，百战不殆”。要理解他文化，首先必须理解自己的文化，理解文化如何影响员工的行为。这种文化的自我意识，使得在跨文化交往中能够成为识别自己文化和他文化之间存在的异同的参照系。 二是有效地跨文化交流，不仅要了解双方所在的大背景的特点，包括语言、思维方法、世界观、价值观念、风俗习惯等，还要了解各自所在文化环境中独特的文化特色；了解环境、目的对双方企业文化的影响；了解企业决策人的文化特征、双方的价值观、对方交流的特点等。那么如何进行有效的文化理解？ 首先，我们要在“文化移情”基础上理解他文化。文化移情要求人们必须在某种程度上，摆脱本土化的束缚，以另一个不同文化作为参照系反观自身的文化。 其次，为了促进跨文化理解，还要在跨文化经营中营造有利的条件和气氛。a) 核心技能与跨文化沟通渠道。 许多跨文化经营的成功经验表明，能否基于文化理解统一的价值观体系，在企业内形成一个高效率，有凝聚力的经营领导集体和企业的核心技能，决定着企业的兴衰成败。同时，还需要有意识地在该企业内部建立各种正式的和非正式的，有形的和无形的跨文化传播组织和跨文化沟通渠道。目的是保证企业由于观念和生活、工作的差异而造成的理解和信任障碍减少到最低，并使这种文化差异仅仅局限在董事会层次而不是经营层次。b) 跨文化参与和跨文化融合。 跨文化经营企业的跨文化管理借助于对跨文化差异的理解以及对跨文化参与的积极实践，以达到跨文化的真正融合，形成具有东道国特色的经营管理模式。而在管理结构、管理职务和人事政策上完全超越国家和文化的界限，既不可能也不可取。跨文化管理真正需要的是在相互影响的各种需求之间求得浮动的平，这种平衡过程的展开就是跨文化经营企业所面临的跨文化相互融合的过程。例如，中国惠普在中国文化和美国惠普文化的背景下，形成了独特的公司理念：共同的长期战略互利，相互的共同管理。从而大大提高了企业外部的适应性和内部的协调性。 总之，一个跨文化经营的企业必须通过跨文化理解、跨文化参与和融合，通过合适的跨文化管理模式来减少跨文化管理的盲目性，巩固和加强自己的竞争地位，确保企业管理活动的正常运行。同时，企业还要建立适合本企业特点的激励机制，来最大限度地激发来自于不同文化背景的员工的积极性，确保企业战略目标的最终实施。（2）管理者必须仔细考虑文化差异 大多数管理者按照本国方式思考，从而他们大多数情况下受到本国环境的引导。在全球环境中，文化观点—特别是国家之间的文化差异—应该是管理者首先关注的问题。国家之间文化的差异可以用五个双极尺度来描述：a)权力距离：是指在一个国家内部被认可的不平等程度。这可以从相对平等，如美国，到相对不平等，如印度尼西亚。b)个人主义：指在一个国家内部人们倾向于作为个体而存在而是作为群体成员存在的程度。高度个人主义的国家，如美国，期望人们都“用自己的双脚站起来”并准备好自己谋生：高度集体主义的国家如印度尼西亚，向人们灌输对家庭和群体的尊重，家庭伴随人的一生并且意味着忠诚和保护。c)阳刚：指相对于更“阴柔”的特性，如对人际关系、生活质量、服务和关照的重视度来说，传统的“阳刚”的特征是果断、绩效、成功等。在“阳刚”的社会如日本与在“阴柔”的社会如荷兰，妇女的角色有很大的不同。d)不确定性回避：指人们喜欢清晰的规则和结构，回避不确定性状态的程度。不确定性回避分数较高的国家的人们如日本人，可能会被认为是僵化的；那些低分的国家和地区的人们如香港人，则被认为是灵活的。e)孔子长期和短期定位的差异学说：长期文化如中国的文化，偏爱未来价值譬如储蓄和坚持；反之，短期文化如美国的文化，偏重过去和现在的价值，譬如与尊重联系在一起的那些东西。 