析数据库营销中的市场细分日期：2009-02-23 03:39:55 点击：6 好评：0 摘要：数据库中的知识发现(KDD)越来越多地应用到企业的市场营销设计与支持过程中。文章阐述了数据库营销的特点和作用，通过分析数据库营销中的市场细分与市场营销中/html/market/
山东理工大学管理教学网| 会员登陆 | 会员退出 | 会员注册 | 会员列表 管理视野管理思维课堂同步教学相长教学指导案例集粹资讯链接 当前位置：山东理工大学管理教学网 > 阅读新闻 市场营销专业毕业论文题目时间：2005-12-15 13:54:42 来源：山东理工大学管理教学网 阅读1954次 1 买方市场条件下企业的市场营销2 复杂环境下高技术企业营销风险研究3 供应链管理结构模型的分析与研究4 CRM在汽车营销企业中的开发与应用5 绿色供应链管理及实施策略6 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析7 新经济条件下的我国企业营销创新8 企业营销的战术策略9 提高市场占有率常见的错误及对策10 经济全球化条件下的企业市场营销11 企业绿色营销与我国对外贸易12 我国中小企业提升市场营销能力的战略选择13 市场营销与企业文化14 客户与供应商的战略伙伴关系及其管理15 试论企业营销能力的培育与增强16 我国企业实施整合营销战略的对策17 论生态型企业营销体系及其建立与改造18 论营销渠道模式转型19 论企业的网上病毒性营销策略20 对国有企业物资采购管理的探讨21 浅论市场竞争中的企业市场创新22 构造三维市场营销 形成企业核心竞争力23 合作营销战略研究24 企业与中间商25 论企业信息化过程中的营销创新26 企业绿色营销探析27 高科技企业的网络营销28 企业市场营销组合决策的神经网络模型29 提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理30 我国科技企业营销体制中的观念导向31 营销社会化刍议32 新产品试销评价方法研究33 论中国转型市场中企业营销的预警管理34 网络环境下企业创名牌的营销策略35 论现代企业分销渠道建设36 企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究37 企业营销失灵的原因及对策分析38 供应链管理模式下企业物流的合理化研究39 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响40 基于环境管理的企业绿色营销对策41 试论企业营销战略规划42 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题43 供应链管理的战略思想与战略管理44 面对全球竞争的企业营销对策45 论企业营销的市场导向46 “客户顾问制”与营销创新47 供应链管理与企业发展48 21世纪企业营销新理念49 企业的网络营销策略50 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度51 对当前企业营销问题的点评52 世纪之初我国企业营销存在的问题及对策53 对绿色营销的探讨54 分销网络的有效管理与创新55 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销56 中小企业应确立营销新观念57 现代市场营销信息系统探讨58 可持续性发展与企业绿色营销59 企业网络营销的策略选择60 企业营销活动的“催化剂”61 供应链企业外部绩效评价子系统研究62 论渠道价值链增值管理对策63 互联网技术与关系营销的实现64 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径65 跨文化交际中的跨国公司营销策略66 企业营销理念创新的几点思考67 略论采购成本的控制68 供应链中的合作与模式匹配的研究69 论绿色营销对企业发展的重要性70 企业如何面对和参与供应链竞争71 我国企业营销策划的困境及对策72 客户关系管理价值链研究73 客户档案知识的挖掘方法研究74 论市场秩序与企业信用75 项目管理在组织市场调研中的应用初探76 浅析新时期的合作营销关系77 基于电子商务的物资供应管理系统设计78 论网络营销与企业谋略79 论知识经济对企业营销活动的影响80 中国加入WTO后的企业营销对策81 跨国公司进入中国市场的渠道战略82 新经济背景下的企业营销e化83 企业供应链的结构类型研究84 论企业的供应链管理85 供应链管理方案的设计与选择86 试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用87 论企业建立顾客导向营销观念88 加强商品审美研究 搞活企业市场营销89 买方市场条件下企业的营销战略和策略分析90 企业市场营销创新是全球化营销的必经之路91 企业虚拟经营的营销战略思考92 网络时代企业营销策略整合93 浅谈买方市场条件下企业营销战略94 现代企业中的服务营销95 企业市场策略常见缺陷分析96 浅谈产品直销的利与弊97 营销道德失范的成因分析98 中国企业实施营销战略的现实意义99 信息传递障碍与营销效率研究100 模仿创新的特性与营销环境分析101 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力102 以客户关系为中心的业务流程重组103 企业现代物流是我国物流产业发展的关键104 销售经理的基本素质105 市场细分和定位技术在后发企业的应用106 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值107 “青年文明号”在企业营销战略中的重要作用108 “越区销售”问题的分析及对策109 企业营销如何应对经济全球化110 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势111 企业销售管理信息系统的研究与开发112 企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨113 电子商务背景下企业营销模式的创新方向114 影响顾客忠诚度因素探析115 论生产企业对分销渠道成员的管理116 信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键117 企业客户关系管理(CRM)的导入与实施118 降低物流成本的方法与策略浅议119 论加强物流管理提高企业绩效120 让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力121 我国企业发展绿色食品营销策略探析122 市场对接过渡期的企业营销策略123 无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证124 试论企业分销渠道的创新125 企业营销管理研究——“顾客中心论”的企业营销战略126 浅谈企业如何控制销售信用风险127 上市公司关联购销交易实证研究128 电网经营企业的营销战略129 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革130 WTO条件下的企业市场营销131 WTO与我国企业开展国际市场营销132 营销管理支持系统及其内在运行机制133 “差异化策略”在企业营销中的运用134 企业物流一体化研究135 论内部营销策略组合及其应用模型136 论企业物流的营销战略137 客户关系管理中客户发展的理论研究138 信息经济中的管理锁定策略及其应用139 试论企业绿色营销的发展140 论协同合作式的供应链管理141 开拓国际市场的产品营销策略探讨142 现代企业如何保证物资采购效果143 加入WTO后制造企业销售通路建设的思考144 企业物流管理信息化问题及对策研究145 知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革146 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理147 客户关系管理视角下的分销渠道整合148 客户行为与区域市场渠道策略149 企业名牌战略与营销策略问题初探150 绿色供应链管理及其实施对策151 基于供应链的网络化制造体系结构152 谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用153 银行与中小企业融资关系比较与选择154 企业开拓目标市场策略新论155 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势156 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范157 基于顾客的新型供应链管理模式初探158 论现代企业的顾客满意观和顾客资产观159 面对WTO中外企业营销落差比较160 CRM在中小型企业中的实施与应用161 当代企业营销策略创新162 企业电子商务系统的构建163 论产品的知识营销164 方法-目的链短化的原因浅析165 CRM在药品营销渠道管理中的应用166 供应链绩效评价研究现状与发展趋势167 基于移动Agent建立企业动态供应链168 当前环境变革中我国企业营销理念的转变169 中小企业实施CRM方案的误区与对策170 WTO与中国企业市场营销171 新世纪的供应链管理与物流管理172 加入WTO对我国企业营销的影响及对策173 基于供应链管理的联合定价决策模型探讨174 网络经济时代的客户关系管理175 供应链伙伴关系的双赢研究176 客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨177 论网络营销对企业的影响178 价格战的原因探析与对策研究179 客户忠诚与客户关系生命周期180 略论中国传统文化的现代管理意义181 绿色营销与企业可持续发展182 顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析183 中国企业开展电子商务所需条件分析184 探究企业电子商务组织的新型管理模式185 理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义186 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨187 当前企业营销观念及其规则分析188 文化营销——企业营销能力构建的战略选择189 论我国企业市场营销创新190 创造基于供应链管理的顾客价值191 顾客忠诚的价值驱动模式192 企业供应链管理及其信息保障机制193 新经济下的企业网络与超市场契约194 供应链竞争力的厂商均衡分析195 绿色营销初探196 高技术企业市场营销特殊性分析197 网络经济与客户的数字化管理198 数据挖掘在客户关系管理中的应用研究199 知识经济时代高新技术企业的市场营销创新200 组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策201 论企业网络营销中的物流策略202 论企业营销活动策划的专业化203 西方的顾客忠诚研究及实践启示204 以企业营销新理念迎接入世挑战205 网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革206 企业营销创新的内容和重要性207 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究208 供应链系统的物流规划模式209 供应链的自动补货模式及其价值210 博弈理论与营销创新211 激励机制在现代人事管理中的运用212 对客户忠诚创造价值问题的探讨213 现代供应链联盟问题研究214 顾客满意度中的顾客竞争性评价215 建立企业采购内部控制制度的构想216 绿色营销与企业经营策略分析217 论企业产品营销策略中的道德问题218 有形产品的服务提供方式研究219 顾客价值提升的定位及途径220 我国企业知识营销现状与对策221 客户关系营销——现代企业竞争的有力武器222 论营销流程再造223 谈企业营销费用分析和会计处理原则224 企业供应链管理的信息化225 面向过程的供应链工作流管理研究226 企业应对价格战的策略227 客户关系管理的困惑与发展228 实施绿色营销的意义与对策229 借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理230 供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究231 入世以后中国企业的市场营销战略研究232 试论企业销售渠道的创新与优化233 牛鞭效应的危害及其对策234 基于供应链战略目标的性能检测指标研究235 企业电子商务盈利策略探析236 基于企业整体模型的供应链信息流研究237 供应链性能评价的研究现状和发展趋势238 基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)239 企业对市场需求的能动作用研究240 经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究241 网络时代的消费特征及营销对策242 客户全生命周期利润预测方法的研究243 谈新经济时代的营销创新244 国际营销中产品的包装、促销与传播学245 服务营销与企业经营战略246 供应链管理绩效评价指标体系研究247 企业产品试销中若干问题的探讨248 基于资源利用综合水平的采购量分配方法249 我国企业间促销管理的实证分析与对策250 企业物资供应与管理改革探讨251 信息传递障碍与国有企业营销效率研究252 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行253 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系254 客户关系管理核心思想浅析255 基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析256 21世纪企业营销管理创新研究257 诚信营销与企业发展258 企业营销风险的防范与控制259 论关系营销在我国企业中的应用260 全球绿色营销趋势和我国企业的策略261 试论营销策略在现代企业中的地位262 企业供应链构建与优化对策研究263 市场营销战略失误与民营企业“流星现象”264 试析企业客户资本管理265 关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨266 阻碍企业电子商务发展的因素与对策267 营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择268 现代企业实施关系营销的对策269 VMI供应链系统的经济效果评价研究270 论跨国公司全球战略下的市场营销271 浅析营销适宜度272 基于相对熵的营销机会模糊评价273 现代企业的物流革命与营销创新274 电子商务下企业CRM的实施研究275 现代企业营销存在的问题与对策276 试论关系营销277 企业营销理念与品牌提升策略创新278 入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究279 论企业营销形象内在素质的塑造280 21世纪企业营销变革与创新方向281 过程工业供应链计划调度模型及算法的研究进展282 制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策283 基于客户发掘、客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究284 树立现代市场营销观念与实现“两个转变”的关系285 论网络信息环境下的顾客忠诚管理286 试论市场营销组合4PS向4CS的转变287 VE原理在营销策略中的应用288 质量文化在供应链管理中的融合作用289 客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施290 企业内部营销及其实施策略探讨291 中国企业供应链管理浅析292 供应链系统运行评价研究293 “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议294 浅论企业的营销腐败295 供应链中的道德风险问题296 供应链中的信息流运作模式297 基于过程的供应链重构模式与选择298 电子营销与中国企业营销策略的变革299 供应链管理环境下采购管理的博弈论分析
1、中国特色的营销理论与实践的探讨 2、当前经济条件下(某类消费者者)消费行为与消费心理的研究 3、市场细分化理论的实际运用分析 4、网络营销的应用研究 5、中外营销管理创新的案例和分析 6、客户关系管理的应用研究 7、关于关系营销与建立顾客忠诚 8、各种类型的市场研究报告 9、各种类型的市场营销策划方案（如房地产） 10、(具体行业或企业的)品牌战略或策略探讨 11、中国产品全球化营销策略研究或应对国外产品的营销策略研究 12、（某个行业或企业）定价策略与技巧 13、我国批发业的发展转型问题研究 14、外资零售业市场准入与发展我国零售业的对策 15、中国零售业连锁经营与国际接轨探索 16、第三方物流是中国现代物流产业发展的突破点 17、物流的电子商务化发展问题研究 18、企业促销策略与技巧 19、谈判与推销的策略与技巧 20、广告创意策略探讨或广告策略的运用研究 21、网络广告理论与应用研究 22、企业公共关系策略的运用研究 23、公关与品牌形象的塑造 不算最好但希望能帮到你！！！
据学术堂了解，毕业论文题目范围越小越好写，下面整理了几个市场营销专业论文题目，仅供参考： 1、A公司销售渠道现状分析及改进策略研究 2、中国电信的服务营销分析 3、移动互联网背景下A公司营销策略研究与改进 4、互联网时代A公司全渠道营销策略分析 5、浅析消费者市场细分策略——以A公司为例 6、双渠道供应链库存策略及协调机制研究——以A公司为例 7、A主题乐园销售管理研究 8、F珠宝公司营销策略研究 9、H集团幼儿教育市场营销策略研究 10、广西汇华食品有限责任公司促销管理相关问题调查报告 11、美宝莲公司营销策略问题研究 12、A教育集团市场营销策略研究 13、中国微电影广告的“病毒式”营销研究 14、我国中小企业的营销创新研究 15、广西中小企业营销策划的困境及对策
生物农药是指利用生物资源开发的农药。根据其来源大致可分为植物农药、微生物农药和抗生素等。由于生物农药具有对人畜的毒性较小、不污染环境以及病虫害不易产生抗药性等优点而日益受到人们的青睐。 目前，生物农药已成为一类重要的农药，对促进农业生产发展、维护生态环境起到了重要作用。但生物农药在研究、开发、生产和应用上还存在一些突出问题： 一是研究开发与生产脱节，科研成果不能成功转化为生产力，造成我国生物农药发展不能进入正常的轨道。 二是由于许多生物农药的有效成分为活体微生物，而其产品制剂化技术要求高，加上我国生物制剂的剂型及其工艺水平落后，致使活体微生物农药的制剂化成为生物农药发展的一个瓶颈。 三是生产企业规模小，其中乡镇企业占了很大一部分。这些企业的生产设备和条件差，缺乏技术人员和资金，且品种单一，易受市场的冲击。 四是由于生物农药作用和见效时间慢，加上绝大部分农民还没有综合防治、保护环境和农业持续发展的意识和要求，致使生物农药推广应用存在困难。 尽管生物农药发展缓慢，在整个农药中所占份额还比较小，但生物农药的发展已成为一种趋势和方向。为实现我国生物农药的快速发展，从事生物农药研究、开发和生产的单位、人员必须解思想，以生产和市场为导向来开展工作，要建立能良性循环发展的生物农药研究、开发和生产的体制，调整科研和生产之间的关系，促进科研成果转化为生产力；要加强攻关，强化作用机理、毒性、残留以及对环境生态的影响等研究，解决生物农药发展的瓶颈问题；要加强推广和普及生物农药的力度，增强农民的环保意识，增进农民对生物农药的了解，推动生物农药的广泛应用；国家对于生物农药的研究、开发和生产应采取倾斜政策，扶持和促进我国生物农药的发展，使之走上健康快速发展的道路。 （来源：农民日报）
可以问导师，也可以问问学长学姐，其次也可以在网上找这类的文献，如（现代市场营销），都是免费下载的，你看看别人的题目是什么，借鉴下就可以了
给你看下下面 的市场营销论文题目参考下：对某产品的市场进行预测为某企业(产品)设计市场调查表和调查步骤某产品的市场调查报告某新产品投放市场的营销策略组合研究某老产品开发市场的营销策略组合研究某产品寿命周期分析及营销策略的选择某企业品牌策略研究某企业分销渠道策略研究某企业促销策略研究为某企业设计销售管理体系如何合理控制销售费用我国连锁企业商品配送问题研究大学生消费心理和消费行为的研究服务利润链与内部营销研究企业产品组合研究企业品牌延伸分析产品跨区销售研究19企业有效管理中间商研究企业多渠道销售模式分析折扣定价法的心理作用分析企业产品线定价法研究POP广告的作用及创新研究企业“代言人”策略的应用研究顾客满意度的影响因素与提升分析