管理人员可以用这五个双极尺度来为每一个已经部署本企业员工的国家做出文化背景介绍，既有利于自身的管理，也能帮助下层管理者和员工做工作。（3）慎重跨国公司员工的招聘和遴选 在招聘员工时，应当注意的问题有：a)适应当地的劳动立法和社会传统。b)注意东道国的种族、民族和宗教。例如，在印度，等级制度使低社会等级的人主管高社会等级的人就变得不合时宜。在日本，年轻人主管年纪较大的人也不合适。因此，在招聘员工时，不要与东道国的宗教信仰、风俗习惯等发生冲突。在遴选驻外人员时，最重要的考虑因素是职业、国际经验以及技术能力。同时还应该考虑个人适应不同环境的能力，灵活应变能力，文化适应能力，语言和交流技能，情感的成熟和稳定，积极性和外交技巧等因素。上述各种因素在跨国公司驻外人员的挑选中，都成为重要的标准。许多跨国公司已经将其规范化、具体化，如高露洁、惠尔普等跨国公司。（4）培训 跨文化经营的企业应通过有效地培训，培养目光长远，能够适应多种文化并具有积极的首创精神的经理人员。 跨文化培训的主要内容有：文化认识、文化敏感性训练、语言学习、跨文化沟通、跨文化冲突的处理以及地区环境模拟等。员工和他们的家庭可以通过书籍、讲座和录像带了解东道国的文化、地理、社会和政治历史、气候等环境，也可以利用相似的文化环境进行模拟敏感性训练。跨文化培训包括出国前培训、到任后培训、归国前培训和归国后培训四个环节，缺一不可。驻外人员回国时遇到的文化冲击所造成的危害有时不亚于出国上任时遇到的文化冲击所带来的危害，因此，不能忽略归国前和归国后的培训。 培训跨文化能力，要认真审视企业母文化和异域文化，找出两者的差异，避免进行以自我文化为标准的文化评价。培训时，要强调员工对人际关系的洞察力，员工对文化的敏感性，交际沟通和团队管理与工作的能力。 经济全球化下的跨文化培训，组织的决策者要认识到不仅驻外人员需要培训，组织内部的其他成员也需要培训文化的敏感性。 总之，跨文化培训不是一时一地一次性的培训，而是一个过程。跨文化培训有时还必须做出相应的变化，以适应新环境的需要。（5）经营本土化 近年来，随着世界经济一体化的趋势越来越明显，跨国公司为保持自己的优势，不断探求新的管理模式。由于企业的兼并、重组，人、材、物之间的竞争越来越大越激烈，很多跨国公司开始将战略定位于“本土化”。其实，最能适应异域文化，最能避免激烈文化冲突的跨文化管理模式就是“经营本土化”。可口可乐公司在中国设立的分支机构便是采用本土化经营的管理模式，并取得了巨大的成功。经营本土化的优势在于：a)经营本土化能避免与东道国管理人员之间因文化差异而发生的冲突。b)由于跨文化经营的本土化，公司的品牌和经营理念不存在语言文字、宗教信仰、风俗习惯的差异，容易被东道国接受。c)通过人员本土化，选用当地的优秀人才进行管理，有利于当地人才的成长和晋升，有利于人才流动的良性循环，最大限度地利用和开发人力资源。d)经营本土化使得在国际营销环境发生变化时，可以采用富有弹性的对策，灵活应对各种随时可能产生的限制性措施。 在经营和实施经营本土化的管理模式时，在员工的当地化、物料的当地化、产品的当地化、利润的当地化等方面必须实行切实贯彻落实，只有这样才能使跨国公司在跨文化人力资源管理中保持持久的经营优势。（6）培养学习型组织 学习型组织是某一组织的全体成员在共同目标的指引下注重学习，传播和创新知识，具备高度凝聚力和旺盛生命力的组织。其特征在于“善于不断学习、全员学习、全过程学习”，其作用是能够保持员工学习的能力，不断铲除发展道路上的障碍，不断突破组织成长的极限，从而保持持续发展的态势。 