据学术堂了解，毕业论文题目范围越小越好写，下面整理了几个市场营销专业论文题目，仅供参考： 1、A公司销售渠道现状分析及改进策略研究 2、中国电信的服务营销分析 3、移动互联网背景下A公司营销策略研究与改进 4、互联网时代A公司全渠道营销策略分析 5、浅析消费者市场细分策略——以A公司为例 6、双渠道供应链库存策略及协调机制研究——以A公司为例 7、A主题乐园销售管理研究 8、F珠宝公司营销策略研究 9、H集团幼儿教育市场营销策略研究 10、广西汇华食品有限责任公司促销管理相关问题调查报告 11、美宝莲公司营销策略问题研究 12、A教育集团市场营销策略研究 13、中国微电影广告的“病毒式”营销研究 14、我国中小企业的营销创新研究 15、广西中小企业营销策划的困境及对策
市场营销的基本方法。一，关系营销，它是建立发展良好的顾客关系上的一种市场营销体系,让顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。因此建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。它们强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。一般适合第三产业。另外，企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。二，整体营销，整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。它包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是合作。三，直销，直销是一种分销商业模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。像安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少企业也在尝试效仿这种市场营销模式。四，服务营销，对于一个服务性行业来说，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,
额~个人觉得~~你还是自己多参考下（现代市场营销）吧~~~多看下文献~多总结下别人的经验~找到自己的灵感好好写吧
2006年，湖北宜化的磷复肥销售比去年同期增长了27%， 8月新增的产能使2007年的宜化磷复肥达到了200万吨。今年7月，个别企业在数省低价倾销时，湖北宜化在其相同的区域用234模式推行提价、亮牌、扩大市场占有率的《金秋行动》，并大获成功。是什么原因让一个仅步入磷复肥业四年的湖北宜化，这么快就适应了市场，受到了市场的青睐？本文分：市场成因、企业内涵、模式理论等三个部分，来探讨湖北宜化创造的营销战术《234模式》的出现与成功的原因。 关键词：内涵 文化 机制 规律 2006年的磷复肥市场，为什么会使湖北宜化去主动研究和适应市场规律？为什么会诱发湖北宜化创造出《234模式》的营销战术？要从理论上研究《234模式》形成的原因，就要从产生它的企业内涵开始，研究它为什么会在湖北宜化出现，出现的根源与基础？ 一、湖北宜化简介 历史：湖北宜化是上个世纪70年代初期，随全国小氮肥热上马的一个地方国营的小氮肥的企业；几经发展，到了2000年，形成年产销8亿尿素、碳铵的一个中型化肥企业，并于1996年上市，称为“中国氮肥第一股”。在90年代末，湖北宜化也和全国所有的小氮肥企业一样，面临着农资市场放开的阵痛，从计划经济突然一步跨入市场经济，使企业陷入破产的边沿。在企业等待破产之时，蒋远华博士临危受命，用全新的概念来指挥企业与市场对接，在对接的阵痛中创造了能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的管理模式。从2000年8月到今天，湖北宜化发展成：中国520家重点企业之一，中国石化行业最具影响力的十大企业之一，全球最大的季戊四醇生产基地，中国盐化工生产基地，全国最大的合成氨和第二大尿素生产企业，全国最大的磷酸一铵生产企业和中国五大磷复肥生产基地之一。五年的发展，使湖北宜化集团核心控股公司企业拥有总资产100亿元，下辖10多家子公司，2006年计划销售收入100亿元。 化肥与化肥水平：宜化集团的主导产品是中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，是国家表彰命名的《全国十大种粮大户》共同向农民推荐使用的唯一化肥。湖北宜化为生产 “高纯度、高肥效” 的黄金肥，率先在世界上第一次将粉煤成型气化装置大规模用于尿素生产；发明了变压吸附脱碳技术，获得国家发明专利金奖，使合成氨的氮纯度高达5%。世界首条胶磷矿双反浮选装置在宜化里程碑式的投产，标志着宜化自主开发的重介质加双反浮选选矿工艺生产的有效磷含量稳定在95%以上，确保了高纯养份化肥生产成为现实，使宜化肥的养分纯度达到了世界领先水平。 二、世纪初的对接创造了宜化飞跃的基础 没有上世纪末的化肥行业从计划经济突然一步跨入市场经济的阵痛，就没有化肥业的行业性的困境，也就没有蒋远华博士的临危受命。1996-2000年的五年，是市场经济对中国二千多年集权农耕的一次最集中、最有效的轰击！特别是在体制上，几乎炸垮了集权农耕的基础，带来了史无前例的思想震荡。这次轰击使全行业懒惰的（随偶具安的小农经济）思想，受到致命的一击！全行业的亏损为行业的精英凤凰涅盘似的脱颖而出，准备好了外部发展的条件与基础。这五年的阵痛，对化肥业来说，可用红军长征时期的“湘江战役”来说明行业的困境程度。 当时的湖北宜化没有任何信誉，只有债台高筑和四面楚歌，蒋远华博士就是这时出现的行业精英凤凰涅盘的代表。他唯一的条件：是在贫困线下生活的职工要吃饭的呼喊！唯一的优势是全新的市场观念。在吃饭高于一切之的当时，创造出：“把干毛巾拧出水来”的概念，大刀阔斧的精简人员，挖空心思的从小改小造到大胆的技术创新。在吃饭的矛盾刚缓解，蒋远化就及时推出：“统一价值观”的理念。为统一价值观，创造出吃饭的“宜化文化”。在文化的理念下，为提高工作绩效和员工斗志，推行与绩效挂钩的高于当时数倍的年薪工资制。为得到企业信誉，用打歼灭战的战术，打造宜化信誉，用典型效应来重获银行的支持。为了获得高效益、低投入的领先市场的发展先机，创造出“比较管理”的企管模式。蒋远华利用行业阵痛带来的危机环境，仅用一年时间，就完成了用全新的概念来指挥企业与市场对接的过程，并在对接的阵痛过程中，创造出能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的企业独有的管理模式。 事隔五年，我们回头再看这段历史，可以这样总结：湖北宜化是在没有饭吃的高压环境中，用想吃饭的思想做原始的动力，创造出一个符合与适应市场规律的凤凰涅盘的新宜化来。全新的市场规律观念，创造出湖北宜化全新的企业理念，既“宜化文化”和“比较管理”。全新的企业理念在世纪初完成了与市场对接和创造了宜化飞速发展的基础！所以湖北宜化是概念管理的一个经典。 三、宜化文化的内涵与作用 文化是一个区域内的人群，自然约定俗成的统一习惯和风俗既价值观；所以文化最显著的特征是区域性和自然性，企业文化也不例外。在2000年创造出来的，经5年发展的宜化文化的内涵是“个人修为与团体荣侮的浮沉血肉相连”。在湖北宜化，比较管理的激励机制促使着：每一名员工为自己所在的团体创造自己的价值，展示自己的人生辉煌。这种近乎乌托邦的统一价值观，出现的基础就是湖北宜化这个社团，在生存还是死亡的2000年，选择了生存后，在生存意识的团结奋起的思想价值观上创造出来的。在这个新的价值观约定俗成下，宜化度过了难关，走出了困境，步入了辉煌。在具有民族惰性的中国，不到生存受到威胁的紧急关头，是不会产生群体统一的价值观的，所以说没有2000年的艰难困苦，就没有今天的宜化辉煌。宜化文化在具有民族惰性的中国，对湖北宜化起的最大的作用就是：随时对随偶具安的思想敲响警钟，特别是在饭吃好了之后，铲除了富贵思淫欲，久安忘奋起的思想基础。因为宜化文化有个最大的特色，那就是建立在比较管理模式基础上的体制和风气上的竞争文化。这个竞争文化几乎沁入到宜化人的生活与工作的各个方面。在工作和生活上，宜化人的竞争意识只要放松一点，马上就有危机！轻则月收入大大降低，重则就被淘汰。个人的价值与荣辱和个人在团体的业绩血肉相连，所以，宜化文化打造的竞争与优胜劣汰的机制，是宜化文化对湖北宜化的最大贡献，也是湖北宜化能在五年内从8亿发展到100亿的秘密所在。没有宜化文化，就没有湖北宜化的今天，更没有准备挺进世界500强的明天。就这个意义来说：宜化文化是真正的企业文化。 四、湖北宜化的战略优势 湖北宜化发展迅猛。今年8月收购了重庆索特集团，计划建设个300万吨水泥厂，在越南、云南各新建了一个年产30万吨的尿素厂。生产上推行超能力、降消耗的管理。在销售上，推行的是无库存营销。在财务管理上实行的资金流量第一的责任目标。这些在管理上是用比较管理支撑的，在思想行为上是用宜化文化统一的，在战略决策、战术制订上是用追求规模效益最大化的概念要求的。为了挺进世界500强，宜化的战略优势是：资源和能源。宜化为了长期发展，从2003年起，就推行双源战略和市场前移战略。市场前移，就是在重要市场设厂。双源战略，就是在资源和能源上先期控制：一是买矿山（一亿吨储量），二是在资源地云南建厂，三是获得三峡直供电。资源和能源是宜化最大的战略优势。 五、湖北宜化磷复肥的前期营销 湖北宜化是2000年用40万吨一铵进入磷复肥业的。2003年9月用10万吨装置进入复合肥，2004年扩能到30万吨，后技改到45万吨。2006年8月新增100万吨二铵。2006年9月100万吨最新磷复肥装置开工建设。从2003年9月用商品进入磷复肥业到今天，仅3年时间，就创造了两个行业奇迹：一是单一品种（宜化3个15硫基）仅用一年时间，就卖到了35万吨/年销量；二是从复合肥开车到现在全是满负荷和超负荷生产，创下了3年零库存销售的奇迹。 凡是业界的人都知道这两个奇迹意味着什么？宜化人是神吗？不是，是和业界所有企业一样的人。他们的营销也和所有从尿素转到复合肥的企业一样，同样习惯于采用尿素的广种薄收的惯性思维方式做复合肥。唯一不同的是：他们的宜化文化逼使他们从战争中学习战争，从惯性思维中能马上跳出来重新思考。他们的2004—2005年的营销，就是用35个人的青春与热血铸就的宜化文化的激情营销。这两年他们虽然创造了销售奇迹，但部门的35个人，人均工作疲劳度高达85%。我统计了他们的日工作量：在6天的时段里，平均每天工作12个小时，平均开车500公里，平均处理事务127件，其中不正常事务69件。所以从有效性来讲：他们和所有磷复肥企业一样，是用不符合磷复肥市场规律的尿素惯性营销；之所以能创下奇迹，是宜化文化激励出的勇气和激情，这只有湖北宜化能够做到。但从科学性来讲：是违背科学的。因为不可能所有的企业都能这样，就是能这样，人的激情与勇气也是有限度的。还有50%的无用功让我们湖北宜化的35位勇士，白洒了一半的青春和热血，这是多么巨大的浪费！ 还有就是广告与宣传的浪费。宜化复合肥是尿素营销的惯性思维，所以和其它企业一样，摸着石头过河，人云亦云的学习老牌子的做法，其结果就是：全无品牌意识（行业通病），广告杂乱而随意（听经销商的），宣传口径各不相同，还理直气壮认为是正常和正确的。两年下来，宜化认知率在宜化销售最好的区域不到2%。虽然宜化的广告投入只占销售额的1%，可全年也是600万以上。这600万不仅没有品牌的积累，还因杂乱的广告与宣传，造成了品牌价值的递减。 在2006年全行业的低调与愁绪的市场态势下，宜化文化为宜化磷复肥提出了：磷复肥从卖了到卖好的战略转移要求；使宜化磷复肥口不得不冷静下来，全盘思考2006年磷复肥市场。思考的结果是认真分析了前期的工作，否定了尿素的惯性营销，重新定位了磷复肥市场。因为不断提速的高速列车，到2006年的9月后就月新增8万吨销售任务，到了2008年就是年销售300万吨的磷复肥任务。从90万吨一下跳到300万吨，如果不真正摸清市场规律，按市场规律去大胆创新，就会被宜化这辆高速列车甩了出去。更何况宜化提出的战略目标是：从2007年起，三年内打造出中国农民心中的第一名牌肥。 六、《234模式》的诞生 在宜化文化和2006年市场的双重压力下，宜化磷复肥营销决定派出大量的调查组去调查市场，这是中国磷复肥企业第一次按市场规律做的第一个大规模的科学调查。因为宜化人明白了：不知道自己的消费对象的消费特性、消费习惯、消费方式和购买方式，是盲目销售，最后只能被市场淘汰。这次调查虽然只有四个省，但其结果让人大吃一惊：一是市场巨大！二是在我们以前做的很好的市场，宜化的占有率还不到3%！三是宜化的零售价还低于农民的心理价。在调查完成的7月初，宜化上半年经济会议召开。在会上，蒋远华博士对宜化文化进一步阐述和更准确的定义，使宜化磷复肥营销对秋播旺季营销战略思想更明确，从而制定出：为实现战略转移（卖了到卖好）而推行提价、亮牌（品牌概念营销）、扩大市场占有率的《金秋行动》主题营销。这个行动于2006年7月23日用“千店POP店面布置”启动，用“百店广告进千村”延伸，用“田头农化服务”深入。在“POP店面布置”中，许多业务员不知道自己辖区的分销店，不知道自己辖区的消费特性，不知道应该这样为农民做田头农化服务。于是行动指挥部马上深入一线，带着业务员解剖麻雀后提出：两转、三问、四抓的《234模式》的营销战术；并把《234模式》的营销战术放在山东寿光、青州做试验，仅试验三天，就大受经销商、分销商、农民的热烈欢迎和由衷赞扬。指挥部决定：马上对所有业务员实行分省战地培训三天。三天后，业务员再到自己辖区就如鱼得水，按《234模式》的营销战术，不仅惊人的顺利地超额完成了任务，还创造出：山东荷泽成武县张楼乡谭楼村宜化测土施肥大蒜示范村，成为中国第一个企业真心为三农，落实总理嘱托，响应中央号召的典范。《234模式》的营销战术不仅使宜化走上了按市场规律营销的大道，还带动了宜化的经销商。山东维坊的浩伦兴鲁是山东农资的骄傲，河北景县农资是温家宝总理亲自视察的红旗企业，这两个企业十分赞赏宜化的《234模式》，不仅派员工参加宜化培训，还与宜化的业务员用《234模式》在实战中打擂台，看谁做的更好。特别是景县农资，原想用铺货方式铺库存的700吨宜化肥，可分销商不接受，到秋播时连货都不敢进，结果一个擂台一打，7天就卖完了库存，再进800吨货虽因有发货期而断货10天，可止于9月20号仅余200吨库存。 七、《234模式》的根源和基础 被经销商和分销商称之为财神的《234模式》，究其根源源于宜化文化。没有宜化文化的统一价值观，就不可能有不断创新、勇于创新的宜化人，没有这样一大批不安于现状，居安思危，向世界500强进军的宜化人，就不可能创造出《234模式》。《234模式》的基础，根植于市场规律和随时向市场规律做适应性自然调整的宜化管理机制。没有宜化的管理机制，就没有宜化人来摸清磷复肥的市场规律，不知道市场规律，就不可能创造出符合市场规律的《234模式》。通过以上分析，我们可以得出：只有湖北宜化的企业内涵，才有可能创造出《234模式》。 《234模式》的营销战术是个什么战术模式，是凭什么符合市场规律而有这么大能量的？一个战术模式就能为困难重重的磷复肥营销解困吗？请看第三部《234模式》的理论研究。
农药营销10大“战略” 中国农药销售网 2008-11-21 08:52:07 作者: 来源: 文字大小:[大][中][小] 1、多宣传品牌文化，少宣传产品文化。 目前，农药企业只知道宣传产品和产品的商品名称，这是一个极大的误区。因为企业品牌，是铁打的营盘；产品名称，是流水的兵。产品严重同质化，已是不争的事实。相同的配方，同样的有效成分，只是商品名字改变而已，只要不是假伪劣，内在品质基本上一模一样的，连成本也不相上下。 在这种情况下，宣传产品文化，已毫无意义，营销企业品牌文化才是长远之道。 2、培育出年回款额过1000万元以上的单种“大产品”！ 目前，在23000多个产品证件里，每年平均每个证件销售不超过200万元，加之规格细化、包装细化后，使每种品规平均销售额没有突破60万元/年。 企业应该实施“大产品策略”，即大力培育单个品种回款总额必须在1000万元以上的大产品，否则就如同大海中的一滴水，添之不见其多，减之不见其少，没有任何市场影响力可言的。 3、培育生命周期在5—8年以上的“长寿产品”。 目前，3年卖倒一个新产品，流水的产品无法托起一个铁打的品牌，刚刚有一点市场影响力，产品就死在经销商的“拔苗助长”之中，品牌失去了产品依托，皮之不存，毛将焉附？“长线产品”的培养，十年磨一剑，品牌影响自然来。 先有长寿的产品，后有长寿的品牌；先培养长寿的产品，然后才有长寿的企业影响力。 连续5—8年的持续努力推广和精心维护，产品也自然而然成了“品牌”，企业品牌的大厦，才有了坚实的产品基础。 4、忠诚农户的培育，忠诚客户的培育。 目前，大多数农药企业知道产品被“卖”出去了，但不知道被谁买去的，也不知道被谁在“使用”的，不知道谁是回头再购买，也不知道谁是偶然购买，更不知道谁是一次性购买。使用者(农民)行为分析远远没有做到，且企业根本没有心思去分析，只知道卖货、卖货、还是卖货，不知道分析买货人行为心理分析。农民购买农药具有很大的随意性和盲目性，没有对于企业的忠诚，所以企业的销售量也是随机行走、飘忽不定。 选择不同厂家合作的机会太多，于是经销商更“朝秦暮楚”，没有忠诚度可言。厂家对商家更是只看利润、不看忠诚，也是商家改变选择主意的原因之一。 其实，物质利益追逐之外，农民和经销商对于企业归属感、品牌文化上的认同和接受，也是很在乎和有情意的。购买忠诚度的培养，应该作为农药企业的一种长远规划。 5、品质、服务、信誉、文化的差异化！ 目前，农药企业更多的是包装差异化、规格差异化和名字差异化，这些都是外在“皮毛”表面差异化，不是内在“精髓”根本差异化，“差异化”的表面追求已经被走向了“误区”和“陷阱”。 真正的差异化，应该是品牌差异化，服务差异化，基层推广差异化，企业营销模式差异化，而不在于“外在表象”差异化。 6、重心下移，关键是技术推广重心、售后服务重心的下移！ 目前，农药企业也在谈终端销售、渠道下移，这是对的，但并不是所有公司都能合适如此这样做的(大公司有条件和资源将重心下移，中小公司因为实力原因无法做到)。其实更关键的是技术推广、产品宣传和售后服务等重心下移到基层重点乡镇和种植基地，而不是跑到乡镇选代理商，更不是在农村做“直销”，那样中小企业越做越累、越做越烦，人财物都无法跟上，营销费用和管理成本反而上升。 7、致力于打造地区性强势品牌！ 因为地域、种植结构和气候等自然因素的差异，农药产品中至今难以出现一种像“非常可乐”那样的通用产品——“放之四海而皆准”的农药产品。巨大的差异性，注定不可能出现“一个产品、全国通用”的“大众普及型的农药品种”。 因此，最现实的出路是，单品突破，抢占山头，自立为王，巩固区域革命根据地，成为地区强势农药品牌。 8、打造企业“标识化”产品——形象代言产品！ 如今，部分企业销售额超过了3—5亿，却找不出一个拿得出手、上得了桌面的“企业形象代言产品”。其畅销农药产品，要么没有任何科技含量，要么剂型太落伍，要么登记防治对象单一，导致同行对手不认同、农药经销商不心服、植保专家无颜面去推广。而很多企业的销售额是N个产品的“码”出来的(产品丛林战术)，销售回款是用N个业务员“堆”出来的(人海战术)，所谓品牌有的还是用金钱(广告)“砸”出来的，所以“赢”得无法让同行尊敬！ 因此，企业必须将体现企业科技实力、代表农药方向和体现农药发展趋势的产品“登记”出来，“镇住”同行对手，“打压”植保专家，让大家心服口服。“独门秘器”和“看家产品”，作为公司的“镇家之宝”，让同行对手肃然起敬、让植保专家心服口服、让商家卖出品位，如此这般即使形象代言产品“暂时”销量不佳，也让圈子里的所有人不敢小看和忽视，使别人明白“亿元销售”的基石并非虚弱不堪。 如今，同行之间相轻相斥：“就他那些低科技含量产品，忽悠出几个亿的销量，真是佩服佩服！”这种轻蔑式的“赞赏”，不斥于耳。这是因为即使产品销售量大，也并不表示符合农民的需要——农民可能被厂家广告宣传“绑架”(或忽悠)了而已，同行旁观者无法口服心服，鄙夷之情，油然而生。 有些产品是战术需要，有些产品是战略需要，即使现在还不赚钱，也要大力培育和储备，关键是要让竞争对手肃然起敬，让同行输得五体投地。 让竞争对手无话可说，让植保专家心服口服，这样的企业还愁未来没有更大的“亿元销量”吗？ 为农民创造价值，而不是忽悠农民的幼稚和信息不对称。 企业老板知道要利润，经销商明白要毛利，业务员心里要收入，却惟独忘记了农药的使用者——农民希望“降本、增收”。农药营销的“万里长征”中，最终目的地就在“农民的心里”，否则，即使剩下最后一里路，你也没有取得最终的胜利——得到农民的认可和接受。 为农民创造价值，轻松植保，轻松种地，造富农民，让农作物增产增收，让植保成本相对减少，这样的农药营销才能“可持续”地走下去，而不是“长太息以掩涕兮，哀民生之多艰”的“忧民”心态。农民富，则农药工业兴；农民穷，则农药工业衰。农民是弱势群体，信息不对称，在专业技术上也很幼稚，但是“卖拐”式农药营销，注定是做不大的，也是做不长的，因为农民也在进步中、也在成熟中，同行的眼睛也在盯着你的“失手”。土地是农民的衣食父母，庄稼是农民的兄弟，农民何尝不是农药企业的衣食父母和财富兄弟呢？ “为了科学合理用药，宁可少买一包农药”的农本思想。 “为了卖农药而卖农药”，“宁可错卖一包、也不可少卖一包”，“只管农药卖得好，那管农民受不了！”，这种把销量建立在农民的痛苦和负担上的营销，没有理性，没有良知，企业是无法长久或者无法可持续发展的。 提倡“早打药、打对药、少打药、打好药、打药好”，然后用自己的农药为农民创造财富，为了农作物的健康，为了环境保护，为了田地增产和增收，才把自己的农药卖多一些，卖贵一些，卖长久一些，这才是农药营销的正义之道。 同理，农民是农药营销人的兄弟，农民也是农药企业的“土地”，庄稼就是农药人的“衣食父母”，难道我们希望自己的兄弟和父母不计成本地“乱打药、瞎打药、多打药”吗？ 农民爱护自己的庄稼，我们爱护自己的农民，因为都希望有一个好收成，“大丰收”是大家共同一致的心愿。但是“拔苗助长”的故事，岂是讲给农民兄弟听的吗？土地—>庄稼—>农民—>厂家，这是一个和谐的“财富生物链”，过度的开发终将会得到报应的。土地被透支，造成了水土流失、贫瘠；庄稼被透支，丧失了原来品味口感；农民财富被透支，对厂家农药失去了基本信赖；厂家信誉被透支，未来将没有“未来”了。 像农民爱护庄稼一样，我们应当爱护自己的“庄稼”——农民，绝不做“拔苗助长”的事情。