把企业建设成学习型团队组织企业核心竞争力的最根本体现。只有培养学习型组织，企业才能保持不断创新的理念，才能使企业永远立于不败之地。同样，企业的每一个成员只有不断地学习，才能与企业共同成长，并逐步加强对企业的归属感。（7）以宽容和容忍的态度对待文化冲突 即使准备再充分，跨文化管理中的冲突不可避免。面对冲突，管理者需要一个平和的心态，宽容的态度和理智的处理方式。 要在互相尊重和理解的基础上，对本土文化要充分理解分析，对其优秀的部分采取学习的态度，对其落后的东西要加以屏除，既是要取其精华，弃其糟粕。我们万万不可对本土文化抱有成见，或一概排斥。管理者的立场要客观中立，处理方式要尽量温和宽容。因为文化的变革过程不是一时之事，要有耐心，才能水到渠成，否则，只会前功尽弃，事倍功半。（8）逐步实施文化融合战略，最终实现文化合金 文化融合是一个系统工程，要有计划，有步骤的分阶段实施，而文化融合的最终目标是实现文化合金。管理者要时刻关注文化的变化，以使企业文化真正成为兼收并蓄，集各种文化之所长的文化合金。首先企业要根据自身的特点，确定以什么方式进行文化整合。（9）在人员安置策略桑采用多元中心方式 人员配置是为公司内的各个职位配置合适的雇员的原则和方法。这项工作能挑选具有某项工作要求的特定技能人员，培养和促进企业文化的发展。 在传统的以种族为中心的人员配置，即所有主要的管理职务都由总公司所在国的公民来担任的一种人员配置方式，限制了东道国员工的发展机会，会引起不满降低效率，而且容易导致“文化近视”，即公司人员不理解母公司和东道国过之间的文化差异。宝洁公司就曾经在海外市场发生过几起这样的事件。作为对这些失误的纠正，现在宝洁公司聘用了更多的东道国人员来担任国外子公司的高级管理职务。 而多元中心方式，要求用东道国公民管理子公司，而由母公司所在国的公民执掌公司总部的重要职位。采用多元中心方式的一个优点就是公司的“文化近视”出现的可能性减少了，另一个优点就是节省了外派经理的费用以及降低了由此而产生的文化冲突发生的可能性。但是运用这一方式，一定要注重母公司和子公司管理者和员工之间的沟通交流，发挥总部的核心优势，提高整体效益。 总之，从全球战略着眼，跨文化管理体现出民族文化对组织功能的影响。跨国公司的跨文化管理，必须首先研究不同文化背景下的管理方式，了解人们不同的价值观念，不同的行为方式，不同的激励方法，协调文化差异对人力资源管理的影响。虽然文化差异客观存在的确给跨国公司进入国际市场与参与国际竞争带来了障碍与困难，但是正是由于存在文化差异，给企业在开拓市场和观念创新方面提供了广泛的空间和更多的机会。因此，企业在实行跨文化经营时，应在熟悉和理解国际市场文化差异的基础上，制定科学的全球战略，把握进入国际市场的文化时机，这样企业才能出奇制胜，牢牢把握市场竞争的主动权。 参考文献1、赵曼 人力资源开发与管理 北京：中国劳动社会保障出版社 20022、张德 人力资源开发与管理 北京：清华大学出版社 20033、卢福财 人力资源管理 北京：经济管理出版社 20034、R、韦思劳迪 人力资源管理 北京：经济科学出版社 20035、李汉雄 人力资源策略管理 广州：南方日报出版社 20026、王云昌 人力资源管理 南京：河海大学出版社 20027、熊敏鹏 人力资源管理 北京：机械工业出版社 20038、王爱林 企业并购中的文化整合 中外管理导报 2/20029、张藕香 并购企业文化整合问题研究综述 经济纵横 7/2003
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