2006年，湖北宜化的磷复肥销售比去年同期增长了27%， 8月新增的产能使2007年的宜化磷复肥达到了200万吨。今年7月，个别企业在数省低价倾销时，湖北宜化在其相同的区域用234模式推行提价、亮牌、扩大市场占有率的《金秋行动》，并大获成功。是什么原因让一个仅步入磷复肥业四年的湖北宜化，这么快就适应了市场，受到了市场的青睐？本文分：市场成因、企业内涵、模式理论等三个部分，来探讨湖北宜化创造的营销战术《234模式》的出现与成功的原因。 关键词：内涵 文化 机制 规律 2006年的磷复肥市场，为什么会使湖北宜化去主动研究和适应市场规律？为什么会诱发湖北宜化创造出《234模式》的营销战术？要从理论上研究《234模式》形成的原因，就要从产生它的企业内涵开始，研究它为什么会在湖北宜化出现，出现的根源与基础？ 一、湖北宜化简介 历史：湖北宜化是上个世纪70年代初期，随全国小氮肥热上马的一个地方国营的小氮肥的企业；几经发展，到了2000年，形成年产销8亿尿素、碳铵的一个中型化肥企业，并于1996年上市，称为“中国氮肥第一股”。在90年代末，湖北宜化也和全国所有的小氮肥企业一样，面临着农资市场放开的阵痛，从计划经济突然一步跨入市场经济，使企业陷入破产的边沿。在企业等待破产之时，蒋远华博士临危受命，用全新的概念来指挥企业与市场对接，在对接的阵痛中创造了能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的管理模式。从2000年8月到今天，湖北宜化发展成：中国520家重点企业之一，中国石化行业最具影响力的十大企业之一，全球最大的季戊四醇生产基地，中国盐化工生产基地，全国最大的合成氨和第二大尿素生产企业，全国最大的磷酸一铵生产企业和中国五大磷复肥生产基地之一。五年的发展，使湖北宜化集团核心控股公司企业拥有总资产100亿元，下辖10多家子公司，2006年计划销售收入100亿元。 化肥与化肥水平：宜化集团的主导产品是中国名牌、中国驰名商标、国家免检产品，是国家表彰命名的《全国十大种粮大户》共同向农民推荐使用的唯一化肥。湖北宜化为生产 “高纯度、高肥效” 的黄金肥，率先在世界上第一次将粉煤成型气化装置大规模用于尿素生产；发明了变压吸附脱碳技术，获得国家发明专利金奖，使合成氨的氮纯度高达5%。世界首条胶磷矿双反浮选装置在宜化里程碑式的投产，标志着宜化自主开发的重介质加双反浮选选矿工艺生产的有效磷含量稳定在95%以上，确保了高纯养份化肥生产成为现实，使宜化肥的养分纯度达到了世界领先水平。 二、世纪初的对接创造了宜化飞跃的基础 没有上世纪末的化肥行业从计划经济突然一步跨入市场经济的阵痛，就没有化肥业的行业性的困境，也就没有蒋远华博士的临危受命。1996-2000年的五年，是市场经济对中国二千多年集权农耕的一次最集中、最有效的轰击！特别是在体制上，几乎炸垮了集权农耕的基础，带来了史无前例的思想震荡。这次轰击使全行业懒惰的（随偶具安的小农经济）思想，受到致命的一击！全行业的亏损为行业的精英凤凰涅盘似的脱颖而出，准备好了外部发展的条件与基础。这五年的阵痛，对化肥业来说，可用红军长征时期的“湘江战役”来说明行业的困境程度。 当时的湖北宜化没有任何信誉，只有债台高筑和四面楚歌，蒋远华博士就是这时出现的行业精英凤凰涅盘的代表。他唯一的条件：是在贫困线下生活的职工要吃饭的呼喊！唯一的优势是全新的市场观念。在吃饭高于一切之的当时，创造出：“把干毛巾拧出水来”的概念，大刀阔斧的精简人员，挖空心思的从小改小造到大胆的技术创新。在吃饭的矛盾刚缓解，蒋远化就及时推出：“统一价值观”的理念。为统一价值观，创造出吃饭的“宜化文化”。在文化的理念下，为提高工作绩效和员工斗志，推行与绩效挂钩的高于当时数倍的年薪工资制。为得到企业信誉，用打歼灭战的战术，打造宜化信誉，用典型效应来重获银行的支持。为了获得高效益、低投入的领先市场的发展先机，创造出“比较管理”的企管模式。蒋远华利用行业阵痛带来的危机环境，仅用一年时间，就完成了用全新的概念来指挥企业与市场对接的过程，并在对接的阵痛过程中，创造出能吃饭的“宜化文化”和“比较管理”的企业独有的管理模式。 事隔五年，我们回头再看这段历史，可以这样总结：湖北宜化是在没有饭吃的高压环境中，用想吃饭的思想做原始的动力，创造出一个符合与适应市场规律的凤凰涅盘的新宜化来。全新的市场规律观念，创造出湖北宜化全新的企业理念，既“宜化文化”和“比较管理”。全新的企业理念在世纪初完成了与市场对接和创造了宜化飞速发展的基础！所以湖北宜化是概念管理的一个经典。 三、宜化文化的内涵与作用 文化是一个区域内的人群，自然约定俗成的统一习惯和风俗既价值观；所以文化最显著的特征是区域性和自然性，企业文化也不例外。在2000年创造出来的，经5年发展的宜化文化的内涵是“个人修为与团体荣侮的浮沉血肉相连”。在湖北宜化，比较管理的激励机制促使着：每一名员工为自己所在的团体创造自己的价值，展示自己的人生辉煌。这种近乎乌托邦的统一价值观，出现的基础就是湖北宜化这个社团，在生存还是死亡的2000年，选择了生存后，在生存意识的团结奋起的思想价值观上创造出来的。在这个新的价值观约定俗成下，宜化度过了难关，走出了困境，步入了辉煌。在具有民族惰性的中国，不到生存受到威胁的紧急关头，是不会产生群体统一的价值观的，所以说没有2000年的艰难困苦，就没有今天的宜化辉煌。宜化文化在具有民族惰性的中国，对湖北宜化起的最大的作用就是：随时对随偶具安的思想敲响警钟，特别是在饭吃好了之后，铲除了富贵思淫欲，久安忘奋起的思想基础。因为宜化文化有个最大的特色，那就是建立在比较管理模式基础上的体制和风气上的竞争文化。这个竞争文化几乎沁入到宜化人的生活与工作的各个方面。在工作和生活上，宜化人的竞争意识只要放松一点，马上就有危机！轻则月收入大大降低，重则就被淘汰。个人的价值与荣辱和个人在团体的业绩血肉相连，所以，宜化文化打造的竞争与优胜劣汰的机制，是宜化文化对湖北宜化的最大贡献，也是湖北宜化能在五年内从8亿发展到100亿的秘密所在。没有宜化文化，就没有湖北宜化的今天，更没有准备挺进世界500强的明天。就这个意义来说：宜化文化是真正的企业文化。 四、湖北宜化的战略优势 湖北宜化发展迅猛。今年8月收购了重庆索特集团，计划建设个300万吨水泥厂，在越南、云南各新建了一个年产30万吨的尿素厂。生产上推行超能力、降消耗的管理。在销售上，推行的是无库存营销。在财务管理上实行的资金流量第一的责任目标。这些在管理上是用比较管理支撑的，在思想行为上是用宜化文化统一的，在战略决策、战术制订上是用追求规模效益最大化的概念要求的。为了挺进世界500强，宜化的战略优势是：资源和能源。宜化为了长期发展，从2003年起，就推行双源战略和市场前移战略。市场前移，就是在重要市场设厂。双源战略，就是在资源和能源上先期控制：一是买矿山（一亿吨储量），二是在资源地云南建厂，三是获得三峡直供电。资源和能源是宜化最大的战略优势。 五、湖北宜化磷复肥的前期营销 湖北宜化是2000年用40万吨一铵进入磷复肥业的。2003年9月用10万吨装置进入复合肥，2004年扩能到30万吨，后技改到45万吨。2006年8月新增100万吨二铵。2006年9月100万吨最新磷复肥装置开工建设。从2003年9月用商品进入磷复肥业到今天，仅3年时间，就创造了两个行业奇迹：一是单一品种（宜化3个15硫基）仅用一年时间，就卖到了35万吨/年销量；二是从复合肥开车到现在全是满负荷和超负荷生产，创下了3年零库存销售的奇迹。 凡是业界的人都知道这两个奇迹意味着什么？宜化人是神吗？不是，是和业界所有企业一样的人。他们的营销也和所有从尿素转到复合肥的企业一样，同样习惯于采用尿素的广种薄收的惯性思维方式做复合肥。唯一不同的是：他们的宜化文化逼使他们从战争中学习战争，从惯性思维中能马上跳出来重新思考。他们的2004—2005年的营销，就是用35个人的青春与热血铸就的宜化文化的激情营销。这两年他们虽然创造了销售奇迹，但部门的35个人，人均工作疲劳度高达85%。我统计了他们的日工作量：在6天的时段里，平均每天工作12个小时，平均开车500公里，平均处理事务127件，其中不正常事务69件。所以从有效性来讲：他们和所有磷复肥企业一样，是用不符合磷复肥市场规律的尿素惯性营销；之所以能创下奇迹，是宜化文化激励出的勇气和激情，这只有湖北宜化能够做到。但从科学性来讲：是违背科学的。因为不可能所有的企业都能这样，就是能这样，人的激情与勇气也是有限度的。还有50%的无用功让我们湖北宜化的35位勇士，白洒了一半的青春和热血，这是多么巨大的浪费！ 还有就是广告与宣传的浪费。宜化复合肥是尿素营销的惯性思维，所以和其它企业一样，摸着石头过河，人云亦云的学习老牌子的做法，其结果就是：全无品牌意识（行业通病），广告杂乱而随意（听经销商的），宣传口径各不相同，还理直气壮认为是正常和正确的。两年下来，宜化认知率在宜化销售最好的区域不到2%。虽然宜化的广告投入只占销售额的1%，可全年也是600万以上。这600万不仅没有品牌的积累，还因杂乱的广告与宣传，造成了品牌价值的递减。 在2006年全行业的低调与愁绪的市场态势下，宜化文化为宜化磷复肥提出了：磷复肥从卖了到卖好的战略转移要求；使宜化磷复肥口不得不冷静下来，全盘思考2006年磷复肥市场。思考的结果是认真分析了前期的工作，否定了尿素的惯性营销，重新定位了磷复肥市场。因为不断提速的高速列车，到2006年的9月后就月新增8万吨销售任务，到了2008年就是年销售300万吨的磷复肥任务。从90万吨一下跳到300万吨，如果不真正摸清市场规律，按市场规律去大胆创新，就会被宜化这辆高速列车甩了出去。更何况宜化提出的战略目标是：从2007年起，三年内打造出中国农民心中的第一名牌肥。 六、《234模式》的诞生 在宜化文化和2006年市场的双重压力下，宜化磷复肥营销决定派出大量的调查组去调查市场，这是中国磷复肥企业第一次按市场规律做的第一个大规模的科学调查。因为宜化人明白了：不知道自己的消费对象的消费特性、消费习惯、消费方式和购买方式，是盲目销售，最后只能被市场淘汰。这次调查虽然只有四个省，但其结果让人大吃一惊：一是市场巨大！二是在我们以前做的很好的市场，宜化的占有率还不到3%！三是宜化的零售价还低于农民的心理价。在调查完成的7月初，宜化上半年经济会议召开。在会上，蒋远华博士对宜化文化进一步阐述和更准确的定义，使宜化磷复肥营销对秋播旺季营销战略思想更明确，从而制定出：为实现战略转移（卖了到卖好）而推行提价、亮牌（品牌概念营销）、扩大市场占有率的《金秋行动》主题营销。这个行动于2006年7月23日用“千店POP店面布置”启动，用“百店广告进千村”延伸，用“田头农化服务”深入。在“POP店面布置”中，许多业务员不知道自己辖区的分销店，不知道自己辖区的消费特性，不知道应该这样为农民做田头农化服务。于是行动指挥部马上深入一线，带着业务员解剖麻雀后提出：两转、三问、四抓的《234模式》的营销战术；并把《234模式》的营销战术放在山东寿光、青州做试验，仅试验三天，就大受经销商、分销商、农民的热烈欢迎和由衷赞扬。指挥部决定：马上对所有业务员实行分省战地培训三天。三天后，业务员再到自己辖区就如鱼得水，按《234模式》的营销战术，不仅惊人的顺利地超额完成了任务，还创造出：山东荷泽成武县张楼乡谭楼村宜化测土施肥大蒜示范村，成为中国第一个企业真心为三农，落实总理嘱托，响应中央号召的典范。《234模式》的营销战术不仅使宜化走上了按市场规律营销的大道，还带动了宜化的经销商。山东维坊的浩伦兴鲁是山东农资的骄傲，河北景县农资是温家宝总理亲自视察的红旗企业，这两个企业十分赞赏宜化的《234模式》，不仅派员工参加宜化培训，还与宜化的业务员用《234模式》在实战中打擂台，看谁做的更好。特别是景县农资，原想用铺货方式铺库存的700吨宜化肥，可分销商不接受，到秋播时连货都不敢进，结果一个擂台一打，7天就卖完了库存，再进800吨货虽因有发货期而断货10天，可止于9月20号仅余200吨库存。 七、《234模式》的根源和基础 被经销商和分销商称之为财神的《234模式》，究其根源源于宜化文化。没有宜化文化的统一价值观，就不可能有不断创新、勇于创新的宜化人，没有这样一大批不安于现状，居安思危，向世界500强进军的宜化人，就不可能创造出《234模式》。《234模式》的基础，根植于市场规律和随时向市场规律做适应性自然调整的宜化管理机制。没有宜化的管理机制，就没有宜化人来摸清磷复肥的市场规律，不知道市场规律，就不可能创造出符合市场规律的《234模式》。通过以上分析，我们可以得出：只有湖北宜化的企业内涵，才有可能创造出《234模式》。 《234模式》的营销战术是个什么战术模式，是凭什么符合市场规律而有这么大能量的？一个战术模式就能为困难重重的磷复肥营销解困吗？请看第三部《234模式》的理论研究。
要用简单几句话或者一两篇文章来回答您这个问题比较难，因这这涉及到了农资业务员的业务能力和素质培养，涉及到农资营销的方式方法，涉及到厂家政策及公司、产品、价格、促销等方方面面，以及客户的群体、选择、交流、访问等诸多选项。在这里请您看完本文后关注农资人实录，查看本人专栏，可以较为全方位地解决您作为农资业务员的一些疑惑，或者能为您开发客户带来一些启发。一、怎么做好农资业务员农资业务员可分为肥料业务、农药业务、种子业务、农机业务等多方面，这里以肥料业务为中心做一解析。当好肥料业务员，有几个标准，一是自身素质，二是行业素质，三是理论知识，四是产品知识，五是营销修养，六是充分实践。本人认为缺一不可，虽然肥料业务员就是卖肥料，但在各方素质和修养水平达不到的情况下，肥料就是卖不动，这是真实存在的。1、自身素质肥料业务员本身需要有一种素质，那就是对自己的相信，既然做了这个行业，就要对自己有一些要求。比如学习、身体、涵养、待人、处事、与同事领导客户等的交流方法做事态度 ，一个严格要求自己的人才会在行业中做出好成绩。2、行业素质这体现在对行业的认同，您也许是无意间进入农资销售行业的，也许是暂时在这里做个过渡，不管是哪种形式进入的，都应该有一种做一行爱一行的精神。有人一听这是跟农民打交道的行业，就有一种自卑感，没有希望。即使是在与农民在一起的日子，都要有足够的行业素质，让老百姓认同，让各级经销商认可。3、理论知识做肥料营销可以从一张白纸开始，但一定要从头学起理论知识，包括农业种植常识、科技知识、农机知识、植保知识，以及相应的销售理论知识。这是必备的，就是跟农民在一起，如果没有相应的理论做支撑，话就讲不到点子上，就无法把自己包装成一个营销人员。4、产品知识销售人员就是卖产品，但又不是单一的卖产品。卖产品需要对产品有深刻的认识，更要对公司有深刻的认识，将产品的特性找出来，利用自己的理论知识进行对比，就会 发现更多的卖点。把自己的产品归不了类，找不出差异性来，就不会好卖，也说服不了经销商来代理产品、销售产品。5、营销修养肥料业务员就是销售员，销售的核心内容在于产品转化成现金。而这一转化过程需要通过各种营销方法来实现。所以，不管您是经验多么强的销售员，都应该不断地更新营销理论，这是需要不断地学习、阅读、分析才能得到的。6、充分实践有了强大的理论知识和完美的素质，再通过一定量的实践，才能从中掌握理论如何转化。通过在实践中的问题突破，才会完美地将营销运用自如，实践一定是撬开营销大门的金钥匙。二、农资业务员怎么开发客户关于开发客户，我曾多次通过不同方式做过阐述，同样可以关注农资人实录的文章，得出最适合自己的客户开发方法。总体来说，肥料销售的客户开发有这么几个必须注意的地方。这里面包括客户的选择、谈判、开发，也包括客户营销思路的对接。1、客户选择在没有特定客户的时候，特别是空白市场，我们需要对当地农业情况做了解，然后做评估，再有针对性地找客户，最后选择客户。这里有一个动作就是市场摸底，在了解了市场基本情况后，再有针对性地找客户就比较简单了，比如你是找有资金实力的，还是找有肥料经销经验的，还是重在人品，还是重在渠道稳定， 这都是你选择人的基础，按照自己定的这些条件去找就会效率更高一些。具体在这里就不细化了。2、客户谈判选择了一些待定客户后，通过基本交流，认为可以继续沟通的话，就可以到谈判阶段了。这时候我只是建议业务人员把握好底线，就是是随意承诺，不将就。谈判是对等的，基础谈判做不好，以后即使合作了，也会出现这样那样的问题。我们要在谈判这一关封死一些麻烦来源。3、客户营销思路对接这是业务人员能否找到优秀经销商的地方。与客户进行深度沟通后，会有意识地进行肥料营销及客户对本地市场的分析，将来一定年限想达到的一种销售水平，怎么销售，如果谈到了这些，并且是客观的实际的，那么，你找到的这个客户就应该得到相应扶持，并重点培养。选择客户重在发观，更重在对比，现在想找个经销商非常好找，需要我们做的是找个真正有作为的客户，这需要我们运用各种方法，勤跑多走多问，才能优中选优。以上是关于如何做好农资业务员和如何选择客户的一些个人观点，不很详细。再次提醒，如果想得到更多本人对农资业务员和客户选择方面的分析，请关注农资人实录，也可私信我，我会毫无保留地与您沟通。
消费者购卖行为分析在当今社会上，有各种行行色色的商家企业，他们是怎么样让消费者对其商品感兴趣，从而产生购卖的行为或欲望呢？这就需要我们去了解什么是消费者的需要，消费者的需要就是指一消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而对商品的需求和欲望。当需要升华到足够的水平会变成动机，动机产生足够压力去驱使人们的消费行动。所以作为一个企业或者商家，要想在这个商品琳琅满目的时代分一杯羹，就必须去研究一个消费者的消费习惯。那么我们怎么样去研究消费者的消费习惯呢？首先，我们应了解市场需要什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。其次，我们应了解消费者为什么要购买，其购买的目的是什么。通过分析购买动机的形成（如生理的，自然的，经济的，社会的，心理的因素作用）了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。其中影响消费者购买决策主要因素有：1．社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。2．经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。3．心理因素。影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。4．生理因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。再次，我们应了解购买者是谁。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。要据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：1．消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。2．消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。接着，我们应了解消费者是如何购买。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提高供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。然后，我们应了解消费者是何时购买。分析购买者对特定产品购买时间的要求，把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度。最后，就是了解在何处购买，分析购买者对不同产品的购买地点的要求。在产品针对不同的消费者的时候，我们应使用不同的价格策略。高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标有必然的联系起来，但是高价却能必然反映企业的高端定位，因为高价本身反映极品形象。在市场竞争中光是做到上述问题是不一定能取得消费者的认可的，应为有太多的企业商家注意到这些问题，但是不注意这些问题，更是不可能得到消费者的认可。所以，我们应该在满足上述条件的同时，再关注其他的方面。比如说顾客在购买的时候，让其感到他“有赚头”。那我们是怎么样才能让他感到其 “有赚头”呢？这就需要我们了解顾客的“让渡价值”。既整体价值和整体顾客的成本之比。顾客的满意度就是指，顾客对某项产品或服务的消费经验的情感体验，或者顾客通过某项产品或服务的感知效果或结果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。所以，企业商家想要取得成功，就必须做到“顾客就是上帝”的信条，分析顾客的个种习惯，赢得顾客的拥护。
额~个人觉得~~你还是自己多参考下（现代市场营销）吧~~~多看下文献~多总结下别人的经验~找到自己的灵感好好写吧
论销售人员应具备的素质 摘 要 : 在市场经济条件下 ,营销人员是企业营销活动的主体 ,其综合素质与能力 、 整体形象与修养 是否优良 ,将直接影响到企业的营销成果和经济效益 。因此 ,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合 营销职业要求的营销人员队伍 ,是完成营销任务 ,达到营销目标的关键 。 关键词 : 营销人员 ; 素质 ; 能力结构 在市场经济条件下 ,市场竞争日益激烈 ,众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要 。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干 、 素质与能力俱佳 的营销队伍 。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 , 同 时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键 。 营销人员素质包含的内容十分广泛 , 本文就 营销人员的思想素质 、 业务素质 、 身体素质 、 心理 素质及能力结构素质等方面展开论述 。 一、 营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 , 可以说掌握着企业 命运 ,这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ,才能做好企业的营销工作 。具体要求有以下 几点 : 必须具有强烈的事业心 在工作中成就卓越的营销人员 , 都十分热爱 自己的工作 ,具有强烈的事业和责任感 。 事业心就是在从事的专业上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成绩 ,报效祖国和人民 。 具有强烈事业心的人 , 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 , 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍 。具体来讲 , 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ,不怕困 难 ,富有挑战精神 , 在工作中任劳任怨 , 全心全意 为顾客和用户服务 , 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ,把满足市场和顾客的需要视为己任 。 营销是一种职业 , 更是一种事业 , 是对社会 、 对企业发展有重要影响的事业 。营销人员在工作 中恪守职业道德 , 塑造良好的企业形象和自身形 象 ,探索搞好营销的规律 , 展示营销艺术 , 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 , 进而充分体现自 身的价值 。 强烈的事业心可以产生强大的动力 , 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 , 在这种 需要的精神推动下 , 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ,忘我地工作 。 强烈的事业心可以形成高度的责任感 , 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 , 促使营销人员忠于自己所从事的事业 , 忠于自己 的企业 ,忠于自己的顾客 ,把全部精力投入到营销 工作中 。 强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ,只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ,才会享受到营销成功 、 事业发展的喜悦 。 具有良好的职业道德 营销人员必须具有良好的职业道德 。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ,更是一种社会行为 , 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 , 同时承担应尽的责任 。 主要表现在以下几 方面关系的处理上 : (1) 营销人员与企业 。营销人员应该热爱自 己的企业 ,对企业必须忠诚 ,不能利用营销工作的 便利条件 ,搞私下交易 ,更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私 。为人处世光明磊落 ,洁身自爱 , 维护自己的名誉 ,更要维护企业的信誉和利益 。 作自己的朋友 ,对顾客要一视同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟无欺 。不论业务量大小 ,不管买卖是否成 功 ,都要热情为顾客提供满意周到的服务 ,必须诚 相见 ,充分考虑顾客的实际需要与利益 ,这样才能 取得顾客的信任 ,促使营销工作的成功 。 心诚意对待顾客 , 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、 期望的事情 , 要全力诚心去帮助解决 , 要尽早 尽快地提供服务 ; [ 2 ] 顾客接受自己的产品 , 要怀 着感激的心情与顾客洽谈 ; [ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法 、 知识 、 人格 、 职业与地位 ,认真地听取顾 客的意见 。 (3) 营销人员与竞争对手 。营销人员在进行 市场竞争时 ,决不可以贬低别的企业来抬高自己 , 要进行公平竞争 ,在竞争中提高自己的能力 。 总而言之 ,在职业道德方面 ,一个优秀的营销 人员 , 应做到以下几点 : [ 1 ] 奉公守法 , 忠于职守 ; [ 2 ] 热爱企业 ,对企业忠诚 ,维护企业信誉 ,不损公 肥私 ; [ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 , 与同行进行公 平竞争 ; [ 4 ] 注意勤俭节约 ,不要挥霍浪费 ,尽量降 低营销费用 ; [ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为 。 正确的经营作风 针、 政策 , 正确处理好国家 、 集体和个人之间的关 系 ,要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ,把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上 。在营 销活动中 ,充分考虑顾客的需求 ,为顾客提供全面 销工作的要求 ,提高营销业绩 ,在激烈的市场竞争 中立于不败之地 。 二、 营销人员的业务素质 周到的服务 。这样 , 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ,营销人员的业务知识越广博越好 。一般来讲 , 这种业务知识体系主要有以下几个方面 : 与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ,其基本理论知识包括市场营销学 、 消费心理 学、 商品信息学 、 经济学 、 经济法学 、 财会学 、 金融 学、 企业管理学 、 公共关系学 、 广告学 、 推销学 、 谈 判学及市场调研与预测学等 。 有关本企业的知识 2) 营销人员与顾客 。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 , 这一方面是为了满足顾客的要 求 ,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ,完成企业的总目标 。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质 、 隶属关系 、 历史沿革 、 企业在同 行中的地位 、 企业的经营方针 、 企业的规章制度 、 企业的生产规模与生产能力 、 企业的营销政策和 价格策略 、 企业的服务内容 、 企业的交货方式和结 算方式等 。 有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 : [ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 , 更不是技术专 家 ,不可能掌握产品的全部知识 ,营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息 。因为 顾客在购买产品之前 , 总是要设法了解产品的相 关情况 ,以减少购买的风险 。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 , 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员 。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 , 更重要的是首先推销知识 。 一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、 生产过程及生产工艺技术 、 产品的性能 、 产品 的品质 、 产品的使用特点 、 产品的维修与保养知 识、 产品的售后保证措施等 。 市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 , 价值体现在市 场 ,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是 企业及营销人员获得成功的重要基础 。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 , 有着十分复杂 的方式和内容 , 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛 。如 : 市场经济的基本原理 、 市场营销 及推销的策略与方法 、 市场调研及预测的方法与 实际操作 、 供求关系的变化规律 、 客户的基本情 况、 增加销量的途径 、 准客户和潜在客户的情况等 方面的知识 。 顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 , 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ,分析顾客中谁是购买的决策者 、 影响 者、 执行者和产品的使用者 。除此以外还要对顾 客的购买动机 、 购买习惯 、 购买过程和购买方式等 进行了解 ,以便运用相应的营销对策和技巧 。 竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 , 对本企业的情 市场经济就是竞争 ,在竞争中实现优胜劣汰 要使企业在竞争中立于不败之地 , 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责 。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 , 对竞争 对手的产品特点 、 营销策略及与之相关的生产规 模、 产品价格 、 服务方式 、 结算办法等方面有所了 解 ,且越详细越好 。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ,在市场竞争中就越能争取主动 。 三、 营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 , 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质 。 心理素质 良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ,具体要有以下几个方面 : (1) 开朗友善的性格 。营销工作是在市场上 独立开展活动 , 自己解决所遇到的各种问题 。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ,反应敏捷 ,善于交 际 ,适应各种不同的生活条件和工作环境 ,在新的 环境里不感到拘束 ,能很快和别人接近 ,并使顾客 产生好感和信任感 ,高兴与你交往 ,这样才能提高 工作效率 ,获得营销工作的成功 。反之 ,一个不善 交际 , 沉默寡言 , 行动迟缓的人 , 则很难与顾客沟 通 ,最终不利于营销工作的开展 。 (2) 意志坚定的信念 。营销工作是一项独立 进行的工作 , 遇到问题必须自己想办法 、 作决策 , 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 , 独立 分析问题 , 独立解决问题 。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 , 处理果断 , 只有这样 , 才能胜任营 销工作 ,在工作中独当一面 。 (3) 充满必胜的自信 。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求 。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 , 这是营销人员的精 神支柱 。一个人有了自信心 ,才会产生自信力 ,坚 信事业能成功 ,并进而激发出极大的勇气 ,敢于面 对挑战 ,勇于开拓进取 ,最终创造出优秀业绩 。同 时营销工作并非四平八稳的工作 , 而是具有一定 的风险 。在艰难曲折 、 竞争激烈的营销道路上 ,只 有具备自信心理 , 在遇到问题时 , 才会临危不乱 、 处变不惊 ,表现出令人敬佩的大将风度 ,才能凭借 智慧和毅力 ,通过拚搏 ,争取良好的收益 。如果没 有自信心 ,在危机面前就会缺乏应变能力 ,显得惊 慌失措 ,失去成功的机会 。 身体素质 现代市场竞争异常激烈 , 营销人员工作既艰苦又繁忙 。表面上看他们走南闯北 ,又吃又喝 ,显 得轻松潇洒 。在实际工作中 ,营销工作非常艰辛 , 营销人员为拜访客户 ,要东奔西走 ,商务谈判既紧 张又艰难 ,各种应酬往往占用很多休息时间 ,得不 到很好的休息 。而且绝大部分工作又远离家乡 、 亲人和企业 ,孤身奋战 ,也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦 。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ,没有健康的身体 , 营销人员是很难完成营销任务的 。 四、 营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 , 而与人 打交道是最复杂 、 最高深的艺术 。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力 。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 : 敏锐的洞察能力 新产品 、 新广告 、 新观念 、 新技术之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 , 中 ,若要有吸引力也必须 “新” 。营销人员在工作 过程中的创新 , 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力 。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提 。顾客在与营销人员的洽谈中 , 往往掩 饰自己的某些真实意图 ,也会使用各种购买技巧 , 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益 。具备 敏锐的洞察能力 ,才能看清顾客的真实意图 ,获得 营销的成功 。 准确的判断能力 在商务谈判过程中 , 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 , 其心态经常处于变化 之中 。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ,随时应付各种情景 ; 要准确地了解顾客的愿 望需求 爱好 、 职业及购买习惯等 ; 对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 , 营销人员必须做到心 中有数 ; 能非常圆满地解答顾客的疑问 ,同时可用 事实来加以证明 。 出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机 。在有限的时间内 , 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 , 这就要求营销人员 在有限的时间内 ,熟练地演示所推销的产品 ,通过 演示来吸引顾客的注意力 ,使之对产品产生兴趣 。 同时 ,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ,向顾客宣传展示自己企业的产品 。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 , 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等 。 成功的说服能力 营销就是合情入理的说服 。自己不能同意的 见解 ,就不可能让对方接受 。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 : ( 1) 营销人员必须相 信自己所推销的产品 ; ( 2) 营销人员必须相信自己 所代表的企业 ; ( 3) 营销人员必须相信自己 。只有 在此基础之上 ,才能产生说服顾客的积极性 。 灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 , 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 , 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 , 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 , 做到在 不丧失原则的前提下 ,能化复杂为简单 ,化干戈为 玉帛 ,取得营销活动的成功 。反之 ,如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ,在处理错综复杂的情况时 , 则会束手无策而招致工作的失败 。 高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 , 也是衡量是否适合营销工作的标志之一 。 因为营销人员是企业的外交官 , 是社会活动家 。 这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ,能够广交朋友 。通过交往稳定老顾客 ,吸引新 顾客 ,从而为企业产品打开广阔的市场 。如果交 际能力差 ,往往会人为地在自己与社会 、 自己与周 围环境 、 自己与顾客之间设置一道心理屏障 ,这样 就根本无法开展营销工作 。 良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 , 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ,使人乐于与之交往 ,从而广 熟练的技术维修能力 出色的协调和组织能力 交朋友 ,有助于取得良好的营销业绩 。营销人员 的语言表达能力表现为语言要清晰 、 简洁 、 明了 , 合情合理 ,准确适度 ,能说服人 、 打动人 ,能激发起 顾客的购买热情 ,形成良好的营销气氛 ,完成营销 任务 。 营销人员在销售需要维修服务的产品时 , 仅 用语言说服已不能促使顾客购买 , 还必须能够教 会顾客对产品的操作使用方法 ,并掌握维修技术 , 以便随时为顾客维修 。因为有的顾客不会使用产 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求营销人员及时给 予解决 。如果营销人员具有熟练的技术维修能 力 ,随手解决问题 , 就会使顾客感到满意 , 从而赢 得顾客的信任 , 使关系密切起来 , 取得营销的成 功。 营销人员在推销过程中 , 通常要开展宣传活 动 ,做好用户的导购工作 , 美化营销环境 , 扩大企 业的影响 ,适时进行产品展销和举行新闻发布会 , 散发相关材料等 , 这些工作都需要营销人员必须 具有人与人之间 、 企业与用户之间 、 企业与工商 、 新闻等组织之间的协调能力 , 对新环境的适应能 力 ,对各环节的组织能力等 。没有出色的组织协 调能力 ,就很难把营销活动搞得有声有色 ,有章有 法 ,有条不紊 。 营销人员的素质与能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 还包括良好的气质 、 完美的个性 、 丰富 的学识 、 高雅的教养 、 真诚的情感等等 。在具体的 营销实践中 ,营销人员应努力加强自身修养 ,培养 和提高个人整体素质和能力 , 力争成为一名优秀 的营销工作者 。